Interviews / ビジネス職

プレイヤーとリーダー、
両方のスキルを磨いて
突き抜けた営業パーソンへ

Sansan事業部 SMB西日本営業部 SMB中部グループフィールドセールス

今川怜

2021年入社

Sansan事業部 SMB西日本営業部で働く今川怜にインタビュー。大手の銀行持株会社で法人営業を経験したのち、Sansanへ入社。現在、西日本エリアのフィールドセールスとして日々挑戦を続ける今川に、入社の決め手となった出来事やリーダーとしてのやりがい、これからのキャリアプランなどを聞きました。

成長できる環境を求めて、
大手企業からの転職を決意

新卒では銀行持株会社に入社し、法人営業を担当しました。当時の主な仕事は企業への融資で、自分の介入によってお客さまがやりたいことを実現できるところにやりがいを感じていました。また、20代前半のうちに業界も規模も多岐にわたるお客さまや企業の経営者の方と直接お話ができたことも貴重な経験でした。

転職を決めたのは「どこでも活躍できる営業パーソンになりたい」という気持ちが強くなったからです。そこでいろいろと業界を調べた結果、SaaS企業に興味を持ちました。銀行融資はお客さまの経営存続に関わるものですが、SaaSはあったほうがいいけれど不可欠なサービスではない。こういう難しい商材を売れるようになれば、どんな業界でも活躍できるのではないかと考えたんです。中でもSansanは前職の同僚が転職したこともあり気になる存在でした。その元同僚から話を聞くうちに、Sansanの営業は自分の裁量で結果にコミットすることが求められると知り、営業パーソンとしてスキルを伸ばすには最適な環境だと感じました。

その後臨んだ面接での出来事が入社の決め手になりました。面接官から今後のキャリアプランを聞かれ「5年後にマネジャーになりたい」と答えたところ「5年は長いので最短を目指して取り組みましょう」とフィードバックをもらったんです。面接でフィードバックをくれる会社は初めてでしたし、指摘の内容も的確だったので「この会社に入って成長したい」という気持ちがいっそう強くなりました。

「Lead the customer」の精神で
ベストな提案をし続ける

現在は関西支店のフィールドセールスとして200〜1000名規模の企業に対して営業活動を行っています。私の担当はSansanの導入を検討している新規のお客さまなので、インサイドセールスが獲得したアポイントに対応し、受注できた場合は既存のお客さまを担当しているフィールドセールスに引き継ぐという流れで仕事をしています。

入社して改めて前職とはまったく違うスキルが求められることを実感しました。具体的に言うと、銀行融資はお客さまの求めているものが顕在化しており、仕事の進め方がはっきりしていていました。一方で、Sansanのお客さまの場合は、課題が顕在化していないため、ヒアリングを通じて困っていることや実現したいことを聞き出し、整理して、解決方法を提示する必要があるんです。さらに企業や業界ごとにSansanのベストな活用方法が異なるので、お客さまごとにクオリティーの高い仮説を構築し納得してもらえる提案をしなければいけません。難しい仕事ですが、自分の介在価値が高い分やりがいも大きいです。

Sansanのバリューのひとつに「Lead the customer」というものがあるのですが、これがまさにフィールドセールスのあるべき姿です。例えばヒアリングひとつとっても、いきなり「御社の課題は何ですか」と聞かれてもお客さまは困ってしまう。そうではなくて、同じ業界の成功事例などを提示しながら話を広げるなど、常にお客さまをリードすることを意識しています。

案件の振り返りが
成果アップのきっかけに

これまで、業界トップといわれるような大企業から地場に根づいた中小企業まで、業界問わずさまざまな規模のお客さまと向き合ってきました。会社の規模が大きくなるにつれて受注までのステップは複雑になりますが、どんな企業でも何かしらの困りごとを抱えているという点は共通しています。フィールドセールスとしてすべきなのは、その困りごとを探し出してお客さま一人ひとりに寄り添って提案していくこと。それを忘れずに仕事に取り組めば、どんな領域や規模の案件でも活躍できるスキルが身につくと思います。

今でこそ安定して成果を出せていますが、入社直後はまったく成果が出ずに苦労しました。その原因を自分なりに考えてみたところ、適切なアクションが取れていなかったことに気づいたんです。具体的に言うと、早く成果を上げたいという気持ちが先行するばかりで案件の振り返りがきちんとできていなかった。この状況を改善するために、お客さまにもう一度お話を伺ってみました。すると自分の認識が大幅にずれていたことがわかったんです。例えば、価格がネックになって失注したと思っていたのに「導入後に使いこなせるか不安だったので契約に踏み切れなかった」と言われたり、割引が契約の決め手だと思っていたのに「割引があってもなくても導入を決めていた」と言われたり。要するに契約を決めた理由や見送った理由を正しく把握できていなかったんです。この事実に気づいてからは商談中に「Sansanのどういう部分にメリットを感じていますか」「現時点で導入に関しての懸念点はありますか」といった確認を積極的に取り、認識の誤差が減るように努力しました。その結果安定して成果を出せるようになったんです。この出来事がフィールドセールスとして働く上で重要なターニングポイントになりました。

自分の経験を汎用化し
メンバーの成長を後押しする

Sansanという会社を一言で表すと「ビジネスパーソンとして突き抜けられる場所」です。成長中の企業なのでまだ仕組み化されていない部分があり、さまざまな局面で自分で判断しスピーディに行動することが求められる。ときに苦労することもありますが、前例や慣習がないからこそ、挑戦を続ける限りどこまでも成長できる場所なんです。私のように「営業パーソンとして成長したい」という人や極めたい領域のある人にとっては非常に働きがいを感じる会社です。

入社から2年半ほど立ち、期待される役割が徐々に変わってきました。現在はプレーヤーだけではなく、リーダーとして入社歴の浅いメンバーの商談に同席したり、失注理由をヒアリングするアンケートの相談に乗ったりしています。リーダーとして日々大切にしているのは、自分の持っている知識や経験を言語化し、誰でも使えるナレッジとしてメンバーへ伝えること。こうしたことを続けていれば自分のように苦労せずに成果を上げられるし、一人ひとりが着実にスキルアップできると考えています。

仲間を巻き込みながら
フィールドセールスの可能性を広げたい

「出会いの可能性を切り拓く」ために私がチャレンジしているのは新たな仕組みづくりです。例えば今までのフィールドセールスはインサイドセールスが獲得したアポイントメントに対応するのが主な仕事でしたが、私たちが主体となってお客さまを獲得できれば組織としての成長スピードがさらに上がり、結果的に「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションの実現にもつながるんじゃないかなと。そこで「どうすれば見込み顧客をより多く獲得できるのか」ということを周囲を巻き込みながら考えています。ミッションにもあるように、新たな価値を生むには人との出会いや関わりが不可欠ですから。

リーダーにやりがいを感じている今、次に興味があるのはマネジャーです。成果が出ず悩んでいたときにマネジャーに助けてもらった経験が強く印象に残っているので、当時の自分のように壁にぶつかっているメンバーのサポートに注力したい。また、マネジャーになれば組織の中枢により近いところから物事を見ることができるので、会社全体に役立つ施策も発信していきやすくなると考えています。

Sansanに中途入社してくる方は前職で高い成果を上げてきた優秀な人が多いです。しかし実際に働いてみると、今まで培ってきたものが通用しなくなる場面が来るかもしれない。そんなときに、過去の成功体験に固執するのではなく、周りのアドバイスを受け入れて行動することが大切です。自分が達成したいことのために素直に前進できる、そんな成長意欲にあふれる人がSansanのフィールドセールスとして活躍できると思います。