Interviews / ビジネス職

本気で働き、本気で学び、
最高の結果を掴み取る。
Sansanでの挑戦で広がった
キャリアの可能性

Sansan事業部セールスディベロップメント部インサイドセールス

渥美颯真

2024年入社

Sansanに入社後、営業DXサービス「Sansan」のリニューアルセールスを担当している渥美颯真。入社直後から高い実績を上げ、わずか1年足らずで「Sansan Values Star」（ミッション実現のための価値観と行動指針を実践し成果を上げた社員を表彰する制度）の候補者として選ばれました。今回は、学びを成果につなげた渥美のキャリアやスキル習得の秘訣、そしてリニューアルセールスの魅力などを聞きました。

Sansanの本気度、業務の幅、環境。
すべてが自分のキャリアへプラスになると思った

大学卒業後、営業代行会社に入社し、BtoB SaaSの会社に出向してエンタープライズ企業向けのインサイドセールスを担当していました。3年間で、長期目線を持った戦略的・立体的な営業スキルを習得できた感覚があった反面、「よりキャリアを広げていくことを考えると、ずっとこの環境にいていいのだろうか」と感じるようになりました。より広範に事業に関わり、部門やクライアントの枠にとらわれない環境で挑戦したい。そう考えて、転職を決めました。

Sansan株式会社を選んだ理由は、SaaS業界のトップランナーであり、かつ大きなビジョンを掲げていたことです。「ビジネスインフラになる」というビジョンを実現するためには、社員一人ひとりがさまざまなスキルや経験を身に付ける必要がありますし、事業も多岐にわたっていくはずです。SansanはすでにSaaS企業の中では規模が大きい会社なので、職種も部署も多く、経験できる幅も広がると考えました。小規模のスタートアップでは、環境が整っていない中で幅広い経験を得ることで、スキルが身に付く良さがあると思います。ただ私は「着実にスキルを磨きたい」という思いがありました。そのため、体系的な教育環境が整っており、仕事に集中できる会社という観点で、Sansanを選びました。

加えて、Sansanのリクルーターに熱心に誘ってもらったことも、大きな決め手の一つでした。「ぜひともSansanに入ってもらいたい」という真剣さがひしひしと伝わり、ここまで目の前の人や仕事に実直に向き合える、本気度の高い人が集まる会社なのだと感じたんです。特に、「スキルを磨きたいという観点ならどの会社でも成長はできるかもしれないけれど、Sansanなら圧倒的なスピード感で成長できる」というリクルーターの言葉には大きく心を動かされました。まさに、自分が求めていた環境だと確信できた瞬間でした。

リニューアルセールスは「宝探し」
試行錯誤でアップセルの秘訣を学んだ

私は入社当初、新規開拓のインサイドセールスを担当する予定でした。しかし当時、ちょうど既存顧客向けのセールスが不足していたという組織的なニーズがあり、前職でのエンタープライズ領域のインサイドセールス経験を評価していただいたこともあって、最終的にはリニューアルセールスを担うチームに配属されました。リニューアルセールスでは通常のインサイドセールス業務だけでなく、営業やカスタマーサクセスとの連携、契約状況の確認、前回の活用支援での内容や既知の課題感などを踏まえてアップセルの提案を考えるなど、並行して多岐にわたる業務遂行力が求められます。私が持っていた営業トークや社内コミュニケーションのスキル、複雑性の高い業務を回す力が、より発揮できると判断されたようです。

リニューアルセールスは私にとっては未経験の職種だったので、入社直後はひたすら先輩の見よう見まねで商談に臨みました。お客様に架電するときには、リニューアルセールスの経験が豊富な先輩がそばに付き、「最初はこれを聞いて、次はこれ、そしてこうクロージングして」と手書きのメモで具体的に指示を出してくれることもありました。そのおかげで、顧客ヒアリングの切り口やクロージングの進め方など、実践を通じて効率よく身に付けることができました。

とにかくスピードが速いのがSansanです。私の場合は、基礎スキルを習得し、ある程度の業務フローが理解できた段階で、個人で目標を持つことになりました。入社から二カ月ほど経った頃だったと思います。前職もベンチャー色の強い企業だったので、スピード感のある企業文化には慣れていましたが、それでもその速さには驚きました。

自分で動けるようになってからは、直接お客様とお話しするフィールドセールスとのコミュニケーションを意識しながら取り組みました。リニューアルセールスの仕事は、各フィールドセールスの方向性を理解し、それに沿った動きをすることで成果が出ると理解したためです。

リニューアルセールスは、すでにメインのサービスをご利用いただいている前提で、さらに高度な機能や活用方法を提案していく仕事です。提案につなげるためには、お客様のサービスの契約状況や活用状況だけでなく、組織構造や決算時期、決裁者などを理解し、お客様目線でさらなる活用の余地を見いだす必要があります。そこで私は心配性な性格もあって、お客様にアプローチする前に徹底的にリサーチしようとしていました。ですが先輩が「それではアポ獲得につながらない。お客様へのヒアリングを大事にしたほうがいいよ」と助言をくれ、それを機に方針を転換。最初は難しかったのですが、実際にリサーチよりもヒアリング重視のスタイルにしたところ、多くのアポイントにつながることに気づきました。今では後輩にもそのやり方をアドバイスしています。

また、アポイントを取る上では、プロダクト自体への深い理解も必須です。お客様によっては、すでにあらゆる提案をし尽くしているケースも多く、その中でいかにアップセルの余地を見出して提案していくかが重要です。Sansanが持つ多数の機能の中から、商談相手にとって最も響くであろう機能を見極め、それを武器にアプローチすることも少なくありません。プロダクト理解とお客様理解が深まれば深まるほど、フィールドセールスが商談しやすい形でのアポイントにつながるこの仕事は、「宝探し」のような面白さがありますね。

入社1年足らずで表彰対象に
全員が一生懸命働くSansanだから頑張れる

入社した頃はとにかく「成果にこだわる」と決めていました。営業代行として一定のプレゼンスのある企業出身ということもあり、それなりの成果を期待されていると感じたからです。最初に成果を出すことができれば、社内での信用を得やすいと考えました。とにかく成果にこだわった結果、「Sansan Values Star」という社内表彰イベントで中途新人賞にノミネートいただくことができました。

スキル面では、前職のインサイドセールスの経験も役立っています。例えば1000名規模の企業と商談をする場合、キーマンは誰か、その会社にとって提案が「刺さる」時期はいつかなどを見極めるスキルが求められます。誰がどんな商談を行ってきたかといった営業履歴や、カスタマーサクセスの活用支援の状況など、多岐にわたる情報を参考にしながら探っていくのです。

前職でのインサイドセールスの経験ももちろん生きていますが、急速に成果を出せたのはSansanの環境あってこそだと思います。環境のピースの一つは「とにかく全員が全力で業務に励んでいる」ことです。期末には全社で追い込みをかけて、目標を達成したら拍手を送り合いながら、メンバーが皆で目標に向かっている雰囲気が、とても好きです。周りが熱心に働いていると、自分も自然と集中して仕事に取り組めるので、環境の影響は大きいと思います。

SansanはITツールやシステムが整備され、仕事に打ち込むための環境が整っていますが、組織体制やプロダクトの方向性などは日々刻々と変化するので、ついていくのに必死です。そんな中で、「分析が得意」「周りを盛り上げるのが得意」などとチーム内で自然に役割分担しながら仕事を進めています。お互いを認め合い称え合う文化も、組織としての強みですね。

影響力を高め、
みんなで「ハイパフォーマー」になりたい

今の課題は、リニューアルセールス業務における不確定要素の多さです。お客様企業の課題や担当者、時期、自社プロダクトの機能など、アポイントにつながる要素の状況が変わりやすいため、再現性をつくる難易度が高いのです。今後は成果の妨げとなっている原因を特定して、業務の仕組み化を行い組織全体のパフォーマンス向上に貢献したいと考えています。

また個人的には、リーダーシップを発揮して影響力を高めていきたいです。営業経験を生かしながら働ける、人事や採用リクルーターなどの別の職種にも興味があります。私はどんな職種でも、目標の達成に向けて最大限努力するタイプ。どんな環境であっても、これからも目標達成を通じて、自己成長していきたいです。

Sansanは一見スマートな印象があるかもしれませんが、目標達成のためには泥臭い努力も惜しまない風土が根付いています。そんな環境で輝けるのは、会社の成長と自分の成長を重ねて考え、働くことに一生懸命になれる人です。目標達成を重視する文化にフィットする人かどうかも、大切なポイントだと思います。これからも「ビジネスインフラになる」というビジョンを実現するために仕事に向き合って情熱を注げる人と高め合っていきたいです。