当社フィールドセールスのメンバーたちが挑戦した「クリエイティブな営業活動」を具体的に語るこのコーナー。第二回は、エンタープライズ営業部に所属する柳田栄一です。
業務内容を教えてください。
1000名以上の企業規模を担当するエンタープライズ営業部。その中で、建設・不動産業界をメインインダストリーとしています。フィールドセールスは3名、インサイドセールスは2名で約500社を担当。二人三脚で、新規顧客開拓、並びに既存企業のユーザー拡大、新規ソリューションの提案などを行っています。具体的にはどんな営業活動をしているんですか？
基本的には、マーケが獲得してきたリードをインサイドセールスがコールしアポに繋げる、その後フィールドセールスが営業しクロージング、受注後はカスタマーサクセスがオンボーディングする。これが通常の流れです。最近挑戦した「クリエイティブな営業活動」を教えてください
従来の方法は上記の通りで、マーケ→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスと、一連のフローが決まっていました。ただこのやり方ではもう限界を感じました。そんな中で、当社のカタチにもある、「強みを活かす」という言葉を思い出しました。それぞれの部門の持つ強みを掛け合わせることで、もっと有機的な顧客アプローチができると思い、新たなフォーメーションを考えました。エンタープライズでここまでやっているのはうちのグループぐらいです。
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、そして当社のブランディングを統括するブランドコミュニケーション部（以下、BC部）、導入後にお客さまの成功をリードするカスタマーサクセス部（以下、CS部）と、五つの部門をアラインした業界攻略プロジェクトを推進したことが、最近の大きなプロジェクトです。
なぜその挑戦をしたのでしょうか
一つは私自身が従来の営業手法を変える必要があると感じていたからです。具体的にいうと、SD部からの商談機会の供給で始まるリードドリブンか、営業部からSD部に依頼する営業ドリブンの二つしかありませんでした。今年でSansan株式会社歴7年なのですが、正直、この両方をやり尽くした感がありました。そしてこの二つでは、成果最大化が難しくなってきたことは、市場のシェア拡大も踏まえると否めない事実でした。
また、新型コロナウイルスという外部要因もあり、そもそもの営業スタイルのあり方、価値観みたいなものが変わってきた中で、今までの考えにとらわれないで、Sansan事業部の各部門の持つアセットを駆使することで、垣根を越えて思い切りやってみようと思ったことがきっかけでした。建設・不動産というある種、IT化に関して可能性だらけの業界で、「建設・不動産業界を青く染める、Sansanブルーに染める！」というメッセージの元で同じ指標をメンバーに共有してスタートしました。
どんなことを大切にその挑戦をしましたか？
弊社にあるアセットを駆使することを考えていたので、いろんな部門を巻き込むこと、それによって成果を最大化することの二軸で考えました。その挑戦に巻き込んだ関係部門を教えてください。
BC部、CS部、マーケティング部と従来のSD部と営業だけではなく、それ以外の部署も巻き込んでの施策となりました。
どんな成果を生み出しましたか？
現在進行形ではありますが、BC部とはメディア露出、CS部とはユーザーコミュニティ、マーケティング部とは専門誌、セミナーと、その部署ならでは持つ強みや機能を最大活用した営業戦略です。少し具体的に話すと、建設・不動産専門新聞紙11社に声をかけ、Sansanの取り組み、オンライン名刺の取り組みを案内してもらいました。結果、大手の業界紙を作っている新聞社が記事にしてくださり、それをフックに共催セミナーを仕掛けることができました。結果としては、計5回の掲載と共催セミナーでは数百名規模の集客ができました。
こうした社内外を巻き込んだ施策により、不動産業界全体の認知を促進した結果、社内における不動産業界へのプレゼンスも上がりました。それによって、マーケティング部からのさらなるサポートにより、業界新聞一面広告のリリースという認知施策を取ることもできました。自らインダストリーの認知施策を出せた一つの事例かと思っています。
Sansanの営業ならではの面白さ、可能性を教えてください。
Sansanというプロダクト自体が世の中にない新しい常識であるからこそ、既成概念にとらわれず自由にアグレッシブに働きかけることができると思っています。例えば、Sansan顧問に建設業界に精通した人物を迎え入れて、一緒に業界に仕掛けることなども考えられます。「一般的な営業」が通用しないからこそ、やれることは思いっきりやれる点がSansanの営業と感じています。
前職はリクルートで7年間、多種多様な営業手法にチャレンジした結果、誰かが作ったプロダクトをどう売るかという「売りのプロ」にはなれたかもしれません。一方でマーケットに仕掛けて動くという経験はできなかったと思っています。
「売る」だけではない、クリエイティブな営業戦略にご興味がある方がいたら、ぜひこちらの採用情報をご覧ください。当社には刺激的な仕掛けや挑戦ができる環境があります。
text＆photo: mimi
