深い関わりを通して、
人や企業の可能性を伸ばしたい

入社して最初のターニングポイントは、営業DXサービス「Sansan」の東北エリアでの新規開拓を行う、入社時育成プログラムです。「TOPGUN」と呼ばれるこのプログラムは、入社2カ月後から半年間仙台に移住して、アポイント獲得から商談、成約までの一連の業務を経験する実践的な内容。毎日、売り上げ数値などが可視化されるのですが、同期と比べて成果を出せない自分に葛藤する日々でした。

そんな状況の中で意識していたことが二つあります。 一つ目は「コミット力」です。人よりアポイントを獲得するために、他の人よりも早い時間から架電をしよう、というように、圧倒的な行動量を心がけました。二つ目は「凡事徹底」。日報を1日も欠かさず提出するなど、当たり前のことを当たり前に続けることです。「凡事徹底」を心がけるようになったのは、あるマネジャーから「小川さんの強みって、当たり前のことをちゃんとできることだよね」と言ってもらったことがきっかけです。その人の存在はとても大きく、仕事に対する姿勢を一から教えてもらいました。特に大きな学びを与えてくれたのは、「自責か他責か」という言葉です。例えば目標を達成できなかった時「初めてのエリアだから仕方ない」などと原因を外に置こうとするのではなく、「自分ができることを100%やり切れたか」と自身を見つめ直す姿勢を持つこと。これは今でも、仕事をする上での指針になっています。

研修後に配属されたのは、契約管理を起点にしたサービスを届けるContract One Unit。そのユニットに初めて配属された新卒社員が私でした。周りはビジネス経験豊富な中途入社の方ばかり。一方の私は、ビジネス経験どころか契約管理というものがなぜ必要かすら分からない状態で、営業スキルも当然ない。不安は大きかったものの、ここで折れたら私に期待してくれている人たちの思いに応えられない、と自分を鼓舞しながら「Contract One」の営業に取り組み始めました。

「Contract One」の営業を始めた最初の3カ月は、スキル不足ゆえに受注成績が伸び悩んでいたものの、次の3カ月ではユニット内で唯一目標を達成でき、結構掴めてきたのかも、などと思っていました。ところがその次の月から、なぜか受注件数がゼロになってしまったのです。どうして急に売れなくなったのか。逆になぜ、直近の3カ月は売れていたのか。どちらの理由もわからない中で突破口になったのは、「凡事徹底」の姿勢でした。以前は毎日振り返りができていたのに、いつしかそれをやめてしまっていたのです。私の当たり前のレベルが下がっている。そう自覚してからは、原点回帰で週報をつけることにしました。自分の強みと弱点を振り返り、改善のための行動を繰り返していく。その中で見えてきたのは、商談相手に契約の意思決定をしてもらうための、私の最後の一押しの弱さです。例えばお客さまから「便利そうだけど、導入時期はまだ先かな」といった反応があった時、納期や価格の交渉をすることなく「そうですよね」と答えるだけで終わっていたのです。このことに気づいてからは、成約までの最終交渉が得意な上司のやり方を、徹底的にまねてはアウトプットして…ということを商談ごとにひたすら繰り返しました。それが予想以上に自分に合っていて、弱点だったはずの成約フェーズが、今では私の強みになっています。

その結果、商談から受注までの期間を80日から30日へ大幅短縮する営業スタイルを確立することができました。さらに半年間で5件の当日商談・当日受注も達成し、「Contract One」史上最多記録となるなど、大きな成果にもつながったのです。それらが認められてSansan Values Starという社内表彰イベントの最優秀個人賞をいただけたことは、自分でも驚いています。Sansan株式会社が大切にしている価値観を言語化した「バリュー」を、最も体現した人に与えられるこの賞の今回のテーマは「グロースマインドセット」。直面した挫折を、むしろ成長痛であるとして前向きに捉え、その後につなげていくような意識のことです。一度ズドンと受注件数ゼロまで沈んだところから、自分にできることを見直し、諦めずに踏ん張った姿勢を評価してもらえたと捉えています。

「Contract One」は「現場の習慣を変える、契約データベース」というタグラインを掲げています。紙の契約書を一枚一枚めくってExcelに契約内容を打ち込んで、都度更新して……といった手作業は、入力ミスや更新漏れが起きやすく、最新の契約状況を把握しづらいという課題があります。さらに、必要な契約書を探すのに時間がかかるなど、業務効率を大きく下げる要因にもなってしまいます。そこに「Contract One」を導入することで、契約データをデジタル化して一元管理し、最新の状況を関係者全員がすぐに確認できるようになるのです。結果として、業務全体のスピードや正確性も大幅に向上し、現場の「当たり前」が大きく変わります。ルーティンワークが効率化されれば、今までできなかったことにトライしたり、人と人とのコミュニケーションにもっと時間を使えるようになったりするかもしれません。契約管理の必要性を感じていない企業に出会い、商談を通して「たしかに現場の習慣が変わったら、仕事の可能性が広がるかもしれない」という意識変革を起こす。そして導入していただく。こうした業務がまさに「出会いからイノベーションを生み出す」ことそのものだなと実感していますし、「『Sansan』や『Contract One』がないと業務が成り立たない」と思ってもらえたら、それはまさに「ビジネスインフラになる」というビジョンの実現につながると考えています。

私はもともと大学院で教育の研究をしていたこともあり、「その人自身が気づいていない可能性を見つけたい、伸ばしたい」という強い思いがあります。普段、さまざまな企業の社長さんとお話しする機会がありますが、その人の原体験や、どうして会社を立ち上げようと思ったのか、といった話を聞くのが大好きです。時には、すごく素敵なミッションを掲げているのに、「よりよい営業の仕方が分からない」「売り上げが思うように伸びない」というお悩みを話してくださることもあります。そんな時、Sansanなら、営業支援や契約管理といったアプローチで、その人・その企業の可能性を伸ばしていくお手伝いができる。Contract One Unitでの業務は、単にプロダクトを売るのではなく、もっと深い人と人との関わりだと感じています。一人ひとりの目標や思いに対して、私は何ができるのか。相手の話をとことん聞き、素朴な興味や共感を大切にしながら、目の前にいる人や企業、その先にある社会へ価値を届けていきたいと思っています。

Sansanは、適切な失敗経験を積ませてくれる会社です。TOPGUNプログラムにしても、入社したばかりのひよっこの私たちが出せた利益より、おそらく費用の方がかかっているはずです。けれど、「売れなかった」という経験から一人ひとりが得るものをこの会社は大切にしてくれる。何十人といる同期を見ても、入社してから挫折しなかった人は一人もいないのではないでしょうか。つまずいて一回ポキッと折れそうになっても、もうちょっと頑張ってみようと踏ん張れる。するべきことを、本当にコツコツ頑張れる。そんな人が活躍していますし、一緒に働きたいと感じます。

入社してから、いい意味で仕事への価値観がすごく変わりました。周りにパッションのある人がたくさんいて、一つの目標を達成するために仲間で動いている感覚がどこか部活のようで、仕事って本当に楽しいなと思っています。実際、先輩や上司から受けた影響は大きいです。「契約管理ってどうして必要なんですか？」といった初歩的な質問も「そうだよね」とまずは受け止めてくれたり、ものすごく忙しいであろう事業部長が個別面談の時間を作って、私のつまずきや悩みを一緒に言語化してくれたり。自分のために親身になってくれる人がこれほどいる環境は、決して当たり前ではないと感じています。

今後は、これまで私が得てきたものをこれから入社する新しい世代にもっと伝えていくことが目標の一つです。「Contract One」はSansanの中でも若いプロダクトということもあり、ユニット内に、確立された教育体制やマニュアルがあるわけではありません。配属当初、仕事への取り組み方などで私自身が悩んでいた経験もあるので、後輩たちが健全な悩みを持ちながら働くために、私は何ができるのか、ということを考えています。自分の学びを新しい世代に還元することで、これまで私に時間を割いて向き合ってくれた周りの人に恩返しをしたいですし、チームで一つの目標達成のために力を注いでいるこの環境に貢献していけたらいいなと思っています。