ベクトルを成果に向け、
ビジネスを変える出会いを作る

学生時代は、「働く」ということをよりポジティブに捉えられる社会を作りたいと思っていました。海外に留学した経験があるのですが、現地の人たちが日本のビジネスパーソンより生き生きと働いているように感じられて。働くことを肯定的に捉えられる社会へ、日本を変えていきたいと思ったのです。ただ、「働く」をポジティブにするといってもさまざまなやり方があります。その中でどの分野に行きたいかを考えた時、急速に発展しているITの分野で活躍できれば大きな価値を生み出せると思い、Sansan株式会社に興味を持ちました。

「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションに共感できたのも大きかったですね。私は中学受験をしているのですが、そのきっかけが、公園でたまたま知り合った子との会話でした。「森さんは、どこの中学に行くの？私は受験して別の中学に行くんだ」「受験っていうのがあるんだ。面白そう！私もしてみようかな」と。その子と出会っていなかったら、きっと地元の中学に行く以外の選択肢があるなんて知らないまま中学生になっていたと思います。ひょんな出会いが人生の転機になったのです。同様のことがビジネスシーンでも起こると思っています。偶然の出会いがのちに縁をつなぎ、思いもよらないビジネスが生まれるかもしれない。そうした思いと、出会いに価値を見いだすSansanの姿勢が重なっていたことも、この会社に惹かれたポイントの一つです。

入社後は、Eight事業部のマーケティング担当になりました。「Eight」でオンラインイベントを立ち上げたのが最初の仕事です。ただ、当時はオンラインイベントが普及し始めたばかりの時期で、参考事例もノウハウの蓄積もない状況でした。そうした中で、1年目の私がプロジェクトを動かしていかなければならない。一本の企画を立てるにあたって多くの人の力を借りる必要があるのですが、当時の私は人をうまく巻き込むことができなくて。入社後に最初にぶつかった壁でしたね。悩んでいた時、上司から「森さんは考えのベクトルが自分に向いているよ」と言われました。私は人に声をかける時、相手を気遣って下手に出るようなコミュニケーションをとってしまっていたのです。でもそれって結局、自分が嫌われたくないとか、相手に良い印象を与えたいとか、自分本位な考えで。そうではなくて、成果自体に向き合う姿勢が大切だと気付かされました。今生み出していくべき成果は何なのか。その成果の実現に向けてどう行動すべきなのか。それを第一に考えられれば、自分から積極的にアプローチして、人を動かすコミュニケーションが取れますよね。「人を動かす」ということの実践経験を積むため、1年目の終わり頃に自ら希望を出して営業に異動しました。

営業で得た学びはとても大きかったです。成績優秀な社員の商談に同席したのですが、彼がどんどんお客さまを引っ張っていくのです。会話をリードして、お客さまがまだ気付いていない潜在的な課題を提示していく。あるいは、御社はここに困っているからこうした方が良い、という提案を自ら出していく。売り手側だからといって下手に出て商品を買っていただくのではなく、対等な立場で向き合うこと、リーダーシップを発揮することこそ、お客さまのマインドを変えていく最大の鍵だと知りました。こうした営業の仕方も、ベクトルを成果に向けているからこそできるものですよね。自分がどう思われるかを気にするのではなく、お客さまにプロダクトの良さを伝え、実際に使っていただくために自分はどうすべきか。そこに一番向き合っている人が、人の心を一番大きく動かせるのだと学んだのです。これは営業だけでなく、社内のコミュニケーションに関しても同じ。「人を巻き込む」ことに苦戦していた私にとって、とても大切な学びでした。

4年目からはまた「Eight」のマーケティングに戻りました。それがちょうど、無料版の「Eight」よりも機能が豊富な有料版の「Eightプレミアム」が値上げしたタイミングだったのです。「Eightプレミアム」のサービスが始まって以来初めての値上げだったのですが、これが原因で契約数が一気に減ってしまって。結果的に、値上げ前よりも月の売り上げが下がっていました。異動直後に「Eightプレミアム」の捲土重来を任されたわけで、チャレンジングな状況でしたね。ただ、サービスの価値を一から考え直す良い機会にもなったのです。それまで有料で「Eight」を使ってくださっていたプレミアムユーザーに甘えていたなと感じました。値上げ後の金額に納得してもらえるだけの魅力を、付加できていなかったのではないかと思ったんです。お金を払ってまで「Eight」を使いたい、と思ってもらえる人をどうやったら増やせるのか。それを一から考え直しました。

この時追加した機能の一つに「名寄せ」というものがあります。同じ人の名刺を複数枚取り込んでしまった時に、それをバラバラに保管するのではなく、最新の名刺情報を検出し同一人物の名刺として管理する機能です。これができれば、その人が転職して肩書が変わっても同じ人だと認識できて、ご縁をキャッチできる。さらに無料ユーザーが「Eight」を使う中で、自然とプレミアムの機能を使いたくなるような導線設計にも注力しました。

営業経験を通じて身につけた「人を動かす力」も生かせたと思っています。当時チームの中で「Eightプレミアム」の契約者数や売り上げの向上を担っていたのは私だけでしたが、きっと一人では目標を成し遂げられない。エンジニアやプロダクトマネジャー、アナリストなども巻き込んで動く必要がありました。彼らを集めて毎週定例ミーティングを開き、「Eightプレミアム」が抱えていた問題を自分ごと化してもらおうと努めたのです。その結果、うまくメンバーをまとめてプロジェクトを進めることができて。今では、新規ユーザーの増加に伴いプレミアムユーザーもどんどん増えています。「Eightプレミアム」に価格分の価値を感じていただいているのかなと思うと、とてもありがたいですね。

この先もビジネスシーンで質の高い出会いを増やしていくことが私の目標です。次につながるような出会いの機会を増やすことで、ビジネスパーソンが何か新しい挑戦をしたり、新しい仕事に取り組むきっかけを増やしていきたいと思っています。最終的には「Eight」が世界中で使われるようにしたいですね。そうなれば、ビジネスで必要な人脈を「Eight」一つでつなげられる。名刺は出会いの証ですから、名刺を管理することは出会いを将来にわたってつなぎとめることに他なりません。「Eight」内で今出会うべき人が見つかる。求めている人が過去の人脈の中から見つかる。そういったことをいつか実現できると思いますし、そうなればうれしいですね。

とても大きな目標で遠い未来の話に聞こえるかもしれませんが、成果にコミットする姿勢を忘れずに取り組んでいきます。ベクトルを成果に向け、人を巻き込んで進めていけば、どんなチャレンジも達成できるはず。これまでのキャリアの中で、私が身につけた最大の強みはその姿勢です。人を巻き込みながら今の自分にできることをやり続けていく先で、世界は変えられると信じています。