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プレイヤーとリーダー、
両方のスキルを磨いて
突き抜けた営業パーソンへ
Sansan事業部 SMB西日本営業部 関西MB新規グループ フィールドセールス
今川 怜
Sansan事業部 SMB第2営業部で働く水野綾香にインタビュー。教育系のベンチャー企業で営業職としてキャリアを積んだのち、Sansanへ入社。現在、フィールドセールスとして中小企業のお客さまと向き合う水野に、入社のきっかけやフィールドセールスの魅力、自身のターニングポイントとなった出来事などを聞きました。
新卒で入社したのは教育系のベンチャー企業です。営業職として、全国の中学校と高校に向けて自社のオンライン英会話サービスを販売していました。主な仕事は、1年かけて学校ごとの授業内容やカリキュラムを考えて提案するというもので、リードタイムのかなり長い営業でした。当時、一番やりがいを感じたのは1年後に最初の授業に立ち会ったときです。生徒たちが現地の英語の先生とオンラインで話すのを見ていると、「子どもたちの可能性を広げられた」という実感が湧いてきて嬉しかったことを覚えています。
働き始めて3年ほど経ったころには、商談、契約、授業の立ち上げなどの一連の仕事をすべて一人でできるようになっていました。そこで次のステップとして、営業職を極めたくなって転職を決意しました。フィールドセールスを選んだ理由は、ヒアリングの仕方や提案次第で成果を出せるところが面白く、クリエイティブだと感じていたからです。また、前職は関わる業界が限られていたので、今度はいろいろな業界に関わりたいと思いSansanに興味を持ちました。
Sansanに入社した決め手はワクワクしたからです。面接を通じて社員の方たちが自社のサービスを愛していることが伝わってきましたし、ミッションとビジョンの実現に向けて全員が同じ方向を見ているところも素敵だなと。自分たちが誇りを持って好きだと言えるサービスなら、お客さまに売ることもきっと楽しいだろうし、「私もそんなサービスを売ってみたい」と心を動かされました。
今は、Sansan事業部のSMB第2営業部でフィールドセールスを担当しています。前職と違ってお客さまの業界が多岐に渡るので、業界ごとの知識をインプットしないと太刀打ちできません。そこが大変な部分でもあり、やりがいを感じる部分でもあります。毎日学びしかないですね。例えば、初めてのお客さまとの商談に臨むときは入念に事前準備をします。会社についてはもちろん、その業界でどのように経済が動いているのか、その業界全体にどのような課題があるのかを調べて、自分なりの仮説をお話しすることが多いです。そうするとより深いディスカッションができるんです。また、中小企業のお客さまがメインの部署なので、商談の場で経営層の方たちと直接お話しする機会も多いです。そういった方たちからSansanをどのように活用していきたいかを伺い、課題の解決方法をご提案できるのは、この営業部ならではの特長です。
フィールドセールスの中でも、私が日々向き合っているのは、すでにSansanを導入されている既存のお客さまです。既存のお客さまはSansanの活用状況に満足されていることが多いので、ヒアリングをしながらお客さまが気づいていない課題を探っていく必要があります。さらに、商談には毎回サービスに関する新しい情報やお客さまにとって役立つ情報を持っていくようにしています。せっかくお時間をいただいているので、「話を聞いてよかった」と感じていただきたいですし、こういった丁寧な対応の積み重ねが将来の売上につながるかもしれませんから。お客さまにとって私は「一番身近で接しているSansanの人」。自分がSansanを代表しているという責任感を常に持ち、一つひとつの仕事に取り組んでいます。
入社してもうすぐ1年になりますが、最初の3カ月は無我夢中で働いた記憶があります。入社したばかりだったこともあり、アップセルの提案をして解約も防ぐという、頭の使い方がまったく異なる業務を同時に担当することに慣れていなかったんです。そんなときにマネジャーから「困ったら周りに聞いていいんだよ」と言われて気持ちが軽くなり、そこからメンバーとのコミュニケーションを活発に取れるようになりました。自分の経験を踏まえて、これから入社する方には「Sansanでは周りを頼っても大丈夫」と伝えたいです。
初めての経験を積む一方で、前職で培ったスキルを活かせる場面も多くありました。例えば、他の職種との連携です。そもそもSansanでは自分たちの部署だけで仕事をしている日はほぼありません。新規案件が始まるときにはインサイドセールスと協力して、どうやってお客さまにアプローチするかを話し合いますし、カスタマーサクセスとは既存のお客さまに対してどんな支援をするかを一緒に考えます。こういうときに、前職で営業のすべてのプロセスを一人で担当していた経験から、自分がどう動けば他の職種の人たちが仕事をしやすいか想像できる。Sansanには「7人8脚※1」というカルチャーが根づいていますが、常に誰かと支え合いながら働く環境で、前職で得た経験が大きな強みになっています。
Sansanに入って成長を実感したのは、今年5月に行われた期末企画※2に運営メンバーとして関わったことです。各部署からメンバーが招集されるのですが、私もそのうちの一人でした。最初は「入社したばかりの私がメンバーに入っていいのだろうか」と躊躇したのですが、いざ飛び込んでみたらとても楽しくて。1カ月間、早朝に出社してリハーサルをしたり、夜も残って打ち合わせをしたりと、とにかく忙しい毎日でしたが、企画のメンバーからパワーをもらえて、社内での人脈も広がりました。結果的に仕事面でも自分の想像を超える成果を上げることができたんです。この期末企画にフルコミットしたからこそ、今、Sansanでの毎日が充実しているのだと思います。
期末企画に限らず、普段の仕事でも周りの人たちの「熱さ」を感じます。一緒に働くうちに自分も熱くなれる。そこがSansanで働く醍醐味です。その熱さの根本を支えているのは、みんながミッション、ビジョン、バリューのもとで同じ方向へと走っている一体感ではないかなと。例えば、バリューのひとつに「意思と意図をもって判断する」というものがあるのですが、普段の会話でも「その判断には意思意図があるの?」と略して使われていたりします。そういった言葉が当たり前に出てくるときに、Sansanのカルチャーが一人ひとりに浸透していることを実感します。
「出会いの可能性を切り拓く」ために私がチャレンジしているのは「広がりをつくる」ことです。というのも、ビジョンの「ビジネスインフラになる」を実現するためには、Sansanのサービスを導入している会社をどれだけ増やせるかという点が大事だと思っていて。1社ごとの売上規模を増やすだけではなく、Sansanのサービスを広げていく足がかりを少しずつでもいいのでつくっていく。そのためには、足で稼いだり、案件の大小に関わらず最後まで追いかけるというのが、中小企業のお客さまと向き合うフィードセールスの役目です。
フィールドセールスはともすると個人プレーになりがちな職種ですが、Sansanではチームの目標に対して自分がどう貢献できるかという視点で仕事に取り組むことが多いんです。たとえ自分はすでに売上を達成していたとしても、チーム全体の数字が足りていないのであればもうひと頑張りできる。そうやってチームのことを考えて動ける人がSansanのフィールドセールスに向いていると思います。
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