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営業職のビジネスパーソン1000人に聞く、「人脈に関する意識調査」を実施

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Sansan株式会社は、国や各企業で「働き方改革・生産性向上」のための取り組みが非常に多く推進されている現代のビジネスシーンにおいて、営業職のビジネスパーソンが「人脈の重要性」をどのようにとらえているか、また「人脈の活用」が「働き方改革・生産性向上」にどのように寄与するのかを調べました。 主な調査結果は以下の通りです。

ビジネスにおいて人脈が重要だと感じているものの、 社内で共有されず個人に依存していることが課題

  • 8割以上が「働き方改革・生産性向上」に取り組んでいるものの、半数が上手く機能していない…と課題感あり
  • ビジネスにおいて「人脈」が重要だと9割以上が認識しているが、8割以上が会社の人脈は「共有されず個人に依存している」と懸念
  • 自社のビジネスモデルに約8割が危機感を抱き、新たな人とのコラボレーションが求められている

冬眠人脈の活用は「人脈共有」と「生産性」が高くなるポイントに

  • 「冬眠人脈」を活用すると人脈の共有頻度が1.8倍に。その結果、効果的な営業が出来ている実感にもつながる
  • 冬眠人脈活用層は、非活用層よりも生産性が2.6倍高い

<調査概要>
■対象者: 全国の20〜50代の男女ビジネスパーソンかつ、営業職(ルート営業を除く新規営業・アカウント拡大など 売上向上のための営業活動をする職種)に従事している方
■サンプル数: 1000人
(企業向けの名刺管理ツールを活用している方500人、企業向けの名刺管理ツールを活用していない方500人をそれぞれ出現比率によって割付)
■調査期間: 2018年12月7日(金)〜2018年12月12日(水)
■調査手法: インターネット調査

8割以上が「働き方改革・生産性向上」に取り組んでいるものの、 半数が上手く機能していない…と課題感あり

昨今、「働き方改革」について政府や各社が様々な取り組みを行っている中、2019年4月から働き方改革関連法が順次施行されることが決まり、さらに働き方改革が推進されていく状況です。

そこで、営業職のビジネスパーソン1000人に「働き方改革」や「生産性向上」の議論が社内でされているか聞いてみると、6割(58.3%)が「よく議論されている」と答えています [図1-1]。

また、議論だけでなく具体的な取り組みとして、「残業時間の制限」(36.7%)や「有給休暇取得の推進」(33.3%)、「社内コミュニケーションの活性化」(26.3%)など、「働き方改革」について何かしらの取り組みをしている会社は約9割(88.5%)に及びます [図1-2]。

一方で、自社の「働き方改革」の取り組みについては、「うまく機能していない」と回答した人が約半数(49.1%)にのぼり[図1-3]、「働き方改革」について議論や具体的な取り組みがされているにもかかわらず、順調に機能していない課題が浮かび上がりました。

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ビジネスにおいて「人脈」が重要だと9割以上が認識しているが、 8割以上のビジネスパーソンが 会社の人脈は「共有されず個人に依存している」と懸念

スピードが早く、変化が激しい現代のビジネスにおいて、ビジネスパーソンの98.2%がビジネスにおいて「人脈」が重要だと感じています[図2]。

人脈が重要だと回答した回答者からは「お客様からの紹介で人脈が広がり、そのおかげで仕事が続けられている」(20代女性)、「業種が異なる会社への出向時にも人脈のおかげで取引を増やすことができた」(50代男性)などのエピソードが寄せられました[表1]。

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さらに、人脈とビジネスの関係性を聞いてみると、ビジネスパーソンの約9割(92.3%)が「人との関わり合いを大切にすることでビジネスは加速する」ととらえています [図3-1]。

一方で、人脈の社内共有については、8割以上が「社内において人脈は個人に依存している」(81.6%)と感じており、組織として人脈の管理や活用が上手くできていない現状も見えてきました[図3-2]。ビジネスにおいて「人脈」が重要だと感じているものの、組織内でうまく共有されておらず、個人に依存していることが現代のビジネスパーソンの課題のひとつとも言えそうです。

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自社のビジネスモデルに約8割が危機感を抱き、 新たな人とのコラボレーションが求められている

次に、ビジネスパーソンに「自社のビジネスモデルに対しての危機感」を聞いてみると、約8割(78.4%)が危機感を抱いていることがわかり[図4-1]、自社ビジネスモデルの変革の必要性を認識しているようです。

さらに、今後の展開として、「自社や同業界だけでなく、他業種の人とコラボレーションをしていく必要性」の有無を聞くと、約9割(86.5%)が「そう思う」と答えています[図4-2]。

会社や業界という垣根を飛び越えて、さまざまな人とビジネスを展開することは、今後のビジネスモデルの変革にもつながるのではないでしょうか。

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「冬眠人脈」を活用すると人脈の共有頻度が1.8倍に。 その結果、効果的な営業が出来ている実感にもつながる

ビジネスにおいて人脈は重要ですが、社内で共有されずに活用されていない「冬眠人脈」が存在します。そこで、名刺管理ツールにより「冬眠人脈」を活用している「冬眠人脈活用層」と、ツールを活用していない「冬眠人脈非活用層」にわけて、人脈活用の実態や営業効果について比較しました。

「人脈の共有がされている頻度」を比較すると、冬眠人脈活用層が1ヶ月あたり平均10.4回共有しているのに対して、非活用層では平均5.7回と、約2倍の差が生まれています [図5-1]。また「社内の冬眠人脈を活用したいか」意向を聞いてみると、冬眠人脈活用層が93.4%、非活用層が85.4%と、8ポイントの差がみられました [図5-2]。 冬眠人脈活用層は「人脈の共有」の頻度や意識が高く、活用に対して前向きに考えているということが分かりました。

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さらに「効果的に営業が出来ることの重要性」を聞いてみると、冬眠人脈活用層は91.8%、非活用層は96.2%と、冬眠人脈の活用有無に関わらず、「効果的に営業が出来ること」はビジネスパーソン全体が重要視しています [図6-1]。

一方、「効率的な営業」の実現度を聞くと、冬眠人脈活用層が65.8%に対し、非活用層は40.8%と1.5倍以上の差となり[図6-2]、冬眠人脈を活用することは、効果的な営業をするための一つのソリューションであるとも言えます。

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冬眠人脈活用層は、非活用層よりも生産性が2.6倍高い

さらに冬眠人脈活用層と非活用層で、どの程度生産性に違いがあるのかを比較しました。

「新規アポを設定している件数」を1ヶ月平均(4週間)で換算すると、冬眠人脈活用層は月平均18.0件、非活用層は月平均16.4件と約1.6件/月の差が見られます [図7-1]。続いて「実際の受注につながった成約率」を比較すると、活用層の成約率が22.9%に対し、非活用層の成約率は17.4%に留まっています [図7-2]。

さらに、冬眠人脈の活用有無で「受注する案件の単価」にも差が見られ、冬眠人脈活用層と非活用層では約1.5倍の案件単価の金額に大きな差が出ています [図7-3]。加えて「受注するまでの日数」では活用層が24.9日に対して、非活用層は30.0日と約5日間のスピードの差も見られました [図7-4]。

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これらの結果をまとめると、冬眠人脈活用層は非活用層に比べて「新規アポ設定数」は1.1倍多い、「成約率」は1.3倍高い、「1案件あたりの平均単価」は1.5倍高い、「受注するまでの期間」は0.8倍短い、という結果になりました。 これら4つの指標を組み合わせて「生産性」の指標を算出したところ、冬眠人脈活用層は非活用層に比べて2.6倍生産性が高いという結果になりました [図7-5]。

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実際に冬眠人脈活用層からは「取引先と深い関係のおかげで別の取引先とも契約が決まった」(20代男性)、「自治体のトップに人脈を通じてアプローチした結果、すぐにプロジェクトが立ち上がった」(50代男性)など、人脈を活用することで新規の仕事が決まったり、すぐに受注につながったというエピソードも寄せられています。

■法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」
Sansanは、企業内にある全ての名刺を「価値ある資産」に変える、法人向けクラウド名刺管理サービスです。名刺をスキャナーやスマートフォンアプリで読み取るだけで、独自のオペレーションシステムによって正確にデータ化され、名刺情報を企業内で管理・共有することが可能になります。2019年1月現在、導入企業数は7000社です。

■DSOC (Data Strategy & Operation Center)
Sansan株式会社において創業以来、名刺のデータ化を専門としてきたDSOC (Data Strategy & Operation Center) では、法人向けサービス「Sansan」、個人向けサービス「Eight」のユーザーから取り込まれる名刺という「出会いの証」を、1枚ずつ正確なデータに変換しています。また、専門的な研究を行うR&Dチームを有し、画像処理・機械学習のスペシャリストやデータサイエンティストが20人以上在籍しています。集積された名刺のデータを解析することで企業の情報、人物の情報、人と人のつながりの情報など、ビジネスシーンで活用できる「価値ある情報」を生み出します。私たちは2つのプロダクトから「ビジネスの出会い」を科学し、Sansan株式会社の目指す「働き方の革新」に貢献しています。

■Sansan株式会社
2007年の創業より法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」を開発・提供しています。「Sansan」は「名刺を企業の資産に変える」をコンセプトに、社内に眠る名刺をデジタル化し、人と人のながりを情報として可視化・共有できるクラウド名刺管理サービスです。2012年より名刺アプリ「Eight」を提供開始。ソーシャルの仕組みを取り入れ名刺をビジネスのつながりに変える新たなビジネスネットワークとして、登録ユーザーは200万人を超えています。

設立:2007年6月11日
URL:https://jp.corp-sansan.com
所在地:150-0001 東京都渋谷区神宮前5-52-2 青山オーバルビル13F
資本金等:46億716万円(うち資本金 31億6,412万円)
事業内容:クラウド名刺管理サービスの企画・開発・販売
法人向け「Sansan」 https://jp.sansan.com
個人向け「Eight」 https://8card.net

■お問い合わせ先
Sansan株式会社 ブランドコミュニケーション部 PRチーム(小池・長倉・石塚)
Mail: pr@sansan.com   Tel: 03-6316-3121  Fax: 03-3409-3133