Sansanのインサイドセールスの新たな挑戦。新規開拓から既存開拓へ - Sansan株式会社

こんにちは、Sansan事業部セールスディベロップメント部（以下、SD部）の蔭山です。
今回は、Sansanのインサイドセールス（非対面の営業活動をする内勤営業のこと）の現場とその魅力をお伝えするため、既存顧客領域のインサイドセールス立ち上げという新たなチャレンジをしている現場メンバーに話を聞いてきました。

プロフィール

佐藤早希子（写真左）
Sansan事業部セールスディベロップメント部

栄養系大学にて食品パッケージの研究や企業共同の商品開発などに携わり、新卒にて食品卸会社へ入社。商品仕入れや商品開発、営業企画を担当した後、通信系ITベンチャーに転職しペーパーレス化のプロジェクトに参画。前職、前前職の経験から名刺管理の重要さに共感し2018年1月にSansanへ入社。現在までインサイドセールス一筋。

手塚由利香（写真右）
Sansan事業部セールスディベロップメント部

新卒で大手独立系SIerへ入社。2年間、オフィス向けIT機器のソリューション営業を経験した後、2018年4月にSansan株式会社へ入社。中小企業向けの新規営業に約8カ月従事し、インサイドセールスへ。2019年12月から、Sansan株式会社で初のインサイドセールス兼営業として、既存顧客のアップセルや利用促進を担う。

未知なる領域へのチャレンジとその魅力

まず、自己紹介をお願いします。

佐藤：Sansanをすでにご契約いただいている顧客を対象としたインサイドセールスを担当している佐藤です。入社してからちょうど2年ほどたちました。最初地方エリアを3カ月経験し、その後からは東京エリアの中小企業担当をしています。昨年2019年の5月頃から既存担当となりました。
新規をやっていた頃は、展示会やセミナーなどオフライン経由で獲得したお客さま情報（以下、オフラインリード）へアプローチするチームに長く所属しており、マーケティング部と連携し「オフラインリードをいかに活用していくか」という部分に力をいれてきました。その経験も生かせたらなと思い、既存担当へ立候補しました。
手塚：手塚と申します。Sansanへは一昨年に中途入社し、もうすぐ2年たとうとしています。入社して2カ月ほどSD部に所属し、その後中小企業の新規営業を8〜9カ月ほど経験、2018年2月に再びSD部へ戻ってきました。
元々既存担当へは立候補していたんですが、佐藤が既存担当をはじめて1カ月後に立ち上げメンバー第2号として加わりました。12月からはインサイドセールスと既存営業の兼務をしています。

お二人とも立候補して既存向けインサイドセールスになったのですね。立候補したきっかけ、アサインされた理由はなんだったのでしょうか？

佐藤：私はマネージャである児玉にかなり積極アプローチしてましたね。これまでのインサイドセールスで培った経験を、今まで誰もトライしたことがないフィールドでどう生かせるか試してみたい。未知の取り組みだからこそ、得られるものも多く成長できそうだと考えていました。われながらその熱意が伝わったのかな、と思います（笑）。
手塚：私はとにかく新しい事が好きなので、チャンスを見つけると飛び込んでしまうんです。特に自分は新規領域で営業をしっかりやってから再度インサイドセールスになっているので、その経験も還元していきたいと思っていました。

乗り越えるべき壁が多かった立ち上げ期

今でこそ既存の営業担当と連携し活用提案機会の創出や、顧客との関係性強化など、既存顧客領域では欠かせないお二人となっていますが、立ち上げ当初はかなり苦労したと聞きました。

二人：とにかく大変でした（笑）
佐藤：インサイドセールスが介在する前の既存営業領域は、言ってしまえば「何でも屋さん」だったんです。新規領域が分業体制をとっている一方、既存の営業担当はその業務の多くを営業自らが担っていました。
手塚：結果として、お客さまからの問い合わせや要望に答えることで手一杯になってしまい、価値の最大化や利用者増加につながるご提案を、弊社側から積極的にする時間が割けていない状態だということがわかりました。
佐藤：このままではインサイドセールスが商談をとっても、営業が対応しきれないということで、まずは既存営業の持っている業務とお客様に関する情報の整理をし、どこまでインサイドセールスで対応できるかを考えることにしました。

まず「既存営業のリソース確保」と「情報の整理」が必要だったということですね。実際どうやって改善していったんでしょうか。

手塚：今の状況をまず俯瞰してみてみることにしました。まず営業の業務状況や業務フローを調べ整理し、ボトルネックや課題点となってるところの洗い出し。
インサイドセールスとして引き取れそうな仕事は引き継ぎをし、お客様情報のよりよい蓄積の仕方、共有の仕方なども含め効率的なワークフローを考えていきました。といっても、このあたりの整理はほとんど佐藤さんがやってくれたんですが（笑）。
佐藤：情報の収集や活用、効率的な営業体制を作っていく点は、新規のインサイドセールスで常に意識していたので、早速経験が生きたと感じましたね。

インサイドセールスが営業をリードする

インサイドセールスが起点となって、攻めの既存営業を作っていったんですよね。詳しく教えてください。

佐藤：これまでの既存営業は、担当顧客や業務が多いこともあり細かな粒度での案件管理やマーケティングで手に入れた情報の活用まで手が回っていませんでした。そこで新規領域でインサイドセールスが当たり前にやっていた事を既存領域に持ち込み、営業のスタイルを変えていったんです。
手塚：これは新規でもそうなのですが、インサイドセールスは営業に比べて扱っている情報量が多く、その中でどういう情報が商談に必要かということを常に考えて動きます。
どんな商談であれば利用拡大につながるか、誰に会って何を伝えるべきかなどを考え、営業にはその状況を踏まえ準備をしてもらうことで、商談1回の価値を高め効率をあげています。
佐藤：お客さまへのアプローチや関係構築にしても、訪問や電話がメインだったところ、セミナーやメールを活用する事を提案し、今までにはないやり方をどんどん試しました。

営業からの反応はどうでしたか？

佐藤：正直、最初は営業からもあまり期待されてなかったのではないかと思います。私たちも、どんな商談がいいのかわからず一方的にアポをとってしまっていました。それではなかなか案件化しないことに気づいてからは、まず営業の現状をきちんと聞くことを大事にしていきました。するとだんだんと既存営業の求める場が分かるようになってきて。営業から感謝されるシーンが増えてきました。
手塚：誰に会うべきか、どんな話をするべきか、営業とは細かくコミュニケーションをとってます。拡大や受注につながる商談が取れると、営業もモチベーションが上がります。
佐藤：営業もインサイドセールスが加わるメリットを感じてくれているようで、最近では営業から「次は誰にあったら良さそう？」などアプローチに関して相談を受けることも増えました。素直にうれしいですね。

既存領域ならではの
インサイドセールスの醍醐味

既存領域を始め、インサイドセールスとしての動きで変わったことはありますか？

佐藤：新規の時は、マーケティングが獲得したリードに対しアプローチする動きが中心でしたが、既存の場合は数ある情報の中で今会うべき人は誰かを見つけることからスタートです。
手塚：だからこそですが、既存でありながら開拓をしていく力が必要で、Sansanの価値を届けるにあたりキーマンとなる方、関係を構築すべき方を見極め、探しにいくアプローチをしています。
佐藤：新規の時にはもっていなかった視点もあります。例えば、Sansanは全社員でご利用いただいてこそ価値を発揮します。子会社のお客さまの接点から、グループ会社全体をカバーする提案ができないか営業に掛け合ってみて、結果として大型の受注に至るケースもありました。
手塚：Sansanをいれてある程度満足しつつあるお客さまに、どうやったらさらに価値を感じてもらえるか？という視点も新規と違いますね。活用度合いに併せ、お客さまが次に向かうべき方向を想像し、Sansanや新しいソリューションでそれにどう貢献できるか的確に伝える必要性が出てきました。
そのためにどんな価値訴求やヒアリングが必要かを試行錯誤しています。

新たなチャレンジを通して、インサイドセールスとしての目線や意識にも変化があったんですね。ご自身で感じる成長や変化はありますか？

佐藤：より主体性と人を巻き込んでいく意識がついてきたと思います。昔は「自分がわかっていればそれでいいや」と思ってしまう側面があったんですが、今回は営業の文化も変えてもらわなければならなかったので、そのままでは目標も達成できないし、やりがいも感じられない。今は営業ともかなり密にコミュニケーションをとっていて、人を巻き込んで動かす意識はかなり変化した部分ですね。
手塚：私は客観的に見る思考が強くなりました。元々視野が狭いことが課題だったんですが、営業と連携するにあたり仕組みも案件もお客さんのことも俯瞰して「別の目線はないか？」と考えることがすごく増えて、自然と身についてきたなと。それこそプライベートでも、自分を客観視するという意味で生きています。
佐藤：あとマネージャからは、戦略性もついてきたと言われましたね。確かに新規と違い、限られたお客さまの中から、案件や受注を生み出す必要があるため、やみくもに動いていては前に進めません。優先順位や「何をどうやって提案するか？」を戦略的に考えて動くようになりました。

Sansanのインサイドセールスの面白さ

新しい仕事の立ち上げから自分たちの変化までいろいろ伺ってきましたが、今後の展望はありますか？

手塚：目の前のことでいえば、アプローチできる対象を増やす動きをしていきたいと思っています。新規で使っていた手法を既存にも取り入れたり、既存ならではのイベントをもっと活用したり。実は自分が営業兼務しているのも、インサイドセールスでクロージングまで担うことができるのかという、新しい戦略に向けたチャレンジです。
佐藤：あとはより良い顧客体験を提供するために、営業だけでなくカスタマーサクセスやマーケティングも含めた連携を高めていきたいですね。新ソリューションも続々とでてきているので、ちゃんとその展開の一端を担えたらなと思います。

まだまだやれることはたくさんありそうですね。それでは、最後にSansanのインサイドセールスの面白さを教えてください。

手塚：「変化を恐れず挑戦していく」はSansanが大切にしている行動指針「Values」の一つですが、Sansanのインサイドセールスを表した価値観だと思います。日々目まぐるしく変わる事業環境の中、私たちは常に新しい役割やミッションを見つけ、取り組んでいます。その変化があるからこそ、面白い。仕事の自由度や、新しいことへどんどん挑戦できる点が、最大の魅力です。
佐藤：「意思と意図をもって判断する」私はこの「Values」のおかげで変わる事ができました。意思と意図があれば挑戦できる。上司も周りも協力してくれる。Sansanは自分で判断し行動することにこだわり、それを称賛してくれる会社です。昔の私は言われたことをこなして満足していましたが、その環境でもまれ自分の殻を破る経験ができました。おかげさまで日々楽しく仕事に向き合えています。

インタビュー後記

新たなチャレンジで自分たちのミッションを達成するため、必要な土台作りから取り組んだ彼女たちの話はいかがでしたでしょうか？思っていた以上に、2人のインサイドセールスへの思いと仕事への熱意を感じ、私も改めて頑張らねば！と気合が入るインタビューとなりました。
インサイドセールスという仕事に興味が湧いた方は、こちらの記事もぜひご覧ください。

関連記事：顧客の未来をリードするインサイドセールスとは？

新サービスの展開にも取り組むSansanでは、一緒に働くインサイドセールスのメンバーを募集しています。こんな環境、メンバーと働いてみたい！という方は、ぜひ採用情報をご覧ください。

interview: Sansan事業部セールスディベロップメント部蔭山涼香　text: Sansan事業部セールスディベロップメント部狩野健、蔭山涼香　photo: プロダクト戦略開発室高橋淳