新卒で入社したのは教育系のベンチャー企業です。営業職として、全国の中学校と高校に向けて自社のオンライン英会話サービスを販売していました。主な仕事は、1年かけて学校ごとの授業内容やカリキュラムを考えて提案するというもので、リードタイムのかなり長い営業でした。当時、一番やりがいを感じたのは1年後に最初の授業に立ち会ったときです。生徒たちが現地の英語の先生とオンラインで話すのを見ていると、「子どもたちの可能性を広げられた」という実感が湧いてきて嬉しかったことを覚えています。 働き始めて3年ほど経ったころには、商談、契約、授業の立ち上げなどの一連の仕事をすべて一人でできるようになっていました。そこで次のステップとして、営業職を極めたくなって転職を決意しました。フィールドセールスを選んだ理由は、ヒアリングの仕方や提案次第で成果を出せるところが面白く、クリエイティブだと感じていたからです。また、前職は関わる業界が限られていたので、今度はいろいろな業界に関わりたいと思いSansanに興味を持ちました。 Sansanに入社した決め手はワクワクしたからです。面接を通じて社員の方たちが自社のサービスを愛していることが伝わってきましたし、ミッションとビジョンの実現に向けて全員が同じ方向を見ているところも素敵だなと。自分たちが誇りを持って好きだと言えるサービスなら、お客さまに売ることもきっと楽しいだろうし、「私もそんなサービスを売ってみたい」と心を動かされました。

今は、Sansan事業部のSMB営業部でフィールドセールスを担当しています。前職と違ってお客さまの業界が多岐に渡るので、業界ごとの知識をインプットしないと太刀打ちできません。そこが大変な部分でもあり、やりがいを感じる部分でもあります。毎日学びしかないですね。例えば、初めてのお客さまとの商談に臨むときは入念に事前準備をします。会社についてはもちろん、その業界でどのように経済が動いているのか、その業界全体にどのような課題があるのかを調べて、自分なりの仮説をお話しすることが多いです。そうするとより深いディスカッションができるんです。また、中小企業のお客さまがメインの部署なので、商談の場で経営層の方たちと直接お話しする機会も多いです。そういった方たちからSansanをどのように活用していきたいかを伺い、課題の解決方法をご提案できるのは、この営業部ならではの特長です。 フィールドセールスの中でも、私が日々向き合っているのは、すでにSansanを導入されている既存のお客さまです。既存のお客さまはSansanの活用状況に満足されていることが多いので、ヒアリングをしながらお客さまが気づいていない課題を探っていく必要があります。さらに、商談には毎回サービスに関する新しい情報やお客さまにとって役立つ情報を持っていくようにしています。せっかくお時間をいただいているので、「話を聞いてよかった」と感じていただきたいですし、こういった丁寧な対応の積み重ねが将来の売上につながるかもしれませんから。お客さまにとって私は「一番身近で接しているSansanの人」。自分がSansanを代表しているという責任感を常に持ち、一つひとつの仕事に取り組んでいます。

入社してもうすぐ1年になりますが、最初の3カ月は無我夢中で働いた記憶があります。入社したばかりだったこともあり、アップセルの提案をして解約も防ぐという、頭の使い方がまったく異なる業務を同時に担当することに慣れていなかったんです。そんなときにマネジャーから「困ったら周りに聞いていいんだよ」と言われて気持ちが軽くなり、そこからメンバーとのコミュニケーションを活発に取れるようになりました。自分の経験を踏まえて、これから入社する方には「Sansanでは周りを頼っても大丈夫」と伝えたいです。 初めての経験を積む一方で、前職で培ったスキルを活かせる場面も多くありました。例えば、他の職種との連携です。そもそもSansanでは自分たちの部署だけで仕事をしている日はほぼありません。新規案件が始まるときにはインサイドセールスと協力して、どうやってお客さまにアプローチするかを話し合いますし、カスタマーサクセスとは既存のお客さまに対してどんな支援をするかを一緒に考えます。こういうときに、前職で営業のすべてのプロセスを一人で担当していた経験から、自分がどう動けば他の職種の人たちが仕事をしやすいか想像できる。Sansanには「7人8脚※1」というカルチャーが根づいていますが、常に誰かと支え合いながら働く環境で、前職で得た経験が大きな強みになっています。

Sansanに入って成長を実感したのは、今年5月に行われた期末企画※2に運営メンバーとして関わったことです。各部署からメンバーが招集されるのですが、私もそのうちの一人でした。最初は「入社したばかりの私がメンバーに入っていいのだろうか」と躊躇したのですが、いざ飛び込んでみたらとても楽しくて。1カ月間、早朝に出社してリハーサルをしたり、夜も残って打ち合わせをしたりと、とにかく忙しい毎日でしたが、企画のメンバーからパワーをもらえて、社内での人脈も広がりました。結果的に仕事面でも自分の想像を超える成果を上げることができたんです。この期末企画にフルコミットしたからこそ、今、Sansanでの毎日が充実しているのだと思います。 期末企画に限らず、普段の仕事でも周りの人たちの「熱さ」を感じます。一緒に働くうちに自分も熱くなれる。そこがSansanで働く醍醐味です。その熱さの根本を支えているのは、みんながミッション、ビジョン、バリューのもとで同じ方向へと走っている一体感ではないかなと。例えば、バリューのひとつに「意思と意図をもって判断する」というものがあるのですが、普段の会話でも「その判断には意思意図があるの？」と略して使われていたりします。そういった言葉が当たり前に出てくるときに、Sansanのカルチャーが一人ひとりに浸透していることを実感します。

「出会いの可能性を切り拓く」ために私がチャレンジしているのは「広がりをつくる」ことです。というのも、ビジョンの「ビジネスインフラになる」を実現するためには、Sansanのサービスを導入している会社をどれだけ増やせるかという点が大事だと思っていて。1社ごとの売上規模を増やすだけではなく、Sansanのサービスを広げていく足がかりを少しずつでもいいのでつくっていく。そのためには、足で稼いだり、案件の大小に関わらず最後まで追いかけるというのが、中小企業のお客さまと向き合うフィードセールスの役目です。 フィールドセールスはともすると個人プレーになりがちな職種ですが、Sansanではチームの目標に対して自分がどう貢献できるかという視点で仕事に取り組むことが多いんです。たとえ自分はすでに売上を達成していたとしても、チーム全体の数字が足りていないのであればもうひと頑張りできる。そうやってチームのことを考えて動ける人がSansanのフィールドセールスに向いていると思います。

水野 綾香

Sansanを広めるために、 一つひとつの案件を 最後まで追いかける

新卒ではゲームの制作会社に入社し、マーケターとしてWeb広告の運用やイベントの企画などを担当していました。その仕事自体には面白さを感じつつも、だんだんと営業職への興味が強くなっていって。2年ほど働いたタイミングでキャリアチェンジを決意し、人材業界の企業に転職しました。人材業界を選んだ理由は「営業を経験するなら、難易度の高そうな無形商材にチャレンジしたい」と思ったからです。入社後は求人広告の法人営業を担当したのですが、幅広い業界のお客さまとお会いすることができました。当時一番やりがいを感じたのは採用が成功したときです。お客さまが喜んでくれたり、入社した方の活躍を聞いたりすると、「自分が介在したことで、会社や個人が成長できた」と嬉しい気持ちになりました。 二度目の転職のきっかけは新型コロナウイルスの流行です。仕事の先行きが見えなくなり、今後のキャリアを見直したくなったんです。そこで色々と企業を調べていたのですが、一番興味を引かれたのがSansanでした。前職でSansanを使っていたので、ユーザーとしてプロダクトのメリットを肌で感じていたし、入社後のイメージがしやすかったんです。さらに、面接官がSansanについて熱く語ってくれたことも印象的でした。「自分たちがいなければ、世の中に存在しなかった仕事をしたい」という言葉を聞いて、この会社でなら唯一無二の仕事ができると確信し入社を決めました。

入社後、最初に配属されたのはインサイドセールスです。テレアポと混同されがちな職種ですが、実際にやってみるとその奥深さに気づきました。例えば過去に問い合わせがあったものの最近は動きがない案件があったとします。そういった案件に対して私がやっていたのは、その会社の現状を調べ、自分なりに仮説を立ててから、最適な人にアプローチすることでした。すると休眠状態だった案件にも関わらず、アポイントメントを獲得できることがありました。その後、フィールドセールスから受注の報告を受けると「自分の仮説通りに案件が進んだ」とやりがいを感じました。 Sansanに入って一番成長を感じたのもこのインサイドセールス時代です。あるとき、部門内で今まで以上に高い目標が設定されたことがありました。いつも通りに仕事をしていたらきっと達成できない。そう考え、少し違うアプローチをしました。具体的には、当時立ち上がったばかりのBill Oneに狙いを定めてアポイントメント獲得を目指しました。なぜなら、名刺交換はしないのでSansanは使わないけれど請求書業務のプロダクトであれば興味を示すお客さまがいるという仮説を立てていたからです。幸いなことにSansanはハウスリスト※1が充実しているので、その中のお客さまにアプローチを続け、結果的に目標を達成することができました。誰にもできない仕事をやりきったという実感が自信につながりましたし、この経験があるからこそ今もSansanで頑張れています。

インサイドセールスでの目標達成が後押しとなって入社後半年でフィールドセールスに異動することになりました。現在は準大手といわれる500〜3000人規模の企業を対象とする営業部に所属しています。私は新規のお客さまを担当しているのでインサイドセールスが獲得したアポイントメントに対応し、受注をめざして商談をするのが主な仕事です。 前職も営業職だったものの、実際にフィールドセールスとして働いてみるとSansanならではの難しさを痛感しました。先ほどもお話ししたように、前職では求人広告の営業を担当していたのですが、採用活動というのはどんな企業でも必ず必要なものですよね。一方でSansanのプロダクトというのは、言ってしまえば「Nice to have（なくてもいいけれど、あるといいもの）」なわけです。つまり、Sansanがなくても仕事はできる。こういった状況の中でお客さまの具体的な業務フローを鑑みながら、プロダクトの価値を伝えていくことが求められます。また、SansanのプロダクトはホリゾンタルSaaS※2なのでいろいろな業界の理解が必要になってきますし、新規のお客さまはそもそも売り込む部署が決まっていない場合もあるので部署ごとに商談のシナリオを考えなければいけません。 こういった苦労を日々乗り越えられているのは、Sansanの環境のおかげです。例えば、自社プロダクトであるSansanをデータベースとして使えば、過去の取引や顧客の情報、似たような案件の提案資料を簡単に調べられるので非常に役立っています。また、ツールだけではなく周囲の人に助けられる場面も多くあります。例えばGoogleカレンダーが空いていればミーティングを入れていいという文化があるので、困ったときはマネジャーにすぐ相談できるなど、こういった部分でも働きやすさを感じます。

面接のときにも感じましたが、Sansanで働く醍醐味は「この会社でしかできないこと」にチャレンジできることです。Sansanは「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションを掲げてきました。現在もその実現に向けては道半ばです。しかし、この実現が難しいミッションがあるからこそ、Sansanが提供する働き方を変えるDXサービスをさらに進化させて行くことに、一人ひとりが本気で向き合えていると感じます。 もちろん案件によっては厳しい状況に置かれることもありますし、うまくパフォーマンスを発揮できない日もある。そんな中でもフィールドセールス部門が掲げる高い目標の達成をめざして、今あるリソースで何ができるのか最適解を探し続けることが大事だと考えています。例えば「どうしたら今よりも高い単価で受注を獲得できるか」「受注までの平均のリードタイムを早めるにはどうしたらいいか」ということを常に考えながら、細かいところにまで目を向けて日々改善を図っています。

「出会いの可能性を切り拓く」ために私がチャレンジしているのはフィールドセールスとして日々の目標を着実に達成していくことです。そのためには、Sansanのバリューを意識することが大切かなと。例えば「最速を目指す」は営業として当然心がけるべきことですし、「強みを活かし、結集する」は他の部署との連携が不可欠なSansanならではの文化です。こうしたバリューを一つひとつ徹底していくことが、自然と「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションの実現につながると信じています。 今興味があるのはマネジメントです。Sansanのプロダクトは唯一無二な分、営業が難しい。中途入社の方だとしても限られた業界での経験しかないとつまづきやすいんです。そういった現状を打開するために自分のノウハウをメンバーに還元していきたい。インサイドセールスとフィールドセールスの両方を経験した強みを活かして人を育てていくことも、ミッション実現に向けて自分がすべきことだと考えています。 Sansanは今まさに成長中の会社です。仕事の仕方も求められるスキルも、まだまだ変化する可能性がある。そんな中で置かれた状況に対して仮説を立ててどんどん試して、うまくいかなかったらまた別のことを試してみる。そんな風に自分の考え方を柔軟に変えていける人がSansanのフィールドセールスで活躍できると思いますし、そういう人と一緒に働きたいですね。

亀村 俊太郎

どんなに厳しい状況でも、 仮説を実行しながら 最適解を見つけ出す

新卒では銀行持株会社に入社し、法人営業を担当しました。当時の主な仕事は企業への融資で、自分の介入によってお客さまがやりたいことを実現できるところにやりがいを感じていました。また、20代前半のうちに業界も規模も多岐にわたるお客さまや企業の経営者の方と直接お話ができたことも貴重な経験でした。 転職を決めたのは「どこでも活躍できる営業パーソンになりたい」という気持ちが強くなったからです。そこでいろいろと業界を調べた結果、SaaS企業に興味を持ちました。銀行融資はお客さまの経営存続に関わるものですが、SaaSはあったほうがいいけれど不可欠なサービスではない。こういう難しい商材を売れるようになれば、どんな業界でも活躍できるのではないかと考えたんです。中でもSansanは前職の同僚が転職したこともあり気になる存在でした。その元同僚から話を聞くうちに、Sansanの営業は自分の裁量で結果にコミットすることが求められると知り、営業パーソンとしてスキルを伸ばすには最適な環境だと感じました。 その後臨んだ面接での出来事が入社の決め手になりました。面接官から今後のキャリアプランを聞かれ「5年後にマネジャーになりたい」と答えたところ「5年は長いので最短を目指して取り組みましょう」とフィードバックをもらったんです。面接でフィードバックをくれる会社は初めてでしたし、指摘の内容も的確だったので「この会社に入って成長したい」という気持ちがいっそう強くなりました。

現在は関西支店のフィールドセールスとして200〜1000名規模の企業に対して営業活動を行っています。私の担当はSansanの導入を検討している新規のお客さまなので、インサイドセールスが獲得したアポイントに対応し、受注できた場合は既存のお客さまを担当しているフィールドセールスに引き継ぐという流れで仕事をしています。 入社して改めて前職とはまったく違うスキルが求められることを実感しました。具体的に言うと、銀行融資はお客さまの求めているものが顕在化しており、仕事の進め方がはっきりしていていました。一方で、Sansanのお客さまの場合は、課題が顕在化していないため、ヒアリングを通じて困っていることや実現したいことを聞き出し、整理して、解決方法を提示する必要があるんです。さらに企業や業界ごとにSansanのベストな活用方法が異なるので、お客さまごとにクオリティーの高い仮説を構築し納得してもらえる提案をしなければいけません。難しい仕事ですが、自分の介在価値が高い分やりがいも大きいです。 Sansanのバリューのひとつに「Lead the customer」というものがあるのですが、これがまさにフィールドセールスのあるべき姿です。例えばヒアリングひとつとっても、いきなり「御社の課題は何ですか」と聞かれてもお客さまは困ってしまう。そうではなくて、同じ業界の成功事例などを提示しながら話を広げるなど、常にお客さまをリードすることを意識しています。

これまで、業界トップといわれるような大企業から地場に根づいた中小企業まで、業界問わずさまざまな規模のお客さまと向き合ってきました。会社の規模が大きくなるにつれて受注までのステップは複雑になりますが、どんな企業でも何かしらの困りごとを抱えているという点は共通しています。フィールドセールスとしてすべきなのは、その困りごとを探し出してお客さま一人ひとりに寄り添って提案していくこと。それを忘れずに仕事に取り組めば、どんな領域や規模の案件でも活躍できるスキルが身につくと思います。 今でこそ安定して成果を出せていますが、入社直後はまったく成果が出ずに苦労しました。その原因を自分なりに考えてみたところ、適切なアクションが取れていなかったことに気づいたんです。具体的に言うと、早く成果を上げたいという気持ちが先行するばかりで案件の振り返りがきちんとできていなかった。この状況を改善するために、お客さまにもう一度お話を伺ってみました。すると自分の認識が大幅にずれていたことがわかったんです。例えば、価格がネックになって失注したと思っていたのに「導入後に使いこなせるか不安だったので契約に踏み切れなかった」と言われたり、割引が契約の決め手だと思っていたのに「割引があってもなくても導入を決めていた」と言われたり。要するに契約を決めた理由や見送った理由を正しく把握できていなかったんです。この事実に気づいてからは商談中に「Sansanのどういう部分にメリットを感じていますか」「現時点で導入に関しての懸念点はありますか」といった確認を積極的に取り、認識の誤差が減るように努力しました。その結果安定して成果を出せるようになったんです。この出来事がフィールドセールスとして働く上で重要なターニングポイントになりました。

Sansanという会社を一言で表すと「ビジネスパーソンとして突き抜けられる場所」です。成長中の企業なのでまだ仕組み化されていない部分があり、さまざまな局面で自分で判断しスピーディに行動することが求められる。ときに苦労することもありますが、前例や慣習がないからこそ、挑戦を続ける限りどこまでも成長できる場所なんです。私のように「営業パーソンとして成長したい」という人や極めたい領域のある人にとっては非常に働きがいを感じる会社です。 入社から2年半ほど立ち、期待される役割が徐々に変わってきました。現在はプレーヤーだけではなく、リーダーとして入社歴の浅いメンバーの商談に同席したり、失注理由をヒアリングするアンケートの相談に乗ったりしています。リーダーとして日々大切にしているのは、自分の持っている知識や経験を言語化し、誰でも使えるナレッジとしてメンバーへ伝えること。こうしたことを続けていれば自分のように苦労せずに成果を上げられるし、一人ひとりが着実にスキルアップできると考えています。

「出会いの可能性を切り拓く」ために私がチャレンジしているのは新たな仕組みづくりです。例えば今までのフィールドセールスはインサイドセールスが獲得したアポイントメントに対応するのが主な仕事でしたが、私たちが主体となってお客さまを獲得できれば組織としての成長スピードがさらに上がり、結果的に「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションの実現にもつながるんじゃないかなと。そこで「どうすれば見込み顧客をより多く獲得できるのか」ということを周囲を巻き込みながら考えています。ミッションにもあるように、新たな価値を生むには人との出会いや関わりが不可欠ですから。 リーダーにやりがいを感じている今、次に興味があるのはマネジャーです。成果が出ず悩んでいたときにマネジャーに助けてもらった経験が強く印象に残っているので、当時の自分のように壁にぶつかっているメンバーのサポートに注力したい。また、マネジャーになれば組織の中枢により近いところから物事を見ることができるので、会社全体に役立つ施策も発信していきやすくなると考えています。 Sansanに中途入社してくる方は前職で高い成果を上げてきた優秀な人が多いです。しかし実際に働いてみると、今まで培ってきたものが通用しなくなる場面が来るかもしれない。そんなときに、過去の成功体験に固執するのではなく、周りのアドバイスを受け入れて行動することが大切です。自分が達成したいことのために素直に前進できる、そんな成長意欲にあふれる人がSansanのフィールドセールスとして活躍できると思います。

今川 怜

プレイヤーとリーダー、 両方のスキルを磨いて 突き抜けた営業パーソンへ

技術本部は、2年半前に設立された部署です。当時のSansanは事業部制を採用しており、SansanやEightなど、それぞれの事業部内に技術部門を置いてプロダクトを推進していました。この体制にはひとつのプロダクトに注力できるというメリットがある一方で、技術部門の横のつながりが希薄になったり、採用が一括で行えなかったりというデメリットもありました。そこで、会社の組織体制が事業部制からマルチプロダクト体制※1へと変わるタイミングで、エンジニアと研究・開発職をひとつの組織に集めることになりました。これが、技術本部が設立されたきっかけです。 設立当初は、ビジネス側の組織と技術者の組織を分けることで、技術者のプロダクト推進に対するコミット力が下がってしまうのではないかという懸念もありました。しかし、結果的には、部署全体で育成計画や評価の仕組みを整理することができ、技術力や開発力が定性的にも定量的にも上がったんです。さらに、設立から1年後にVI（Visual Identity）をつくったことで、部署としての一体感やメンバーの所属意識がよりいっそう強くなりました。現在のSansanは再び事業部制に戻りましたが、技術本部は軌道に乗りはじめたこともあり、体制を変えずに継続しています。

現在、技術本部にはエンジニア・研究開発職を中心に500名ほどのメンバーが所属しています。メンバーのバックグラウンドは本当にさまざまです。エンジニア職でいうと、SaaSの企業で活躍していた人をはじめ、SIerで大規模なシステム開発に関わっていた人、リサーチャーからエンジニアへ転身した人などが在籍しています。また、研究・開発職には、大手の電機メーカーや自動車メーカー、企業の研究機関で働いていた人など、BtoBサービスではない業界から来た人も多いです。 技術本部で働く魅力は「成長できること」です。なぜなら、Sansanのプロダクトそのものが今まさに成長中だからです。一口に成長中といっても、プロダクトごとに抱えている課題が違いますし、求められるスキルも違う。技術的な難問に直面することも日常茶飯事です。そういった状況の一つひとつに対応することが技術者としての成長につながっていく。つまり、会社の成長と自分の成長を重ねられる環境であるということです。また、技術本部全体にも、事業の成長スピードに追いつくために変化を恐れず挑戦を続けていこうというコンセンサスがある。プロダクトと組織の両方が成長を続ける環境なので、個人が成長するチャンスも大いにあります。 また、「データがある」というのも技術本部ならではの特徴です。もともとSansanは名刺などのアナログ情報をデータ化する技術を培ってきた会社ですから、日本国内のデータが集まっているんです。もちろん、そのデータの取り扱いは非常に難しいですが、工夫次第でそこにさまざまな価値を生み出すことができます。大量のデータを活用して、いかに唯一無二のプロダクトをつくっていくか。それが私たち技術本部のメンバーが日々向き合っていることでもあり、やりがいを感じていることでもある。誰かがつくったシステムではなく、自分たちでゼロから世界のビジネスを変えるプロダクトを開発したい。こういった姿勢に共感してくれる方にとっては、技術本部は非常に働きがいのある場所です。

組織として着実に前進している一方で、これから取り組まなければいけない課題もあります。ひとつは成長速度を上げること。先ほども触れたように、今、Sansanのプロダクトは伸びている最中ですが、その成長に見合うだけの技術力を私たちが提供できているかというと、まだまだ不足しています。例えば、会社として取り組みたいことに対して、現状のエンジニアリングのリソースをすべて投入しても、実際は60％ぐらいしか応えられていないという実感があります。 この課題を解決するために、まずは生産性を高めていきたい。具体的には、採用に力を入れていく予定です。今までも、技術者自らが求める人物像や採用のメッセージを考えるなど、主体的に採用活動に関わってきましたが、今後はさらに採用のプロセスにコミットしていく必要があると考えています。一方で、生産性を高めるためには、単に人員を増やすだけではなく、強い組織をつくることも不可欠です。そこで今、力を入れているのがマネジャーの育成です。会社がさらに成長するためにはマネジメントのレベルも上げなければいけません。チーム全体の意識を統一させながら、メンバーに成長のきっかけを与えて、長期的な成果を出していけるマネジャーを育てていくことが急務だと感じています。こういった状況がありつつ、実は最近マネジャーになりたいというメンバーが増えてきているんです。これは、個人の成果よりも「どうすればチームで成果を上げていけるか」という目線で仕事に向き合うメンバーが増えている証拠だと思います。 もうひとつの課題はエンジニアの流動性を上げること。技術本部の設立前はほとんどのエンジニアがひとつのプロダクトのみを担当していたので、プロダクトへの愛が非常に強いんです。もちろん、それも大切なことなのですが、個人のキャリアという観点では別の可能性も提示したい。例えば、同じプロダクトを長い間担当していると、Sansanという会社ではなくそのプロダクトに所属しているという感覚が強くなってきます。そうなると、プロダクトと自分の成長フェーズが合わなくなったときにせっかくのチャンスをつかみ損ねるかもしれない。これは非常にもったいないですよね。そこで、関わるプロダクトを事業ニーズによって変えながら技術者としての成長を促せるような仕組みをつくりたいと考えています。

技術本部のメンバーは真面目な人が多いです。普段の業務でもそうですし、フィードバックや評価を伝える場でも、目の前の課題とまっすぐ向き合って努力を続けている印象が強いです。楽をするためにショートカットするのではなく、一歩一歩積み上げて着実に進んでいく。それだけでなく、みんな熱量を持って仕事に取り組んでいます。その根本にあるのは「ミッション・ビジョンにコミットしたい」という想いです。みんな本気で「世界を変えたい」と考えているんです。 Sansanは今、第二創業期を迎えています。この先も成長を続けるためにはプロダクトをこれまで以上に磨いていく必要がある。つまり、技術者の力が必要になる局面がよりいっそう増えるということです。それと同時に、今までの技術本部のやり方を大きく変えなければいけない可能性もある。これからの技術本部には、こういった常に変化する状況を積極的に楽しめる人に来てほしいですね。また、変化を楽しめる人という意味では、BtoBサービスやSaaSの経験がない方も大歓迎です。別の業界のスキルや知見がこれまでにない刺激を技術本部にもたらすかもしれないですから。

技術本部のビジョンは「世界のビジネスを変える、技術者集団であれ」。ここに込められているのは「グローバルスタンダードなプロダクトを生み出したい」という想いです。これまでSansanの主戦場は日本でしたが、今後は海外展開にも力を入れていきたい。一方で、プロダクトをグローバルスタンダードにするには、いろいろとハードルもあります。具体的に言うと、日本国内ではプロダクトの力とセールスの力の両輪を活かして成果を出してきましたが、海外市場ではセールスの力がうまく発揮できない可能性もある。そこで、私たち技術本部がすべきなのは、使いやすさやわかりやすさを追求して、説明をせずとも価値が伝わるようなプロダクトを設計すること。つまり、技術力で会社をリードしていくことです。その一環として、フィリピンのセブ島に開発拠点を設立したり、日本でも海外のエンジニアを採用したりと、具体的な活動に力を入れているところです。 日本発で世界に出ていくSaaS企業は実はすごく少ない。私たちの挑戦もまだ始まったばかりです。例えるなら、Sansanは今まさに世界へと航海に出ようとしている船です。会社が新たなフェーズへと向かうこのタイミングで、この船に乗ること自体がきっと個人のキャリアとしても成長のチャンスになる。特に「今までにないステージで仕事をしたい」と思っている技術者の方には、ぜひチャレンジしていただきたいです。「出会いの可能性を切り拓く」という意思を持つメンバーが一人でも多く増えれば、その分、Sansanがグローバルテックカンパニーへの足がかりをつかめる可能性も高くなる。この船旅を通じてともに成長できる仲間との出会いを楽しみにしています。見たことのない場所を目指して、進み続けましょう。

塩見 賢治

グローバルテックカンパニーを 目指して、技術の力で Sansanをリードする

はじめまして、CHROの大間です。突然ですが、みなさんはSansanという会社にどんなイメージを持っていますか。もしかしたら、「名刺管理の会社」と答える方が多いかもしれません。そこで、まずはSansanについて理解を深めてもらうために、私たちのビジネスモデルについて紹介させてください。Sansanは名刺管理サービスからスタートしましたが、それだけを伸ばしていきたい会社ではありません。私たちが目指しているのは、ミッションの「出会いからイノベーションを生み出す」とビジョンの「ビジネスインフラになる」を実現すること。そのために、働き方を変えるDXサービスをマルチに展開しています。例えば、SansanとEightは、交換した名刺をデジタル化して出会いのネットワークを管理できるサービス。Contract Oneは、契約データベースを通じて企業と企業がどんなビジネスを始めようとしているのかを把握できるサービス。そしてBill Oneは、企業同士がどんな関係値を築いてきたかを請求書データによって確認できるサービスです。 誰と誰が出会い人流が発生したのか、どんなビジネスで商流が始まるのか、そのビジネスにはどのくらいの金流が発生するのか。SansanのDXサービスは、ビジネスプロセスの始まりから終わりまでにおける「出会いの価値」を可視化します。そして、その「出会いの価値」を活用して、顧客が人、企業との出会いをビジネスチャンスにつなげることができる。つまり、Sansanが「出会いからイノベーションを生み出す」ことを可能にします。今はまだそれぞれのサービスが独立している状態ですが、いずれはSansanのサービスがひとつのビジネスインフラになり、当たり前に使われる世の中にしたい。そう信じて日々サービスと向き合っていますし、これからもその姿勢が変わることはありません。

サービスを通じてミッションとビジョンを実現するためには、社員全員に企業理念を浸透させることが必要です。そのために社内ではさまざまな取り組みを行っているのですが、その代表的なものに「カタチ議論」があります。Sansanでは、ミッション、ビジョン、バリューズなどをまとめて「Sansanのカタチ」と呼んでいます。カタチ議論は、この「Sansanのカタチ」について社員全員が話し合う場です。大まかな流れとしては、まず1000人近い社員を120チームに分け、1時間の議論を3回以上行ってアイデアを出します。次に、部門ごとに分かれて同じことを行い、その後に役職者だけで議論し、最後に経営会議で最終決定を行います。例えば、2020年にはバリューズの見直しを目的に、会社が次のフェーズに行くにあたって、成長を阻害してしまうバリューズはないか、新たに追加すべきバリューズは何かを検討しました。 最終的なアウトプットが決まるまでに社員が費やす時間は、合計すると5000時間以上にも及びます。こんなに時間を割いて企業理念について話し合う会社は、他にないかもしれません。もしかすると、その時間で新規事業を考えたり、新規の契約を取れたりしたかもしれない。けれども、社員一人ひとりが時間をかけて「Sansanのカタチ」に向き合うことが、「自分たちが会社のカルチャーをつくっているんだ」という意識につながりますし、カタチ議論は全員で同じ方向へ走るために欠かせない取り組みだと考えています。 また、中途入社の方に向けてSCOP（Sansan Culture Onboarding Program）という5日間のオンボーディングプログラムを行っているのですが、こちらでも「Sansanのカタチ」についてのディスカッションを取り入れています。例えば、「バリューズを体現するとはどういうことなのか」「前職での経験をどのように活かせるか」などを同期入社のメンバーと時間をかけて話し合います。入社後すぐのタイミングでこういった場を設けることが、Sansanのカルチャーを深く理解し、一人ひとりが成長するきっかけにつながると考えています。

先ほどもお話しましたが、バリューズはSansanのすべての社員が実践すべき行動指針です。つまり、Sansanで活躍できる人＝バリューズを体現できている人です。実際に社内でよく使われるバリューに「意思と意図をもって判断する」というものがあります。これは、何を実現したいのか、そのためにどう行動するのかを自分自身で決めるという意味が込められています。そもそもSansanは、世の中に対して「出会いからイノベーションを生み出す」ことを実践しながら進むべき方向を考え続けてきた会社なので、社員に対しても意思と意図を問うことが当たり前になっているんです。 例えば、もし私がチームのメンバーから「課題に対して、A案、B案、C案の3つの解決策を考えました。どれがいいと思いますか」と聞かれたら、「自分が実現したい案はどれ？」と聞き返します。というのも、人が一番前に進める瞬間って、自分がやりたいことを実現した瞬間だと思うんですよね。本人としてはB案をやりたいのに、私がA案がいいと伝えて意見を変えてしまったら、それは意思と意図をもって判断したことにはならない。「自分はこうしていきたい」という強い想いを持って仕事を推進していけるメンバーと一緒に働きたいですし、そういった人が「出会い」の可能性を切り拓いていけると思います。意思のないところに、道はないですから。 また、入社後のキャリア形成についても、意思と意図が重要になってきます。実は、Sansanには決められたキャリアパスがありません。どのように成長していきたいのか、自分で方向性を定めてステップアップしていくことが求められます。もちろん、上司に相談することもできますし、希望するキャリアプランの実現を後押しする社内制度もあります。例えば「Jump!」という制度では、年に2回、社内公募による異動を実施しています。最近だと、トップセールスだったビジネス職の社員がプロダクトマネージャーに立候補してキャリアチェンジしたというケースがありました。このように活躍の場を広げたり、今までにない道を切り拓いていったりと、普段の仕事に限らず、キャリア形成においても自分の力で未来を描ける人がSansanには向いていると思います。

「感謝と感激を大切にする」というバリューがあることからも伝わると思うのですが、Sansanには一緒に働くメンバーへのリスペクトを持っている社員が多いです。それは、自分たちがひとつの職種では完結しないビジネスに取り組んでいるという共通の意識が根づいているからかもしれません。エンジニアと研究開発職がサービスをつくる。マーケティング職がそのサービスを認知してもらうために施策を行う。認知してもらった後に、インサイドセールス職が商談をセッティングする。その商談の場でビジネス職がサービスの価値を伝える。サービスを導入してくれた顧客に対して、カスタマーサクセス職が運用のサポートをする。このように、全員が次の職種にどうやって仕事をつないでいくかを考えながら価値を紡ぐ会社なので、メンバーに対するリスペクトが自然と芽生える環境なんですよね。熱量の高いメンバーに感謝を伝え、感激をシェアしながら、ともに目標を達成するために走っていく。これがSansanのカルチャーであり、この会社で働くことの醍醐味だと思います。 この他にも、Sansanのカルチャーを象徴する言葉として、「七人八脚」というものがあります。これは、二人三脚と同じ意味で、創業当時に部署が7つあったことに由来しています。他の部署のメンバーを信頼して、全力で遠慮せずに走る。転んでしまったら、そのときは支え合うという精神を表しています。こうして考えてみると、Sansanという会社は創業当時からメンバーへのリスペクトを大切にするカルチャーがあったのだと実感しますし、会社の規模が大きくなった今でも、「七人八脚」という言葉を好きなメンバーは多いです。

出会いからイノベーションを生み出す。ビジネスインフラになる。Sansanは、そんな壮大なミッションとビジョンに対して、真剣に向き合っている会社です。今、Sansanのサービスを導入している会社は、実は日本の全企業の1％にも達していません。道のりはまだまだ遠いというのが現実ですが、だからこそ成長の余地が大いにある。新規サービスのBill Oneが急成長を遂げ、それに刺激を受けて既存サービスも成長を続けています。さらに、投資戦略も加速し、ビジネスとしての奥行きが出始めています。今、Sansanは次のフェーズへと進んでいる真っ最中です。この成長にドライブをかけるためには、新たなメンバーの力がほしい。あなたがいれば、Sansanがビジネスインフラになる未来は、最速で実現できるかもしれない。ともに挑戦を続け、出会いの可能性を切り拓く人との出会いを、楽しみにしています。まだ誰もたどり着いたことのない景色を、一緒に見に行きましょう。

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ともに切り拓いていく人へ

ビビジネス職

Sansanを広めるために、
一つひとつの案件を
最後まで追いかける

どんなに厳しい状況でも、
仮説を実行しながら
最適解を見つけ出す

プレイヤーとリーダー、
両方のスキルを磨いて
突き抜けた営業パーソンへ

エエンジニア・研究開発職

グローバルテックカンパニーを
目指して、技術の力で
Sansanをリードする

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Sansanを広めるために、一つひとつの案件を最後まで追いかける

どんなに厳しい状況でも、仮説を実行しながら最適解を見つけ出す

プレイヤーとリーダー、両方のスキルを磨いて突き抜けた営業パーソンへ

エエンジニア・研究開発職

グローバルテックカンパニーを目指して、技術の力でSansanをリードする

Sansanを広めるために、
一つひとつの案件を
最後まで追いかける

どんなに厳しい状況でも、
仮説を実行しながら
最適解を見つけ出す

プレイヤーとリーダー、
両方のスキルを磨いて
突き抜けた営業パーソンへ

グローバルテックカンパニーを
目指して、技術の力で
Sansanをリードする