Interviews / ビジネス職

「世界を変えた」と
言われる存在を目指して、
新たな価値を生み出し続ける

取締役／執行役員／COO

富岡圭

COO（最高執行責任者）として、営業DXサービス「Sansan」をはじめ、BtoB SaaS事業を統括する富岡。創業から現在まで、情熱を持ってSansanのビジネス組織を率い、市場を切り拓いてきました。「世の中に新たな価値を生み出したい」という想いをエネルギーに変え、事業成長にまい進する富岡に、Sansanのビジネス組織の在り方、働く魅力を聞きました。

創業時から変わらない
Sansanの矜持

当社では創業時から一貫して「新しい価値を生み出していく」という矜持を持っており、その中で営業をはじめとするビジネス組織は「新しい価値を伝えていく」役割を担ってきました。創業当初は、名刺管理という新たな市場をつくるために、私たちは単なるセールスではなく「マーケティングセールス」として活動を始めました。マーケティングは「市場をつくる」ことそのものであると考えていたため、フロント組織としてまずは徹底的にマーケティング活動、つまり市場に向けて新しい価値を伝えていくことにしたのです。

それまで多くの企業は、名刺管理にコストを割いていませんでした。一方、前職での営業経験から、私は名刺を組織で管理する必要性を強く感じていました。その確信を疑うことなく、市場がない時代から丁寧にお客さまに価値を伝え続けてきました。

現在、営業プロセスはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと、The Model型の分業体制を取っています。しかし、一般的なビジネス組織の役割である「売上」を第一の目的とするのではなく、今でもサービスを導入することで生まれる「新しい価値を伝えること」に重きを置いています。

Sansanは短期的にニーズのある事業ではなく、企業やビジネスパーソンが抱える本質的な課題に耳を傾け、長期的な視点を持って事業づくりを行ってきました。例えば、インボイス管理サービス「Bill One」は社内の経理担当者の声から本質的な課題解決を目指し生まれたプロダクトですし、契約データベース「Contract One」も同様です。

営業の役割は、
顧客の未来をリードすること

営業を中心とするSansanのビジネス組織には、二つの大きな特徴があります。一つは、「顧客の未来をリードする」という価値観を体現していること、もう一つは「新たなチャレンジを続ける」風土です。

「顧客の未来をリードする」。売上や受注を求めるあまり、お客さまの要望を聞き、それをかなえることだけに集中してしまうことは本質的ではありません。私たちが「お客さまにとって価値になる」と思うことをご提案する、それこそが営業の役割であると考えています。

それを実現するためには、お客さま以上にお客さまのことを理解する必要があります。要望の背景にある真の課題を想像し、仮説を立てるのです。Sansanのバリューズの一つ「体験を想像する」は、営業活動において特に重視しています。もちろん、ヒアリングは大切にしていますが、それはあくまでも顧客価値を生み出すヒントとして捉えるのです。そして、お客さまと並走するのではなく、少し前でリードするスタンスを取る。それこそが、新しい価値や市場を生み出すことにつながると信じています。

そしてチャレンジという意味では、創業時に生み出されたサービス「Sansan」も挑戦を続けています。十数年向き合ってきた結果、徐々にサービスの価値は世の中に理解されてきましたが、今、その役割は名刺管理ツールからデータベースへと進化をしています。名刺管理サービスとしてのイメージを転換することは簡単なことではありませんが、データベースが企業にもたらす新たな価値を伝えることでお客さまをよりよい未来へ導いていこうとしています。

「Bill One」や「Contract One」は、まだまだ「Sansan」よりも手前のフェーズにあり、成長途上のプロダクトです。これらを市場に訴求していく上では、チャレンジ精神は必須であり、Sansanにはそのようなマインドを持った人材が集まっています。

目指すのは、グローバルで
イノベーションを起こすこと

私は創業時からずっと「世界を変える新たな価値を生み出したい」という想いでお客さまと向き合ってきました。Sansanの各サービスにはそれが実現できると信じていますし、同じ想いを持った仲間もいます。だからこそ、その信念を持ち続けられているのです。この想いは前職での経験がベースになっています。海外での勤務時代、日本に対してよく思っていない人でも、日本製の電化製品や車に対してはポジティブな印象を持っていました。私はこの時、優れたプロダクトは政治的な壁や国境を超える力を持っていると感じたのです。

一方、ハードウエアからソフトウエアの時代へと移り変わる中、当時からソフトウエアはほとんどがアメリカ製で、日本はもちろん、アジア発のサービスもほとんど存在していませんでした。「日本やアジアから、世界に通用する新しい価値を生み出したい」と強く感じたことが、Sansanの創業につながっています。

Sansanは国内での市場創造から始まりましたが、グローバルへの展開も始めています。まだまだスタートラインに立ったところですが、「新しい価値を生み出す」という観点で言えば、日本だけでなくグローバルでイノベーションを起こすことが最終的なゴールだと考えています。

新たな価値を生み出し続け、
世の中を変えられる存在へ

Sansanでは今後も、新しい価値を生み出し続けていきたい。そして50年後や100年後に「Sansanという会社があったからこそ、世の中が変わった」と言われるような組織になっていたいです。その中でお客さまと接する機会の多い私たちの組織は、その変革をリードしていく集団でありたいと強く願っています。そのためには多くの仲間が必要です。ミッションに共感し、ともに新しい価値づくりに挑戦できる人に加わってもらいたいのです。

Sansanに適した人物像を一言で表すなら、「パッションを持った人」。特にバリューズの一つである「仕事に向き合い、情熱を注ぐ」を体現してくれる人、また、過去のキャリアの中で「一貫した軸やストーリーがあり、自分の意思と軸を持って決断してきた人かどうか」を重視しています。加えて、人が成長する上で重要な要素として「素直さ」も大切にしてほしいです。

組織としてもパッションを持ち続けるため、私は意図的に「山場」を作る工夫をしています。期末という一つの節目に向けては、全員参加型の企画を行うなどモチベーションが上がる雰囲気作りを行っています。またSansanではオフラインでの交流も大切にしています。直接人と会うことで情熱もアイデアも生まれてくる。まさにミッションである「出会いからイノベーションを生み出す」を体現することにつながります。

日々の仕事は地道な積み重ねが多いですが、自分の役割やお客さまの価値に真摯に向き合い、そしてお客さまの未来をリードしていく。そんな存在であろうとする人との出会いを、楽しみにしています。