Interviews / ビジネス職

営業の可能性を拡げ続ける。
その挑戦の果てにつかみ取った「新人賞」

Bill One事業部第4営業部

渡辺航平

2023年入社

インボイス管理サービス「Bill One」のセールスとして、粘り強く成果を生むことに挑戦した結果、入社後にめざましい活躍をしたメンバーにおくられる「新人賞」を獲得。その出来事が大きな成長につながるターニングポイントだったと話すのは、2023年に入社した渡辺航平です。前職の営業スタイルやカルチャーとのギャップを感じながら、どのように向き合い続けたのか、今回のインタビューではその過程にフォーカスします。

「潜在的ニーズを顕在化する」
Sansanの営業スタイルに共感

新卒で入社した人材派遣・紹介会社で約3年間求人広告の営業を担当していました。そこではインサイドセールスから運用支援まで、営業の全工程を経験できましたが、営業として顧客の課題を解決する汎用性のあるスキルを身につけたいという思いで転職を決意。「Must have」（なくてはならない）ではなく「Nice to have」（あった方が良い）な商材を扱う企業を探しました。

市場規模が大きく、大きな挑戦ができそうなSaaS業界に転職先を絞り込んで調査をしていると、当時国内SaaS企業で1位の売り上げを誇っていたSansan株式会社を知りました。「なぜこんなに伸びているのだろう？」と興味が湧き、さらに調べてみると、Sansanは名刺管理を起点とした営業DXサービスをはじめ、請求書、契約書などの領域でもプロダクトを展開。顕在的な課題を解決するのではなく、戦略的なアプローチで顧客の潜在的ニーズを顕在化し、プロダクトの価値を広めていることがわかりました。これこそが自分が会得したい営業スタイルであると確信し、2023年に入社しました。

「The Model型」と「社内連携」が
高い営業生産性をもたらす

入社後はトレーニング専門の部門でオンボーディング研修を受け、フィールドセールス担当としてBill One事業部に配属されました。Bill One事業部全体でセールス担当は約150名おり、うちフィールドセールスを担当するのは約50名。配属されて約2カ月で、「Bill One」がどのような価値を持っているのかを集中的に学びました。

Sansanのフロント組織は営業活動を分業する「The Model」型を採用しており、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4部門で編成されています。このフレームワークによって自身の役割に専念でき、スピーディーにPDCAを回せています。フィールドセールスとして向き合うべき領域に集中したことが、自身の成長速度を上げ、結果として成果の創出につながったと感じます。

また、Sansanはいわゆる部門間の垣根がなく、お互いの強みを活かして大きな成果を生もう、というカルチャーがあることも、大きな魅力です。

体験を想像する
緻密な営業活動を続けた

振り返ると、前職ではその場で最適な対応を考え営業活動を切り抜けてきました。しかし、Sansanではそれだけでは通用しません。先ほど述べたとおりNice to haveなプロダクトでは顧客の潜在的ニーズを正しく理解した上で、クロージングまで詳細に設計する必要があります。

そこでポイントとなってくるのが、「仮説構築」や「シナリオ設計」です。顧客の質問に対する回答はもちろん、商談している相手の立場となり、上席の方へどう提案するかなど、体験を想像する能力が必要不可欠です。加えて人材不足などの社会課題に対して「Bill One」がどのように価値を発揮できるかといった目線も盛り込み、包括的な提案ができるよう準備を重ねています。

「新人賞」の受賞が
新たな挑戦を生み出す

入社以来、前職と比較してものすごい早さで進んでいくSansanのスピード感についていきたい一心で努力を重ねてきた結果、「新人賞」を獲得することができました。目標に対する200%の売り上げ達成という数値結果だけではなく、達成に至るまでの営業活動の過程を細かく資料化し、チーム内に共有したことも評価されました。これは、上司からの「契約数や売り上げといった数字だけではなく、会社の財産となるものを残そう」とアドバイスがあったからです。売り上げとチームへの貢献ができ、営業としての成長を実感できたことが素直にうれしかったです。

「新人賞」受賞後は、これまで向き合ったことのない、難易度の高い案件を任せていただくようになり、私にとって新しい挑戦がスタートしました。

今後は商談の質を高めて商談回数を減らすなど、受注までのスピードをさらに上げられるよう努力し、営業チームの生産性を高めていきたいですね。それが市場における「Bill One」の優位性を高め、サービスを進化させます。そしてその積み重ねがSansanが掲げる「ビジネスインフラになる」というビジョンの実現につながると信じています。