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Sansan名刺総研
BtoB営業のIT化進むも、「名刺管理」は未だアナログ

トピックス

  • BtoB企業の法人営業職では10%前後が個人的にFacebookを営業活動に活用
  • Facebookを営業に利用している人のうち約40%が新規開拓営業に役立ったと実感
  • IT利用ニーズが高い営業業務は「営業活動・進捗状況の共有」と「既存顧客の定期的なフォロー」
  • 一方で、「営業活動・進捗状況の共有」システム利用者は、情報入力が面倒な点に不満を感じている
  • 67.2%がアナログな名刺管理に課題を抱えている
  • 「名刺を持ち歩く」などの外出先での顧客連絡先情報の管理方法に、潜在的なリスクが潜む

調査結果詳細(一部抜粋)

・BtoB企業の法人営業職では10%前後が個人的にFacebookを営業活動に活用

 BtoB企業に勤務する人の10%前後が、Facebookを個人的に営業活動へ活用していると回答しています。個人的に利用しているツールの中では、スケジュール管理に使われるカレンダーアプリの約14%に次いで高い結果となり、ITサービスの中では積極的に活用されているという結果となりました。

年代別に結果を分析すると、20-30代での利用が約26%と高く、40代以上では利用率が10%を下回るという結果になり、SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)をビジネスに活用することに対する若手営業職の柔軟な姿勢が読み取れます。また、役職別では概ね11.5%前後であったのに対し、営業関連ツールの決裁権別では、決裁権を持つ人が15.3%、決裁権を持たない人が7.7%と興味深い結果となっております。

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・Facebookを営業に利用している人のうち約40%が新規開拓営業に役立ったと実感

 Facebookの利用者69人に対し、活用方法について複数回答で聞いたところ、「"いいね!"やコメントで仕事相手との距離を縮める」「相手の略歴/趣味など、詳細な情報を知る」といったプロフィールや状況の確認という活用法が多く、「会う前から気軽に交流でき、アポイントメントにつながった」29%、「会う前から気軽に交流でき、商談が盛り上がった」27.5%と、Facebookを活用している営業職の方のうち約40%が、訪問やアイスブレイクに繋がるような効果を実感しています。

 また、顧客との関係が深まるような効果については、「継続的にコミュニケーションを取ることができ、関係が深まった」13%、「お問い合わせを受けた」7.2%と、訪問やアイスブレイクと比較すると、効果を実感できている人が少ない様子が見えてきます。

 一方で、「プライベートな情報を載せられなくなった」37.7%、「プライベートな情報が仕事相手に知られてしまった」約20.3%、「仕事相手からのフレンド申請が断り辛くなった」13%といった悩みをあげる人も多く、プライベートと仕事の区別が付けられなくなるという実名SNSならではの難しさを表す結果となっています。

 さらに、Facebookを利用していない人に、もし利用するとどんなメリットがありそうか・どんなデメリットがありそうか、と複数回答で聞いたところ、上記利用者の調査結果とほぼ同じ傾向となりました。

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・IT利用ニーズが高い営業業務は「営業活動・進捗状況の共有」と「既存顧客の定期的なフォロー」
・一方で、「営業活動・進捗状況の共有」システム利用者は、情報入力が面倒な点に不満を感じている

 組織としてのITシステム利用について複数回答で聞いたところ、ITを利用して効率化したい業務として、「既存顧客の定期的なフォロー」30.7%や「営業活動・進捗状況の共有」27.2%といった顧客管理に関する業務が多く挙げられました。

 さらに、よく利用されているサービスとして「営業活動・進捗状況の共有」ツールにおけるメリット・デメリットを複数回答で聞いたところ、「案件状況を把握しやすくなった」48.3%、「営業の動きが見える化した」40.8%、という営業プロセスの可視化という点で有用性を認める一方で、「最初の顧客情報の入力に手間がかかる」23.2%、「更新情報の入力に手間がかかる」21.5%といった情報入力の点で課題を抱えている人が多いことが分かりました。

 営業関連ツールの決裁権ありなしに関わらず、広く重要性が認識され導入されている営業管理システムですが、営業プロセスの可視化という効果の反面、情報入力の点で営業の現場に大きな負担をかけている実態が明らかになりました。

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法人営業職におけるITツール利用の課題

・67.2%がアナログな名刺管理に課題を抱えている
・「名刺を持ち歩く」などの外出先での顧客連絡先情報の管理方法に、潜在的なリスクが潜む

 なお、営業活動情報の基盤となる顧客情報の管理においてはITの利用率が低い結果となっています。

 名刺管理において67.2%の人が課題感を抱えており、特に「かさばって整理しきれない」「必要な時に名刺が見つけられない」ことや、顧客情報をデータ化するための「最初の顧客情報の入力に手間がかかる」という、紙での取り扱いに特有の悩みが多く見られました。ITによる営業活動の効率化に対するニーズが高まっている中でも名刺という顧客情報の扱いにはITが活用されず、未だにアナログな管理方法に留まっているという結果になりました。

 また、外出時の顧客情報管理方法は「名刺を持ち歩く」人が29.5%、「手帳に書き込む」人が26.8%になり、「携帯に登録する」人は6割を超える結果になりました。紙媒体での持ち運び、携帯端末への登録という状態において、紛失時に個人情報漏洩の潜在リスクが存在することを表しています。

総じて営業活動へのIT利用や、IT利用によって業務効率化を図ろうとする意識は高まっている一方、顧客情報の管理に関しては名刺そのものを持ち歩く、または手動で携帯端末に名刺の情報を打ち込むなど、個人情報流出のリスクが潜むアナログな管理方法のままの状態であることが分かりました。顧客情報管理が内包するリスクに対する危機意識や、ITによる管理業務効率化の意識はいまだ低く、今後の意識改善が期待されます。

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調査結果詳細の資料ダウンロード

今回の調査についての詳細結果から、Facebookの利用などについて回答者の属性別分析を確認いただける資料や、名刺管理のIT化・営業活動への活用についてのポイントをまとめた小冊子を無料でダウンロードいただけます。下記ダウンロードボタンからお申し込みください。

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調査概要

テーマ BtoB企業に勤務する法人営業職の営業業務におけるIT利用に関する調査
調査対象 20歳以上の法人営業職(正社員)の男女
調査地域 全国
調査機関 株式会社ネットマイル
調査手法 インターネットリサーチ
調査期間 2012/02/17 ~ 2012/02/20
有効回答数 600人
内訳 営業関連ツール(顧客管理・案件進捗管理など)導入の決裁権を持っている営業責任者300人
営業関連ツール(顧客管理・案件進捗管理など)導入の決裁権を持っていない営業担当者300人

参考資料

Sansan株式会社

 Sansan株式会社は、「名刺管理から企業の収益を最大化する」をコンセプトに、Link Knowledge(リンク ナレッジ)というクラウドソリューションを提供しています。名刺を基点に社内の情報共有を促進し、営業強化・顧客管理・マーケティングに活用いただくことで企業の収益最大化に貢献します。上場企業からベンチャーまで、約600社に導入いただいており、「人事異動情報の通知」機能に関して特許を取得しております。

 世界でも類のないこのビジネスモデルで、名刺を軸にした情報共有という「ソーシャル+エンタープライズ」の可能性に挑戦し、新たな価値と市場創造を目指します。

株式会社ネットマイルについて

社名
株式会社ネットマイル
代表取締役CEO
畑野 仁一
所在地
〒102-0083 東京都千代田区麹町2-4 麹町鶴屋八幡ビル8F
創業年月日
2000年11月7日
事業内容
1:インターネット市場におけるユニバーサルポイントプログラム「ネットマイル」のサービスを運営
2:ネットマイル会員を活用した、大規模ネットリサーチの運営
サービスサイト
http://www.netmile.co.jp/

本件に関するお問い合わせ先

Sansan株式会社 http://www.sansan.com/

住所: 〒102-0074 東京都千代田区九段南4-7-15 JPR市ヶ谷ビル6F
マーケティング部(担当:村井)
TEL: 0800-100-9933 (不通の場合03-6821-0033) メール:marketing-div@33i.co.jp

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