2018.10.15

日本の「働き方を革新する」。二人の営業が描く、エンタープライズ営業への挑戦

こんにちは。Sansan事業部セールスディベロップメント部の清沢です。

今回は、法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」の営業活動で、私がインサイドセールスとして商談機会を創出した後に、その商談を最終的にクロージングするまでの役割を担う、Sansan事業部営業部エンタープライズグループの二人を取材しました。

社員プロフィール

目指す未来が明確な姿に共感し、入社を決意

まずは、それぞれの経歴を教えてください。

中西  :新卒で大手総合商社に入社し、食料部門に配属されました。大手食品メーカーや小売店を担当するとともに、大手コンビニエンスストアの統合に向けた投資案件に関する仕事も行っていました。ただ、どうしてもスポーツビジネスに関わりたい、という思いがあり、スポーツビジネスを主事業とする50名規模のベンチャー企業に転職しました。

藤原  :私は大学卒業後に、数十名規模のベンチャー企業に入社しました。システム開発に特化したエンジニア人材の派遣事業を行っている企業で、営業を担当していました。大学時代から周りがベンチャー企業で働いていたり、起業していたりしていたので、大きな組織よりも小さな組織で価値を作り出すことに、どこか魅力を感じていました。その企業では事業部のマネジメントなどもしていましたが、だんだんとより大きな領域でインパクトを与える事業に関わりたいと思うようになりました。

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Sansanに入社したきっかけを教えてください。

中西  :Sansanで働いていた、大学時代の先輩に「代表の寺田と会ってほしい」と、食事に誘われたのがきっかけです。いろいろと話をする中で、Sansanのミッションや目指している未来像を直接聞くことができ、「面白いことをしている会社だな」という印象を持ちました。
その時は、仕事に関する話をほとんどしなかったのですが、最後に「Sansanに来ないか」とストレートに誘われました。理由を聞くと、寺田は「自分が信用している社員が勧めてくれているから。それ以外に理由が必要?」と答えたんです。そんなふうに社員を信じ、リスペクトする姿勢と心から仕事にワクワクしている寺田の印象が、大きかったかもしれないです。また、入社前にSansanで働く方と食事をする機会もあって、その時に会った方もワクワクしながら仕事に取り組んでいる様子を見たことが、決め手になりました。

藤原  :前職では、それなりに勢いのあるベンチャー企業にいたこともあり、ある程度経験を積んできたつもりでしたが、業界自体の成長の鈍化に伴い、自分が納得するような成長をできていないことを感じていたんです。また、世の中にまだ無い、新しい価値を創出する組織で働く方が、より社会に影響を与えられるなと。そのようなことを考えていた時に、縁があってSansanと出会ったんです。「名刺を切り口として、世界を変えていく」ということに、ひたすら向き合っている骨太さに魅力を感じました。

Sansanに入社した後は、どういうキャリアを歩んできたんでしょうか?

中西  :2015年に入社して、最初はインサイドセールスの部門で、いわゆるテレアポをしていました。今でこそSansan事業部に入ってくるリードは潤沢で、さまざまなアプローチの手段が考えられますが、当時はリードといえるようなレベルのものがなくて、ひたすらニーズを喚起して提案していました。
入社してから2カ月が経った時に、立ち上がったばかりのエンタープライズ規模の大企業をターゲットとするアカウント営業部(組織再編により同機能は現在の所属部門が担う)に異動しました。そこでエンタープライズ営業を経験し、総合商社の導入案件に関わることができました。外資系ITベンダーでトップセールスだったメンバーがSansanに入社してきたタイミングだったので、いわゆるアカウントセールスとは何か、ということを一から学べましたね。

藤原  :私も初めはインサイドセールスの担当からSansanでのキャリアをスタートしました。その後、中小企業を対象とした営業グループに異動しました。成果を出していくにつれて、対象規模が徐々に大きくなり、現在の部門へ異動して、エンタープライズ領域の営業を担当しています。

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売って終わりではない。顧客に価値を伝えるのが、Sansanの営業

お二人は前職でも営業を担当していたと思いますが、前職とSansanの営業の違いは何でしょうか?

藤原  :Sansanというサービスを紹介する前に、その先にある価値をしっかりと伝えることを大切にしています。名刺管理がどれだけビジネスに活用できるのか、という潜在的なニーズにしっかりアプローチするイメージです。そして、SansanというプロダクトはSaaSモデル(月額課金制)のビジネスなので、顧客に売って終わりではなく、売ってからいかに使っていただくかが大事です。
実際に使ってもらえなければ、当然価値を感じていただく前に解約されてしまいます。そのため、営業段階からSansanの利用イメージ、利用するメリットを具体的に想像してもらいながら提案をするので、営業先の企業が抱える課題をきちんと理解しておく必要があります。その上でのプレゼンなので、営業としての難易度は高いな、と感じていますね。

中西  :藤原が言う通り、Sansanの営業を経験してみて、今まで自分が経験していた営業って、どうやら営業ではなかったんだなと、良い意味で気付けましたね(笑)。というのも、大手にいた時は、担当する顧客も決まっていて、ニーズもある程度は見えていました。新規で提案して価値を伝えていくというよりは、顧客の要望を聞き、その要望に即したさまざまな調整を行うことが、営業の業務だったんです。

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Sansan事業部営業部は、営業先の従業員規模によってグループが分かれていますが、エンタープライズグループと、他のグループとでは何が違いますか?

藤原  :そもそも、顧客への提案の仕方が全く違います。どちらが難しいか、と言う話ではなく。中小規模の企業だと、担当者が決裁者であることが多いので、意思決定までの時間は短くなります。一方で、500名規模以上の企業となると、システム導入に関わるステークホルダーの人数が必然的に多くなります。
担当者の方にSansanを導入するメリットを感じていただくことは当然で、その先にいる意思決定者の方を含めた関係者全員に、メリットを伝える必要があります。そのため、より組織的な営業が求められるなと感じますね。

中西  :エンタープライズグループは、従業員が3000名以上の企業をターゲットとしていますので、全ての顧客が日本を代表するような大企業です。藤原が言ったように、担当者のみのニーズだけでは導入には至らないため、より顧客の課題を深掘りし、組織・経営上の導入メリットを提案する必要があるので、経営課題に結び付いた提案力が必要になりますね。
対応する顧客は私よりも人生、ビジネスの経験が上の役員やCIOクラスです。そのため、経営視点でSansanの価値を訴求する必要があり、チャレンジングですね。

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まだまだ変革の途上にあるエンタープライズマーケット

エンタープライズ領域では大手企業の導入が着実に進んでいるかと思いますが、今はどういうフェーズなんでしょうか。

中西  :確かに、これまでの実績として、大手総合商社や広告代理店、メガバンクでの導入が進み「四隅を取った」と言われることはあります。ただ、私の感覚として、まだまだ市場開拓期に近しいと思っています。私たちは、2020年までに上場企業のトップ100社全社に導入を決める、という目標を掲げています。
それは、「ビジネスの出会いを資産に変え、働き方を革新する」という「未来の当たり前」を生もうとしているSansanのミッションを体現するための一つの指標なのですが、まだまだ道半ばです。現状に満足することなく、どんどんやるしかないです。

藤原  :業界内における導入規模という意味でも、まだまだ開拓の余地があると思っています。一つの部署だけで導入しても、当社のミッションである「働き方の革新」を起こすことは難しいので、いかに全社、数千人規模でSansanを導入いただき、活用していただけるかが大事です。

実際に導入企業の働き方が変わったと感じた瞬間はありましたか?

中西  :あります。例えば、ある総合商社樣から、こんなうれしい話を伺いました。食品企業を担当している部門役員の方は、当然顧客のトップとつながりがあります。そのつながりを工場建設を担当する部門にもシェアすることで、新しいビジネスを生みだすことができたそうです。
結果的に、単にビジネスチャンスが一つ増えただけでなく、その総合商社様が自社のアセットを最大活用し、顧客価値を最大化したという点で、働き方を革新できたな、と感じました。

それは介在価値を感じますね。このフェーズにおいて、新たに取り組んでいる施策はありますか?

中西  :「営業を科学していくこと」に取り組んでいます。まず、案件マネジメントを可視化し、PDCAサイクルが効果的に回るような仕組みを徹底するようにしています。これまでは、属人的な営業担当者のスキルに依存していたので、エンタープライズ領域を攻略するに当たって、定性的な振り返りや分析ができていなかったんです。
また、数あるターゲット企業から、どの企業を攻めるべきかを判断していくために「Tableau」というデータ視覚化ツールを使い、定量的に業界ごとの案件リードタイムを測り、ターゲットの優先度を決めています。これは営業部全体の中でも初の試みで、今まで感覚的だったアプローチ方法をデータに基づいて判断していこう、という考え方に基づいています。
エンジニアと連携をしながら、業界単位での導入率や受注までのリードタイム、成約率を定量的に可視化し、再現性の高い案件マネジメントを実現し、効果的な営業戦略を描くことを目指しています。

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そういった施策を踏まえ、エンタープライズグループは、今後どういう組織を目指していくのでしょうか?

中西  :仕事に燃え、楽しく生き生きと働くことができるチームを目指しています。そのためには個々人が自分の意思を持って新しいことにチャレンジできる土壌作りが大切です。今、立てている戦略や講じている施策が必ずとも正しいとも限らないので、どんどん意見を発信しあい、一緒にベストな戦略を考え続けられるようなチームにしていきたいですね。

藤原  :メンバーそれぞれがリーダーシップを発揮して、チーム単位だけでなく事業全体、会社全体にインパクトを与えられるようなチームになりたいです。また、個人的な思いとして、Sansanで思う存分に成長し、卒業したとしても、後にその人が「Sansanマフィア」と注目されるぐらい、レベルの高いビジネスパーソンが集まる場所にしたいです。PaypalマフィアやSMSマフィアって、前職に敬意を感じつつ、とてもかっこいいですよね(笑)。

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最後に、どういう人にSansanへ入ってきてほしいでしょうか?

中西  :今のSansanに無い、全く新しい考え方や価値観を持って、会社全体を動かせるような人に入ってきてほしいです。世の中に対して、新しいインパクトを生み出したい、という人はSansanのカルチャーに合うと思いますね。

藤原  :新しい価値観を作れるような人と一緒に働きたいです。というのも、Sansanでエンタープライズ営業を経験している営業はごく少数です。「エンタープライズ領域をどう攻めるか?」という私たちの課題に対して、明確な方向性や戦略はまだまだ十分に打ち立てられていないので、導入までの計画を一緒に立てて、結果を出すまでやり切るような気概のある人に入ってきてほしいです。

インタビュー後記

大手企業での導入が続々と進んでいるSansanですが、私たちが目指すミッションに向けては、まだまだ加速が必要です。「日本を代表する企業トップ100社に全社導入」は非常にチャレンジングな目標ですが、これから取り組むアプローチは明確で、実現を目指す二人からもやる気を感じました。

Sansanでは、一緒に働くメンバーを現在募集しています。興味がある方は、採用情報をご覧ください。

text: Sansan事業部セールスディベロップメント部 清沢康平  photo: 山平敦史、ブランドコミュニケーション部 高橋淳