「分からない」を価値に変え、
Sansanを前に進める

Sansanに入社したのは、代表の寺田が当時から語っていた「世界は変えられる」という挑戦のスケール感に惹かれたことと、一方で、非常に地道なことの積み重ねによって目標を達成しようとしている会社だと感じたからです。例えばSansanの人たちはみんな、一つひとつの言葉にものすごくこだわります。Sansanが大切にしている価値観を言語化した「バリューズ」の一つに「仕事に向き合い、情熱を注ぐ」というフレーズがありますが、「情熱を注ぐ」なのか「熱意を注ぐ」なのか、社員全員で丁寧に議論しながら決めているのです。そういった小さなことの積み重ねなら自分にもできそうですし、一歩ずつの前進によって、世界を変えることに挑んでみたい。そう思って働き始めました。

入社して半年間、お客さまとの商談を獲得するインサイドセールスを経験した後、マーケティング部に異動しました。そこで任されたのは、これまで広告代理店に外注していたデジタル広告を内製に切り替え、私一人で運用すること。未経験だった広告の仕事を、ある日突然、しかも社内唯一の担当者として行うことになったのです。当然ながら、何も分からない。誰に何を聞けばいいかすら分からず、質問もできない。そんな状態ですから広告効果も上がらない。入社して初めてぶつかった壁でした。

転機になったのは寺田との個別面談です。どう進めればいいか分からない状況を打破するヒントを得られたらと、広告の内製化を社内で行う理由を尋ねてみたんです。すると寺田から返ってきたのは「その仕事を任されたのなら、プロとして自覚を持ち、どう進めるのがベストか意見を持つことがあなたの仕事だ」ということ。それを聞いて、自分のやるべきことが見えた気がしました。つまり、担当者としてアサインされた以上、責任を持ってやり切る覚悟がないといけませんし、社内で唯一のデジタル広告担当者である私が広告のことを分かるようになっていく過程は、会社にとっても価値があることだと思えたのです。何も分からない私だからこそ、むしろここから、仕事を通して会社に貢献できるかもしれない。「学ばせてください」という気持ちで、自ら希望して外注先の広告代理店に出向しました。デジタル広告の運用方法を一つひとつ覚え、業務解像度が上がっていく中で、次第に集客につながる広告運用ができるようになっていったのです。「分からない」という状態からでも、行動し続ければ価値を発揮できる。成果を出すにはやはり一つひとつの積み重ねが大切で、意外とシンプルなことかもしれない。今後に生きる学びが得られた1年目でした。

その後、イベントチームのマネジャーやインボイス管理サービス「Bill One」立ち上げ時のマーケティングなどを経て、今はSansan事業部 事業企画部の副部長をしています。事業計画達成のためのプラン立案や製品設計の調整を行ったり、お客さまへ提案する際にすべての営業メンバーが使う営業資料を作成したり、事業部長の社内外に向けたプレゼンテーションを制作したりするなど、「Sansan」を成長させるためのさまざまな施策を行うポジションです。特に事業部長と関わる時間が一番多いのですが、可能な限り彼の目線をトレースし、同じ景色をサポートしたいと思っています。例えば事業部長が部内に方針を示す際、事業規模が大きくなってきているサービスゆえに、複数の課題に並行して対処するシーンが生まれることがあるんですね。そういった状況だと伝えたいメッセージが伝わり切らない可能性があるので、「今回は思い切ってこのワンイシューに集約してはどうですか？」などと、コミュニケーションを整理することも大切な仕事の一つだと考えています。そうすることで、事業部全体が効率よく動けるようになります。

コミュニケーションを整理する際に意識しているのは、自分やチームの誰かが「分からない」と感じた瞬間を見逃さないこと。そして「分からない」と胸を張って言うことです。分からないから行動を積み重ねて会社に何か価値をもたらしたり、自分が率先して疑問を呈することで誰かの理解を促進させられることもある。相手が誰であってもひるまず分からないと言うのは勇気がいりますが、それには役割に相応しい姿勢を持つのがコツです。「デジタル広告担当者」や「事業企画部の副部長」といった役割を意識して、時にはあえて「ここがちょっと分からなかったのですが」などと言ってみる。そうすることで関わる人の理解が進むと思っています。特に今私が働くチームは職種混合であることが多く、営業とエンジニア、あるいはお客さまをサポートするカスタマーサクセスとでは、みんな理解の前提が少しずつ違います。けれど、Sansanにいる人たちはチームで仕事をしたいと思っていますから、関わるメンバーに伝わらないことは損失であり、伝わることはそれだけで価値があることなのです。

事業企画部には「Sansan事業を複数年にわたって成長させ続ける」という目標があります。Sansan事業は当社の屋台骨です。これがきちんと成長していくことで、会社全体の利益を底上げし、次のチャレンジができるようになっていきます。実際、「Bill One」のマーケティングを担当していた時には「これだけの予算を『Bill One』に投資できるのは『Sansan』で築いた土台があったからだ」と、常に感じていました。それと同時に思っていたのは、「Bill One」のような新規事業も、やがて新規のお客さまを獲得する段階から、既存のお客さまへの販売拡大が重要になる時がくるはずだということ。そうなった時、既存のお客さまへどうアプローチするかの知見が社内に蓄積されていれば、成長も挑戦も続けていける。そんな思いもあって、今、「Sansan」をどう既存のお客さまにアピールしていくか、そのための体制や環境を整えることに取り組んでいます。

「Sansan」というサービスは、お客さまが抱える課題をきちんと解決できているか。販売体制に、何か改善点はないか。お客さまのもとを一社一社訪れてニーズを把握したり、営業メンバーとの会話を通してあるべき機能や価格体系を見直したりしながら、さらなる販売拡大に必要な製品群・販売体制を準備しています。具体的な製品の開発が今まさに進んでいるところで、既存のお客さまへのアプローチに必要な大小さまざまな営業支援策も、事業企画部として担当しています。お客さまにとってはより使いやすく、社内メンバーにとってはさらに提案しやすい「Sansan」にしたい。それによって、Sansan事業の成長や会社としての挑戦が続けられたら、私たちのお客さまが何か新しいイノベーションを生み出す機会を増やせるかもしれないと考えています。

お客さまはもちろん、社内のさまざまな部署とも関わりがあり、ビジネスを俯瞰する今の立場だからこそ、世の中に届けられる価値はまだまだあると感じています。お客さまは悩んでいるけれど市場にまだ名前が付いていない領域や、解決するための教科書もないような分野。そんなところに向けてプロダクトをローンチしたり、営業ナレッジを共有しあう場を作れたらいいなと想像しています。「Sansan」で進めている既存のお客さまへのアプローチ強化とも通じているのですが、お客さまへ向けて「こんなプロダクトやサービスがあれば、日々の営業がもっと楽になりますよね？」という提案を続けることが、これからも変わらない挑戦です。お客さまの営業活動が楽になり、私たちの製品が一歩ずつでもビジネスインフラに近づくことが理想だと思っています。

熱意を持って地道なアクションを積み重ねていける人が、仲間になってくれたらうれしいです。自分自身、一つひとつの積み重ねでこれまでやってきたと感じています。Sansanが目指しているのは世界を変える大きな挑戦ですが、何か特別な能力を持っていないといけない、ということはありません。天才でなくていいし、くじけても大丈夫。新しく入社されるみなさんと力を合わせることで、Sansanはさらに前へ進むと思いますし、その先で、世界を変えていけると信じています。