外資系企業からSansanへ。二人が選択した自分の未来

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2019/03/20
こんにちは。ブランドコミュニケーション部の高橋です。
今回のインタビューは、大手外資系企業から転職し、Sansanで働くことを選んだ2人の営業部メンバーです。キャリアを大きく変える決断の先には、理想とする人生の未来像がありました。

プロフィール

茂木伸行(写真左) 
Sansan事業部 カスタマーサクセス部 Small Business Renewal Sales
シニアマネジャー

大学卒業後、総合エンターテインメント会社へ入社。映画関連の風上から風下までを経験後、新規事業の立ち上げなどを担当。その後、世界最大手のECサイトでバイヤーとして従事。2016年にSansan株式会社に入社し、以降、既存営業(Renewal Sales)を担当。


小南秀憲(写真右) 
Sansan事業部営業部 エンタープライズ第2グループ

大学卒業後、メーカー系のSI’erへ入社。SRMなどパッケージ管理システムの営業を経験。その後、外資系クラウドベンダーに転職し、金融機関向けの営業に従事。2017年にSansan株式会社に入社し、以降、大企業顧客向けの営業を担当。


大切にしたのは成長すること、
チャレンジすること

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まず、Sansanに入社する前のキャリアについて教えてください。

茂 木 前職はアメリカに本社を置く世界最大手ECサイトの会社でDVDのバイヤーをしていました。映画を中心に、DVDをメーカーから仕入れる交渉を担当していたのですが、その規模がすごく大きくて、大きな予算を1人で持っていました。そのため交渉も緊迫したものでしたし、毎日0.001%の売り上げ推移を分析していくような正確さと緻密さが求められました。

前々職もエンターテインメント業界の大手にいたので、Sansanでの現在の業務とはだいぶ違うことをしていました。

小 南 アメリカに本社のある外資系企業で、クラウドベースのCRM(顧客関係管理)サービスを提供する会社にいました。その業界では「巨人」と言われるような大手です。最初はインサイドセールスを経験し、外勤営業に移りました。携わってきたのは、一貫して銀行や証券などの金融領域です。

単純に数字が求められるため苦労はしましたが、営業のプロセスが仕組み化されていたり、上司の指示もプロジェクトに基づいてのものなので納得感があったり、コミュニケーションや助け合いの精神もしっかりしていたりと、会社として成熟していたと思います。良い環境の中で、営業スキルのベースを吸収することができたことは、今に生きていると思います。

お二人とも外資で活躍する中で、次へのステップをどのように考えたのでしょうか?

茂 木 超がつくほど大手なこともあり、いろいろな業務が自動化されていました。そんな中で、「自分は映画のDVDを仕入れるだけの人間でいいのだろうか」という漠然とした不安が起こってきたんです。それで転職を考え始めました。

小 南 営業マンとして、自分の中に確固たるロジックを持って案件を進められるようにするというところに関しては、一定の納得感がありました。一方で、自分は営業しかやったことがないとか、マネジメント経験がないといったことも意識していました。

そんな中で自分のキャリアを考えたときに、自分に何が向いているのか気になりだしたタイミングがありました。20代で大手領域をやっていたこともあり、自分の市場価値がどれくらい上がっているかということも知りたくて転職活動を始めました。

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そんな中で、Sansanに入社した理由は何ですか?

茂 木 すごくシンプルで、チャレンジできると思ったからです。前々職でテレビ局に出向して映画の営業をしていたことがあったのですが、映画が売れない理由って、キャストのせいだとか、興行収入が悪いからだとか、要は他責にすることが多いんです。そういう言い訳の中で営業をしていたから、自分で売ったという感覚があまりありませんでした。

その後、本社に戻って新規事業の立ち上げに携わったのですが、0を1にしていく仕事って、すごくワクワクするなと思いました。その中で、映画でいうキャストとか興行収入といった看板を使わずに、自分は人を説得して商品を売ることができるのだろうかという問いが生まれました。

商品のせいにせず、自分の責任においてチャレンジができる、売れない理由は自分であるという厳しい環境で世界を変えていけるような企業……そう考え、前職を辞める時点でベンチャーしか受けませんでした。

Sansanを選んだ理由は、最終面接で寺田(当社代表)の気持ちが伝わってきたことが大きいです。世界を変えるのが誰かと言ったら、Sansanの社員一人ひとりだし、それは僕なんだなと。面接の最後に握手をして、やっぱりいいなと思いました。

そして、言い訳のできない環境の中で、自分の成長にコミットし続けたら、絶対に自信がつくだろうと考えて、自分の可能性にチャレンジしに来たという感じです。

小 南 転職活動をしていく中で、偶然Sansanに出会ったんです。何社か受けて内定も出たあとだったのですが、取りあえず受けてみたら、面接で会う人みんなに「刺さる言葉」があって、前職を含めたキャリアを尊重しながら、それをどう生かせるかというところにフォーカスして話してくれることが多くありました。

経験上、転職先は人で選ばないほうがいいなと決めていたところがあったのですが、結局そういう熱い気持ちとか、私のことをよく考えてくれるということに心を動かされたところがあります。

これまで営業一本でやってきた中で、その領域を広げられるかなという期待もありました。例えば、前職でインサイドセールスの経験があったのですが、まだまだ日本の市場の中にインサイドセールスが確立している企業は少ないので、そこでどうリードするかといったことを考えていました。自分が意識していなかった強みがもしかしたらここで生かせるかもしれないと思いました。

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お二人とも前職が超大手の外資系企業ということで、待遇面はダウンしたのではないですか?

小 南 そうですね。

茂 木 かなり、です。でも後悔はしていません。Sansanにほれ込んだ理由の矢印が「自分の成長」に向いているからだと思います。

小 南 私も茂木もそうですが、前職は外資系企業の「東京営業所」なわけですよね。ひとつの「拠点」にすぎないところから、今はヘッドクオーターとしてプロダクトも事業もつくっていける。そこは待遇面を下げてでも魅力的だと感じました。

茂 木 それはありますね。ミッションやバリューを自分たちでつくっていくという思いがマッチした感じです。

それから、一度給与を下げても、また上げていくことができるだろうという期待感もあります。会社自体がこれから成長していくと思います。それはヘッドクオーターにいるからかもしれません。

小 南 Sansanでの経験を通して、将来の選択肢も増えると思っています。

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現在の業務と目指しているミッションを教えてください。では茂木さんから。

茂 木 私はすでにご契約いただいているお客さまを担当する、既存営業のSマーケット(利用人数が数百名規模の企業)チームを統括しています。

ミッションとして掲げているのは「リニューアルセールスの未来をつくる」ということです。小南さんの前職の外資系企業だと、リニューアルセールスという部門はあるのですが、あくまでも営業なので、Expansion(拡大)という売り上げしか持っていないんです。一方、私たちの場合は、Expansionももちろんなのですが、解約阻止までやっています。

Sansanのサービスがサブスクリプションモデルなので、何回契約を更新してもらえるかというのは会社全体のテーマです。われわれはその最先端にいるという感じです。利用企業のおよそ半数を8人で見ている状態です。

個人的なミッションとしては、リニューアルセールスにおいて圧倒的な成果を出すことかなと思っています。私たちはカスタマーサクセス部に所属しているんですが、カスタマーサクセスの分野でメディアに取り上げられたりして認知されているんですよね。それに負けないくらい、リニューアルセールスもすごいということを示していければと思っています。

8人で見ているというのはすごいですね。企業規模もさまざまで、応対もそれぞれ違うのではないですか?

茂 木 そうですね。企業の規模もそうですし、導入からの経過年数、窓口になる担当者さまの役職などによっても変わってきます。

私たちがまずやるのは、更新というものに対して、ネガティブなのか、普通なのか、ポジティブなのかを確認することです。ネガティブだったら、もう一度、実現したかった夢を思い起こす、ということをしていかないといけません。いろいろな状態、役職のお客さまに対して、できるだけポジティブに更新していただけるように導いていくことが大事ですね。

次に小南さん。現在の業務と目指しているミッションを教えてください。

小 南 現在は、営業部の中のエンタープライズグループにいて、基本的には大企業の顧客に対する新規営業です。

私が所属するグループは、これまでマーケティングを起点として、インバウンドリードに対するフォローで案件を獲得してきた歴史があります。これは私の予測も含めてなのですが、今後は、決して潤沢なインバウンドのリードが安定して供給される時代ではなくなってくると思います。いかに、こちらから提案をして、お客さまの課題を探りに行くかというアウトバウンドによって、風穴を開けるということが必要になってくると思いますし、それがミッションだと言えると思います。

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未成熟なSansanの中で、
経験を生かすこと

前職での経験が生きていることはありますか?

茂 木 営業という観点ですと、全く違う業界・業種だったので原則ないです。
ただ、私がなぜSマーケットの統括をしているかというと、前職で身につけた分析力だと思います。8人で多くの利用企業を相手にコミュニケーションしていくためには戦略が必要です。客観的事実を元にして、中長期的な視点で人を動かしていくことが重要なので、そういう面では、分析的思考とか、マーケティング能力が役立っていると感じます。

小 南 正直言って、すべて生きているなという感覚があります。前職もSansanも、組織体制としてはインサイドセールスがアポイントを取り、商談の供給を受けて営業するという形ではあるんですが、前職の経験で言えば、本当に1つもリードがない状態から電話1本、メール、手紙などで役員層のアポイントを取るということをよくやっていました。自分はその経験があるので、インサイドセールスのメンバーとうまくコミュニケーションを取りながら、ターゲット企業とのアポイントを二人三脚で取るような動きができているかなと思います。

もともと大手顧客を担当していたので、意志決定までの複雑なプロセスを把握することと、今どんなアクションが必要か考え抜くことは、前職と同じ思考回路でやれています。

ご自身で今、課題だと感じていることはありますか?

茂 木 私は0を1にするのが得意なんです。新卒で入った前々職でも、計9年くらいいたのですが、2〜3年おきに出向先が変わっていて、1年目でインプットして、2年目で成果を出して、3年目で事業を立ち上げたり、フレームワークして渡したりして、自分は新しいフィールドへということを繰り返してきました。

その中で、個人的な課題としては、今、リニューアルセールスでチームを立ち上げて、大きく成果を出してきたのですが、その出した成果を1から10とか、10から100に成長させていくようなことはけっこう苦手だなと感じています。

ただ、Sansanが描く未来像にはいつもワクワクしています。1から1000に届かせるのが俺たちなんだという思いにさせてくれる会社です。

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小 南 今まで営業として、目の前の案件を取るということしかやってこなかったので、リーダーシップとか実行力といった組織に対してどのような貢献ができるかといったことに向き合ったことがありませんでした。営業として数字を取らなければいけない中で、リーダーシップとは何か、実行力とは何かということは最近自問自答しています。

例えばリーダーシップでいえば、単純に営業チームをまとめるだけじゃなくて、自分が得意な領域やできることを先頭に立ってみんなにフィードバックして、できていないことをできる方向に向かわせるとか。単純に案件を取る以外で、ビジネスマンとして、どういったアクションが必要なのかなというところを考えることが課題でもあります。

それぞれが思い描く、
キャリアを超えた人生とは

今後のキャリア設計において、短期的、中期的、長期的に成し遂げていきたいことは何ですか?

茂 木 まず短期的には、先ほど述べた通り、リニューアルセールスの未来をつくるという意味で、圧倒的な成果を出す。それを世の中に認知してもらうということです。

次に、中期的な目標でいうと、これからチャレンジングな目標を突き詰めていく中で、私は、Sansanグループとして、リニューアルセールス、カスタマーサクセスだけの会社を子会社としてつくってもいいんじゃないかなと思っています。リニューアルセールスを自社だけでなく、他社にも展開していきたいですね。

長期的には「笑って死にたい」っていう人生の目標があるんですが、そのために一番大切なものは何かというと、後悔しないことだと思うんです。だからこそ、今後起こる変化を楽しみ、その都度「今」を全力で生きて行きたいと思います。

小 南 短期的には、このエンタープライズグループとして、取るべき案件、目標の数値の最大化に向かって動くというのは当然なんですが、今、急速に人員が拡大する中で、まだスキルの足りない営業メンバーが多いと感じていて、みんなのスキルの底上げみたいなサポートも同時並行でやっていきたいなという思いがあります。

中期的には、外勤営業として外に出る以外の、お客さまの折衝をするだとか、スキルセット以外の自分の得意な領域を見つけたいという思いがあります。Sansanに1年半いて、自分でも気づかなかったのですが、「小南に悩んでいることを話すと、すごく整理される」と言われることが多いんです。明確な答えを与えるわけではないのですが、わからなかったことが明確になり、何をすべきかがわかってくるらしいです。そんなことも、目先の営業の数字を追いかける以外で、うまく味が出てきた部分だと思うので生かしていきたいなと思います。

茂 木 先ほどの話にもありましたが、世界最強のインサイドセールスと営業のパートナーをつくるみたいなこともできそうですね。営業としての知見を生かしながら、前職で培ったインサイドセールスの戦略性を組み合わせるとか。司令塔たるインサイドの強さと、そこに応え得る営業のスキルという二つをやっていくみたいな感じ……。

小 南 まさにそれです!営業を勝たせる裏方のコントロールセンター、最強のコントロールセンターみたいな形をつくっていきたいなと思っていますね。

茂 木 一番の適任者は、外から見ていて小南さんだと思います。

小 南 ありがとうございます。長期的には、けっこう走りながら考えるタイプなので。明確に決めているほうではありません。……という前提に立つんですけれど、唯一決まっていることは、実は実家が和菓子屋を経営していて、そこに次期経営者として入っていくか否かという決断を、この先5年以内に下さないといけないと思っているんです。そのときに、サラリーマンに疲れたからそっちに移るとか、ネガティブな方向性じゃなくて、いろんな選択肢、自分の強み、弱みが明確になった上で、複数の選択肢がある中で、自信を持って次のチャレンジに行けるようにしたいと思っています。

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取材後記

プロセスは違えど、二人とも「自分が本当にしたいこと何なのか、何をするべきか」という自問の答えが、Sansanへの入社だったようです。インタビューでは紹介しませんでしたが、実は釣りへの偏愛も共通する二人。とてもスムーズな取材でした。

Sansanでは、「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションの達成に向け、一緒に働くメンバーを募集しています。興味がある方は、採用情報をご覧ください。

interview: ブランドコミュニケーション部 小池真之介 text: 明道聡子 photo: ブランドコミュニケーション部 高橋淳

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