Sansan株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長：寺田親弘、以下 Sansan）と、Sansanの 研究開発部門、Data Strategy & Operation Center（略称 DSOC）は活用されていない名刺「冬眠人脈」による経済損失規模を、国内で初めて推計しました。その結果、日本企業における名刺1枚の価値は売上金額に換算して約74万円に相当。一方で、約61％が「冬眠人脈」となっており、1企業あたりの平均経済機会損失は年間約120億円にのぼるという推計が算出されました。

※本来、名刺には経済機会を生み出す以外にもさまざまな機能があり、売上も名刺交換以外の要因で成り立つものもありますが、本件においては経済規模を推計するため、 「名刺」を交換・共有することにより「経済効果（売上）」を生むツールと便宜的に定義しています。各算出数値は、このような1つの考え方に基づく近似値の推計です。

企業において売上を向上させるためには、“人脈”という人と人のつながりの人的資産を活用することが大きなポイントとなります。しかし、平成27年国勢調査（総務省）や平成28年度経済センサス活動調査（総務省）、当社サービスのSansanおよびEightの利用状況に基づき、当社が推計した名刺の総流通量、1枚当たりの価値から、ビジネスパーソン1人当たりの名刺交換枚数は、年間平均105.9枚であるのに対し、従業員1人当たりの売上から算出すると41.3枚の生産性しか発揮できていないことが分かりました。

約61％（名刺換算で約65枚）にあたる生産性が、会社内において活用されずに眠っている「冬眠人脈」によって失われており、結果として日本の常用雇用100人以上規模の企業では、平均で年間約120億円もの経済機会の損失が生じているという推計に至りました。 こうした機会損失を防ぐためには、個人が獲得した名刺情報を社内で共有し、担当者が活用できるネットワークを構築することが求められます。主な調査結果は以下の通りです。

内閣府によると実質GDPの増減率（実質成長率）は、1990年代前半のバブル崩壊期に失速し、増減を繰り返しながら低迷状態に入り、リーマン・ショック以降はほぼ0〜1％台と停滞し、その打開策が模索されています。また、近年、ワーク・ライフ・バランスが重視され、働き方改革が推進される中、限られた労働時間で生産性を高めることも求められています。このような状況にあって、「冬眠人脈」は企業にとって大きな情報資産となる可能性を秘めたものであると考えます。そこで、「冬眠人脈」による経済機会損失の実態を明らかにすることで、その活用について考えるきっかけとすべく、本件の調査を実施いたしました。

■Topic 1　名刺1枚当たりの価値は約74万円
本調査では、平成27年国勢調査（総務省）から名刺を交換する比重の高い業種・職種を区分し、明らかに名刺交換機会の低い人口を除いた結果、名刺交換機会のある人口は約2,200万人となり、これにビジネスパーソン1人当たりの名刺交換枚数、年間平均105.9枚（当社サービスのSansanおよびEightの利用状況より算出）を乗じると、日本における名刺交換総量は年間約22億枚と推計されました。一方、平成28年度経済センサス活動調査（総務省）から対象業種の国内年間総取引額を算出し、それを名刺流通総枚数で割った結果、名刺1枚当たりの価値は約74万円と算出されました。

■Topic 2　名刺交換をした人の約61％が「冬眠人脈」に
経済センサスから算出した従業員1人当たりの売上の平均は約3,060万円となり、これを名刺1枚当たりの売上価値で割った結果、41.3枚に相当する生産性しか発揮できていないことが推計されました。つまり、年間約65枚、約61％が「冬眠人脈」となっていることが分かりました。

■Topic 3　1企業当たりの経済損失規模は約120億円（常用雇用100人以上）
上記より、仮に「冬眠人脈」が活用された場合、従業員1人当たりの売上は2.56倍の約7,840万円となります。この推定値と実際の従業員一人当たりの売上との差額に名刺交換機会人口を乗じた結果、企業規模別にみると、常用雇用100人以上の企業の場合、1社当たり年間約120億円の経済機会損失となることが分かりました。また、常用雇用100人未満の企業の経済機会損失は、1社当たり年間約8,600万円となりました。

■Topic 4　損失規模、業界別トップは｢製造業｣、2位が｢卸売業・小売業」に
「冬眠人脈」による経済機会損失規模が大きい10業界についてみると、「製造業」「卸売業・小売業」「医療・福祉」「建設業」「運輸業・郵便業」の順となっていることが分かりました。また、これらについて、常用雇用100人以上の場合、企業1社当たりでみると「製造業」の次に「情報通信業」「生活関連サービス業」の損失規模が大きいことも算出されました。なお、これらの業界は、経済センサスの分類に合わせて区分しました。

利用データの出所
本来、名刺には経済機会を生み出す以外にもさまざまな機能があり、売上も名刺交換以外の要因で成り立つものもありますが、本件においては経済規模を推計するため、「名刺」を、交換・共有することにより「経済効果（売上）」を生むツールと便宜的に定義しています。各算出数値は、このような1つの考え方に基づく近似値の推計です。なお、その算出に際して、以下のデータを根拠として利用しました。

※利用データの出所
【文献1】『平成27年国勢調査就業状態等基本集計』（総務省統計局）
第10-2表　産業(大分類)，職業(大分類)，男女別15歳以上就業者数(総数及び雇用者) − 全国，都道府県，市区町村
【文献2】『平成28年経済センサス−活動調査』（経済産業省） 経理事項等1　企業産業(小分類)，単一・複数(２区分)別企業等数，事業所数，従業者数，売上(収入)金額，費用総額，主な費用項目，付加価値額，設備投資額，１企業当たり売上(収入)金額および１企業当たり付加価値額—全国
【文献3】 Sansan各種データ ・1人当たり名刺読み込み枚数 / 業界別（Sansan＋Eight） ・導入効果に関するデータ（経常利益7.3％上昇）
【文献4】『ワークスタイル変革ソリューション市場の実態と展望　2017』（矢野経済研究所） 「ＣＲＭ（顧客管理）市場」/「勤怠管理市場」/「ワークフローシステム市場」
【文献5】『経済センサス‐活動調査』/ 『平成28年経済センサス−活動調査』 / 『企業等に関する集計 産業横断的集計 全国結果』 企業産業(中分類)，売上(収入)金額階級(８区分)，企業常用雇用者規模(７区分)，企業従業者規模(８区分)，資本金階級(７区分)，支所数規模(８区分)別企業等数，事業所数，従業者数，売上(収入)金額，費用総額，主な費用項目，付加価値額及び設備投資額—全国

■Comment　組織の生産性向上には、冬眠人脈の活用がカギ
Sansan株式会社 Data Strategy and Operation Center (DSOC） R&Dグループ研究員　戸田淳仁

Profile 慶應義塾大学経済学部卒業。民間企業の研究所を経て、2018年から現職。労働経済学、応用計量経済学を専門とし、転職行動や学習行動、教育訓練などを研究。現在は、ITエンジニアの出会いを分析し、DSOC Data ScienceReportにまとめるほか、営業活動を科学することをモットーに、営業マンの行動分析や、営業とよく会っている人はどんな人なのかといった分析を進めている。

本調査のきっかけ 
弊社は、「ビジネスの出会いを資産に変え、働き方を革新する」というミッションの下、法人向けのSansanと個人向けのEightというサービスを提供しています。 　創業時から提供している法人向けクラウド名刺管理サービスは、代表の寺田が商社マン時代にやっとの思いで会えた営業先の重役が、社内の同僚と仲が良かった、という経験から生まれたサービスで、松重豊さんらにご出演いただいているテレビCMの「早く言ってよ〜」というセリフに表されているようなビジネスの機会損失をテクノロジーの力で解決しています。
既に7,000社以上の企業様にご活用いただいていますが、これまでこの「早く言ってよ〜」が実際に経済価値として数値的に算出されたサーベイを見たことがありませんでした。そこで企業内で活用されずに眠っている名刺が実際に最大限活用されるとどれほどの経済効果があるのかを算出してみたいと考え、今回調査を実施するに至りました。

1社当たりの損失額は120億円という結果
今回の調査の結果、名刺1枚当たりの経済価値は74万円に相当し、常用雇用100人以上の企業では、1社当たり平均で120億円の損失が起きており、実に交換している名刺の61％は、企業で活用されてない「冬眠人脈」になっているということが分かりました。120億円という数字に関しては、あくまで平均になるため、これを多いと感じるか、少ないと感じるかは企業規模にもよると思いますが、いずれにせよこれだけのインパクトがあるということに、私自身も驚きました。

もちろんこの数字だけでは判断できませんが、名刺管理をしっかり行えば、営業先への訪問機会やビジネスチャンスの拡大、企業の生産性向上につながる可能性は非常に高いと考えています。

今回の調査結果が、そういった課題に悩む企業様の一助になればと思っています。 出会いの機会の最適化を目指して 今回推計した損失額は、あくまで“交換した名刺がもつ価値を組織で最大限活用したら”という前提に算出しています。

名刺を共有・可視化するだけでは、自分で能動的に「こんな人いないかな、この会社は誰が接点を持っているのかな」と情報を探しにいかなければいけません。これでは、名刺の価値を最大限活用できているとは言えません。そこでSansanでは、今年３月にスマートレコメンデーションという機能をリリースしました。これはその人の過去の名刺交換の履歴から、「社内にあるこの名刺の人に会いたいのではないですか？」とレコメンドをする機能になります。今後こうした機能の拡張により、能動的に探しているだけでは埋もれてしまうような人脈も、テクノロジーの力によって掘り起こすことで、名刺が持つ価値を最大限に組織として活用でき、それまですれ違ってしまっていた、もしくは気付きもしなかったビジネスの出会いを最適化し、出会うべき人に出会える世界を作っていきたいと考えています。

Comment： ｢冬眠人脈｣を顕在化させることが重要
早稲田大学 大学院経営管理研究科　准教授　入山章栄　氏

Profile 早稲田大学大学院 早稲田大学ビジネススクール准教授 。慶應義塾大学経済学部卒業、同大学院経済学研究科修士課程修了。三菱総合研究所で、主に自動車メーカー・国内外政府機関への調査・コンサルティング業務に従事した後、2008年に米ピッツバーグ大学経営大学院より Ph.D.を取得。同年より米ニューヨーク州立大学バッファロー校ビジネススクール助教授。2013年より現職。「Strategic Management Journal」「Journal of International Business Studies」など国際的な主要経営学術誌に論文を多数発表 。 著書に『世界の経営学者はいま何を考えているのか』（英治出版）、『ビジネススクールでは学べない 世界最先端の経営学』（日経 BP 社）他。

名刺交換はイノベーションを生む“弱いつながり”の第一歩
人脈は、ビジネスにとって非常に大事で、特に、イノベーションを起こすための一要素として、人との“弱いつながり”が重要です。というのも、人間はホモフィリーといって、志向性の同じ人が集まりやすいという性質があり、どうしても自分と似たような人と一緒にいることを好みがちです。ただ、一方で、周りの人がいつも同じ顔ぶれだと目の前の知が尽きてしまいます。業界や、やっていることが違う“遠くの人”と付き合った方がイノベーションは起こしやすい。そのきっかけとして、たくさんの“弱いつながり”が必要となります。

今回の調査で、1人のビジネスパーソンが年平均106枚もの名刺を交換し、日本全体でみると年間22億枚という、ものすごい数の名刺が流通しているという推計結果が出たのは、非常に興味深いことです。名刺交換は“弱いつながり”ができる第一歩であるため、そのきっかけがこれだけ日々生じているということは意義があると考えます。

大きな可能性を秘める「冬眠人脈」
一方、いわゆる「冬眠人脈」とは、本来、“弱いつながり”である人たちが潜在化して、まったく活用されない状態に陥ってしまっていることを意味します。だから、「冬眠人脈」自体が悪いのではなく、それが活用されないのが良くないのです。「冬眠人脈」には、大きな可能性があるという点を意識することがとても重要なのです。
たとえば、この１年間に名刺交換した人を何人思い出せるか、自分に問うてみてください。その人がどの所属なのか、得意分野は何なのかなど…。思い出せない人の方が圧倒的に多いのではないでしょうか。それが「冬眠人脈」になってしまうのです。
ところで、名刺交換とSNS上の関係づくりとの大きな違いは、名刺交換の場合は、必ずリアルに1回会っているということです。どのようなシチュエーションであれ、1回会うという事は、何らかの意味があってつながったわけで、そこに大きな価値や可能性があると私は考えています。

活用してこそ意味がある名刺情報の共有システム
面白いことに、欧米の経営学の研究では、「冬眠人脈」とい う概念は十分にありません。一度つながったら、ずっとつながっているということが前提となっているのです。しかし、実際はそのようなことはありません。まだまだ「冬眠人脈」の活用については考えていく必要があります。
その「冬眠人脈」を顕在化させて活用する手助けとなるのが、名刺情報の共有システムです。「冬眠人脈」を顕在化し、“弱いつながり”へとよみがえらせることができれば、「イノベーションの素地」となります。これが、名刺共有システムを考えるうえで非常に重要な点です。
ただ、一方でシステムは、導入しても活用されなければ意味はありません。組織として、ある程度、強制力をもって活用するようにしていくことも必要でしょうが、私は、社員個々人がそれぞれに名刺情報を活用する価値を理解し、できれば、楽しみながら積極的に使っていくことこそ重要であると考えています。

Comment：　「人脈」はビジネスを遂行する上での土台
未来創造企業プロノイア・グループ代表取締役社長　ピョートル・フェリクス・グジバチ　氏

Profile ポーランド生まれ。2000年に来日。ベルリッツ、モルガン・スタンレーを経て、2011年Googleに入社。アジアパシフィックにおけるピープルディベロップメント、2014年からグローバルでのラーニング・ストラテジーに携わり、人材育成と組織開発、リーダーシップ開発などの分野で活躍。2015年独立し、プロノイア・グループ株式会社、モティファイ株式会社を設立。プロノイア・グループでは、国内外のさまざまな企業の戦略、イノベーション、管理職育成、組織開発のコンサルティング・研修を行う。モティファイは、組織のエンゲージメントを高め、社員のモチベーションを向上し、働きやすい企業の環境づくりを支援する人事ソフトベンチャー。『0秒リーダーシップ』『NEW ELITE』『日本人の知らない会議の鉄則』『世界最高のチーム』著者。

スキルはあるが「人脈」がないビジネスパーソン
ビジネスをスタートするうえで一番大切なことは「スキル」と「人脈」です。日本のビジネス、特にスタートアップで多いのが、スキルはあるが人脈がないケースです。素晴らしいビジネスアイディアがあり、素晴らしいプロトタイプの製品を作るスキルはあります。しかし、人脈がないために、実際に製品化して市場に出すときに、誰に相談したらいいのか分からない。つまり、売り方が分からないのです。
「働き方改革」においても人脈は重要です。いかに必要なリソースに効果的にアクセスできるかが、ビジネスを遂行していく上では非常に大切です。リソースには「お金」「プロダクト」「情報」といった要素もありますが、「人脈」も重要なリソースの一つです。投資を呼び込みたい、プロダクトを買ってほしい、情報を提供してほしいと思ったときに、その相談を持ちかける建設的で深いつながりがないと、まったく前に進みません。これが人脈です。

名刺を「交換しただけ」で満足してしまう
日本人は名刺を上手に活用できているとは言えません。海外では名刺をデジタル化し共有するのは当たり前ですが、日本では一度交換した名刺を自分の引き出しにしまって、そのままというケースが多くあります。手に入れた名刺をデジタルで共有しておけば、チーム同士でお互いの人脈を活用して、すぐに新たなアプローチをしたり、情報を持っている人に詳しく聞いてみたり、といったアナログなコミュニケーションも活性化されます。実際に僕が経営するプロノイア・グループでもデジタル化された名刺リストをCRMとして用いて、定例会でメンバーそれぞれが考える「キーパーソン」を全員でディスカッションし、最適なアプローチを実践しています。
僕が日本で遭遇する興味深い話があります。会話の中で著名な人物の名前が出たときに、「その方と名刺交換したことあります」という反応が相手から返ってくるのです。しかし、名刺を交換しているだけで、その後のコンタクトは取っていません。これは、著名な人物の名刺を持っていることだけがプライドになっていて、名刺からその先が活用ができていない典型的なケースです。日本人には名刺を交換しても使わないという文化が根強くあると感じます。

異業種の人脈活用が生み出すイノベーション
61%もの人脈が活用されていないというのは非常に興味深い調査結果だと思います。仮に、この人脈の20%でも覚醒したらどうなるでしょう？ 想像してみてください。どれだけ新規顧客を獲得するチャンスが生まれるでしょうか。
日本企業の大きな問題は社内の縦割り、業種の縦割りにあります。他業界の人に接しないことで新規事業のチャンスをロスし、個人の学びもロスしているのです。今、私が参画している新規プロジェクトでは、異業種の人たちが集まって交流することで、さまざまな観点から新規事業のアイディアが生み出されています。
日本でも今後、人脈を活用することでコミュニケーションが活性化し、このような取り組みが次々に生まれ、個人・組織の自己実現につながることを望んでいます。

■Interview ビジネスパーソン インタビュー
企業における「冬眠人脈」や名刺の価値について、ビジネスパーソンの方にインタビューを実施しました。どの方も「冬眠人脈」の存在を知らず、驚いた様子でした。また、調査結果を説明すると、日々の名刺交換により価値を認識し、今後のビジネスや営業活動に対して、意欲的にとらえる声が多く挙がりました。

◎ 名刺は交換してフォルダにはしまっているが、そのままになっているものがほとんどなので、名刺1枚あたり74万円も価値があるのであれば、きちんと社内で共有すべきだと思った。（40代/男性/食品業界営業）

◎ 1企業あたり120億円もの機会損失というのは驚いた。名刺交換はよくするが、１回１回大切な機会だと感じた。自分の名刺も74万円の価値があると思うと自信にもつながった。（40代/男性/メーカー勤務）

◎ こんなにも機会損失が起きていることは、社長も知らないと思う。社長が交換した名刺、私が交換した名刺ともにフォルダに入れているが、これで管理しているつもりになっている。おそらく管理・整理の仕方で業績にも影響してくるであろうと感じたので社長にこの調査結果について話をしてみようと思った。（40代/女性/秘書）

◎ 上司に冬眠人脈を知っているか聞いてみたい。毎日名刺交換をすることに必死に取り組んでいるが、1枚74万円とは正直驚いた。1枚あたりせいぜい3万円程度かと思っていたため、名刺が持つ潜在的な価値を感じた。（30代/男性/不動産業界）

◎ 74万円（名刺1枚あたりの価値）、120億円（経済損失）という数字にはいずれも驚いた。名刺交換の機会は多いが、引き出しに入れたままになっており、一部チームで共有することもあるが、となりの島の営業チームとは共有することがなかったので今後はすべきだと感じた。（30代/男性/広告営業）

■導入事例
｢冬眠人脈｣の活用に取り組む企業 売上向上や働き方改革への対応などから「冬眠人脈」の活用に取り組む、CCCマーケティング株式会社、株式会社クレディセゾン、株式会社神戸デジタル・ラボ、株式会社再春館製薬所、株式会社電巧社の事例は下記からご覧いただけます。
https://jp.sansan.com/case/

■法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」
Sansanは、企業内にある全ての名刺を「価値ある資産」に変える、法人向けクラウド名刺管理サービスです。名刺をスキャナーやスマートフォンアプリで読み取るだけで、独自のオペレーションシステムによって正確にデータ化され、名刺情報を企業内で管理・共有することが可能になります。2017年7月現在、導入企業数は7000社です。

■Data Strategy & Operation Center (略称 DSOC)
Sansan株式会社において創業以来、名刺のデータ化を専門としてきたData Strategy & Operation Center (略称 DSOC) では、法人向けサービス「Sansan」、個人向けサービス「Eight」のユーザーから取り込まれる名刺という「出会いの証」を、1枚ずつ正確なデータに変換しています。また、専門的な研究を行うR&Dチームを有し、画像処理・機械学習のスペシャリストやデータサイエンティストが20人以上在籍しています。集積された名刺のデータを解析することで企業の情報、人物の情報、人と人のつながりの情報など、ビジネスシーンで活用できる「価値ある情報」を生み出します。私たちは2つのプロダクトから「ビジネスの出会い」を科学し、Sansan株式会社の目指す「働き方の革新」に貢献しています。

■Sansan株式会社
2007年の創業より法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」を開発・提供しています。「Sansan」は「名刺を企業の資産に変える」をコンセプトに、社内に眠る名刺をデジタル化し、人と人のながりを情報として可視化・共有できるクラウド名刺管理サービスです。2012年より名刺アプリ「Eight」を提供開始。ソーシャルの仕組みを取り入れ名刺をビジネスのつながりに変える新たなビジネスネットワークとして、登録ユーザーは200万人を超えています。

設立：2007年6月11日
URL：https://jp.corp-sansan.com
所在地：150-0001 東京都渋谷区神宮前5-52-2 青山オーバルビル13F
資本金等：46億716万円（うち資本金 31億6,412万円）
事業内容：クラウド名刺管理サービスの企画・開発・販売
法人向け「Sansan」　https://jp.sansan.com
個人向け「Eight」　https://8card.net

■報道関係のお問い合わせ先
Sansan株式会社 ブランドコミュニケーション部　PRチーム（小池・長倉・石塚）
Mail: pr@sansan.com 　 Tel: 03-6316-3121　　Fax: 03-3409-3133