顧客の未来をリードするインサイドセールスとは?

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2018/11/26
こんにちは。Sansan事業部セールスディベロップメント部(SD部)の清沢です。
今回は、私が所属するSD部でマネジャーを務める青松孝俊にインタビューをしました。彼がSansanに入社を決めた理由、インサイドセールスという仕事について、そしてSansanでインサイドセールスを担当する醍醐味について話を聞きました。

プロフィール

青松孝俊 Sansan事業部 SD部 マネジャー

大学卒業後、人材系の広告代理店に入社。クラウドサービスの販売代理店に転職し、地方支社長を務める。その後、HR Tech系のベンチャー企業に転職し、営業、組織のマネジメントを経験。2017年にSansan株式会社に入社し、インサイドセールス、エンタープライズ営業の担当を経て、SD部のマネジャーに就任。趣味はゴルフ。


世界の働き方を変え得る
革新的なプロダクトを提案したい

Sansanに入社するまでの経歴について教えてください。

Sansanへ入社することのきっかけになった前々職では、クラウドサービスの販売代理店で営業をしていました。その時の会社が偶然にも法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」の代理販売もしていて、その当時に加藤容輔(現在のSansan事業部営業部長)や中村成寿(Sansan事業部営業部地域統括)と一緒に営業を回ったこともあります。

その当時から変わらない加藤と中村の「自分たちのプロダクトやサービスを世界に広めていき、世の中の働き方を変えていくんだ」という情熱を持って顧客に提案をする姿は、すごく魅力的でした。

当時はクラウドサービスが世の中で注目を浴び始めた頃で、その成長を牽引している企業で働くのは楽しそうだと思っていました。その上で、Sansanは明確なミッションを持ち、「世界を変えていく」という姿勢を徹底していて、骨太な会社だなと感じていました。

そんな彼らの影響もあって、次に行くなら自社のプロダクトを開発・販売している会社と決め、縁もあってHR Tech系のサービスを展開している会社に転職しました。

ただ、転職してからも加藤とは連絡を取り合っていたんです。新しい会社で自分のやりたかったことに徐々に近づいているような実感を持てるようになった時、加藤から「そろそろ自分が本当にやりたいことや課題を見つけた方がいいんじゃない?」と、Sansanに誘っていただき、Sansanで挑戦することを決めました。

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2017年4月に入社して、現在はSD部のマネジャーを務めていますが、どんな業務を経験しましたか。

入社して最初の2カ月は、SD部でインサイドセールスを経験しました。その後、異動して大企業を顧客とするエンタープライズ営業を経験し、2017年の12月に再びマネジャーとしてSD部に戻りました。

現在までを振り返ってみて、どんなことを感じますか。

前々職の時からSansanのプロダクトのコンセプトや価値は理解していて、前職では人事系のSaaS(機能をネットワークを通して提供する方法)ビジネスを経験していました。導入後の顧客のLTV(顧客生涯価値)を最大化する視点で提案する、という営業スタイルは経験していたので、入社後にこれといった違和感もなくスムーズに馴染むことができました。

ただ、Sansanという会社の特長だと感じたのは、やはりミッションドリブンを徹底しているということ。これは加藤に初めて出会った頃から聞いていましたが、どれだけ組織の規模が大きくなっても、その部分は変わらないんだと驚きました。

ミッションドリブンの何がいいのかというと、組織の目指す方向性について全社員の意思統一が図られているので、組織の戦略の目的やそこでなされる判断がクリアで、本質的なコミュニケーションができるんです。「ミッション」という共通言語があるからこそ、ビジネスのスピードはとてつもなく速いですし、組織としての一体感もありますね。


世界的にも注目を浴びる
未来の仕事、インサイドセールス

そもそもインサイドセールスとは、どういうものなんでしょうか。ITサービスを展開している企業でこそよく知られているかと思いますが、改めて教えてください。

インサイドセールスとは、電話やメールなどを使い、直接対面せずに顧客とコミュニケーションを行う営業手法です。もともとはアメリカで生まれた概念で、営業活動の効率化を実現するために確立されました。背景としては、アメリカは土地が広いので、オンライン会議の仕組みが整うにつれて、訪問しない営業スタイルが主流になったんです。

従来の法人営業では、一人の営業が商談を生み出し案件を創出してからクロージングするまで、全てのプロセスを担当することが常識でした。そのプロセスを分解し、役割を分担をして、それぞれの生産性を高めていくために、インサイドセールスが重要視されています。

われわれのような顧客の方々に使い続けてもらうSaaSビジネスを展開している企業で、非連続的にビジネスを成長させていくためには、インサイドセールスは必要不可欠な存在です。

具体的には、どのような仕事をするんでしょうか。

企業によって異なりますが、Sansanのインサイドセールスでは「新規の商談創出」をミッションとしています。

Sansanでは、サービスを顧客の方に提案して導入に至るまでの役割をマーケティング部、SD部、営業部で分担して、それぞれが連携しながら担っています。サービスの導入後は、カスタマーサクセス部が利用の定着を図るため、運用のコンサルティングなどを行っていきます。

マーケティング部が獲得したリード(見込み顧客)に対して、適切なタイミングを見極めてメールや電話で商談を創出すること、そして受注につながるような効果的なコミュニケーションを行うことで、価値のある新規商談を創出し続けることがSD部のミッションです。

インサイドセールスが商談を創出しなければ、せっかく獲得したリードを営業部までつなぐことができないので、いわば組織の心臓とも言えるほど、重要な役割です。


マーケティング視点も求められる

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電話やメールでの内勤営業というと、いわゆる「テレアポ」のようなイメージもあります。異なるものなのでしょうか?

確かに。インサイドセールスというと「要はテレアポでしょ?」と言われることはあります。ただ、そもそも目的が全く違いますね。

テレアポは、あくまでアポイントがゴールです。電話がつながるか、つながらないか、が勝負の世界。その先の受注や顧客との長期的な関係構築という領域までは、目標としては追いません。

Sansanのインサイドセールスでは、アポイントを取るだけでなく、そこから受注につながる商談を生むことをKPIとして掲げ、その点を重要視してます。

例えば、電話やメールといったコミュニケーションで、顧客のニーズをきちんと顕在化させることもインサイドセールスの仕事の一つです。提案するプロダクトの価値を理解して、顧客の視点に立って、メリットや魅力をシンプルに伝えられるスキルが必要です。

顧客とのコミュニケーションの中で得られた情報は、外勤営業、つまりフィールドセールスの担当者に共有します。そこから対面のコミュニケーションでよりニーズを高めて、顧客にSansanの価値を感じてもらい、最終的に導入を決めていただく。質の高い情報を得て営業にバトンを渡すためには、ビジネススキルや顧客の商流を理解した上でのヒアリングスキルも必要となります。

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マーケティング部と営業部の間に位置するSD部だからこそ、できることがあるのですね。

まさにその通りです。マーケティング部、営業部にはそれぞれのミッションがあります。

これは「量と質」論にもなりますが、マーケティング部はリードをいかに最大限獲得できるかが重要で、比較的、量に比重を置いたマーケティング施策を行います。一方、営業部のフィールドセールスでは一人で担当できる案件数に限りがあるので、受注につながる案件かどうか、その質を求めることになります。

その間に立つSD部は、新規商談創出数にもこだわりながら、受注につながるような価値のある商談を生み出す必要がありますので、マーケティングと営業、両者の視点を持ち、よく考えてPDCAを回すことが求められます。

例えば、自社で開催するセミナーに対して、「どの部署の誰を招待すべきか?」「どの業界の企業を招待すべきか?」といったリードの獲得段階からマーケティング部と連携し、戦略をしっかり考えて一緒になって施策を実行することもあります。

営業部に対しては受注確度の高い商談をパスするだけでなく、SD部が自らで受注確度を高めるために行動もします。まだニーズが顕在化していない顧客の方々に対して、メールや電話といった方法でのコミュニケーションを通じて、潜在ニーズを引き出すようなインサイトを与えることもインサイドセールスの役割です。

サッカーで例えるなら、ボランチのような役割ですね。

確かにそうとも言えますね。野球で言うなら、キャッチャー………、いや三塁コーチですね(笑)。

「打った! ホームベースまで行くぞ!」と走ってくる営業が一塁、二塁とベースを蹴って向かってくる最後のところで、打球の先やスピードなど、全ての状況を把握して、本塁まで走らせるか、それとも待つかを決める。

判断を誤ればチャンスを逃すこともあるし、逆に難しいと思ったランナーに点を決めさせることもできる。……いいですね、この三塁コーチの例え(笑)。

営業がランナーなんですね(笑)。

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正解がないからこそ、
自ら作り手となることができる環境

SD部で行うアプローチには、具体的にどんな手法があるのでしょうか。

インバウンド型、アウトバウンド型という、2つのアプローチ方法があります。

問い合わせをベースにアプローチしていくインバウンド型という手法もありますが、導入に到るまで複数のステークホルダーが関わる大企業などに対してはアウトバウンド型でアプローチを行います。

Sansanに関する問い合わせがあったとしたらアウトバウンド型で、こんな仮説を立てます。「受注に至るためには、システム回りを管轄している子会社が決裁権やシステム導入の鍵を握っているはず。であれば、子会社のキーマンにアプローチすることが受注への最短距離ではないか?」と。

その子会社のキーマンが誰かをリサーチし、営業と受注までの戦略を共に立案して、電話、メール、時には手紙と、最適な手段を検討し、新規の商談を創出します。

従業員規模や顧客のニーズによってもアプローチ方法は全く異なってくるので、定型のトークスクリプトは設けていません。「なぜこのタイミングでアプローチするのか?」「相手にとってSansanのサービスがどのように貢献できるのか?」という視点で常にシナリオを考えて実行し、ベストプラクティスを作り、チームで共有することに取り組んでいます。

非対面のコミュニケーションなだけに、先方の本当の要望や空気感を把握するのは難しそうですよね。

そうですね。だからこそ顧客側の視点に立って「相手の状況を想像すること」が大事だと思っています。幸い、マーケティング部が圧倒的な種類と数のリードを獲得しているので、リストは潤沢です。

最後に営業が対面することになる顧客の方が、何を課題に感じているのか、何の役割を担っているのか、何を実現したいのか、それを知って初めてトークシナリオができますし、受注の可能性が見えてくるのだと思います。

手法について、全てをフレーム化せず、相手によって柔軟に、かつ臨機応変にアプローチを変えることは経験になりますね。ほかにもSansanのインサイドセールス部門だからこそ学べることはありますか。

全社員で活用できるクラウド名刺管理サービス「Sansan」は、汎用性が高く、業種業態や規模を問わないので、スモールビジネス規模から上場企業規模まで、幅広い顧客層を担当することができます。規模によってアプローチ方法が全く異なるので、さまざまな経験を積めると思います。

顧客の方々からの問い合わせベースで電話をかけて商談を次々に獲得していくことも面白さですし、アカウントベースドマーケティング的な考え方で進めていくやり方もあります。例えば、数千人、数万人規模の企業にクラウドサービスを提案する際は、キーマンに効果的なアプローチをすることが重要になりますので、どの部署の誰に提案しにいく必要があるのかを考えなければなりません。

さまざまなフィールドで多彩なアプローチ方法を身に付けられるのは、Sansanのインサイドセールス部門ならではの特長だと思います。

インサイドセールスを経験することは、営業に行くための登竜門というイメージをもたれることも多いですよね。

確かにそういうイメージは少なからずあると思います。インサイドセールスで成果を上げないと、フィールドセールスは担当できないといったイメージを持っている人もいるかと思いますが、そうではありません。インサイドセールスとフィールドセールスに序列関係はなく、ただファンクションとしての違いとして位置付けています。

チーム内には、「インサイドセールスのプロフェッショナルになりたい」「ここでずっと働きたい」と言っているメンバーもいます。SD部は、マーケティング部と営業部の間で重要な役割を担っていることに対する理解を促して、フロントメンバーとしての存在感を出していくことも私のミッションです。


顧客の未来をリードする
力強いチームを目指す

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一方で、SD部がセールス未経験のジュニアメンバーの教育機関として優位性を持っていると考えられているのは、なぜなんでしょうか。

圧倒的な量をこなすことで、セールスとしての経験値を短期間で積めることが大きいです。顧客と対話する機会を多く経験することで、マーケティングとフィールドセールス、両方の視点を学べますし、社内の人間とも横断的にコミュニケーションを取ることができます。

そういった理由から、最初に経験する場としてベストなのだと思いますが、SD部の役割は二つあると思っています。一つは突き抜けたインサイドセールスのスペシャリストが活躍する場、もう一つは教育機関としての最初のステップを踏む場としてです。

SD部がビジョンとして掲げていることは何でしょうか。

SD部としてだけでなく、営業部などを含めたフロント組織としてのビジョンは、「2020年までにグローバルSaaS Top50に入る」です。それを達成するために、SD部として何をするべきか。メンバーと時間を掛けて話し合った結果、「商談機会を最速でつくること」がミッションだという結論に至りました。そのミッションを達成するための具体的な戦略として、リーダー体制の構築、ベストプラクティスが共有され続ける仕組み作り、プロフェッショナル人材の採用など、5つのプロジェクトを立て、プロジェクトチームを作り、それぞれが着実に戦略を実行に移しています。

組織として、SD部の未来像はありますか。

先ほどの三塁コーチの例え話にも通じるのですが、フロント部隊をリードしたいという気持ちが、とても強くあります。

今、インサイドセールスだけで受注まで行うことを実現できないかと考えています。そのためにはスキルや人材など課題は多くありますが、組織全体のパフォーマンスの最大化にもつながります。

また、大企業領域に関しては、今は営業部がアカウント戦略を考えていますが、インサイドセールス部門も含めて双方でアカウント戦略を立案し、どのようなシナリオで契約まで持っていくかを考えることもできるかなと思っています。

どこにどのようなアプローチをするのかといった土台をSD部が作り、営業部はゴールを決めることに注力できる環境を作っていきたい。フロント部隊はもちろん、ひいては顧客の未来をリードできるような力強い組織になることが目標です。

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どんな人と一緒にその未来を描きたいですか?

チャレンジと変化を前向きに楽しめる人です。また、成長し続けるには、素直さは大切な要素だと思っているので、そういう方と共に働きたいですね。


インタビュー後記

目指すべきビジョン、達成すべきミッションが明確だからこそ、ガンガン走れる環境があることがSD部の組織としての強みです。今後、Sansanのプロダクト、マーケットがより拡大していく中でインサイドセールスの重要性は高まっていきます。ぜひ、Sansanでインサイドセールスに挑戦されたいと思われた方は、一度オフィスにお越しください!

また、2018年12月6日に開催される、インサイドセールスのカンファレンス「Inside Sales Conference 2018〜業界の壁を越えた最先端の知識がここに〜」では、Sansanのメンバーも登壇します。ご興味があれば、ぜひチェックしてみてください。

現在、Sansan事業部ではフィールドセールス、インサイドセールスなどの担当者をそれぞれ募集しています。ご興味を持たれた方は、ぜひ採用情報をご覧ください。

interview: Sansan事業部セールスディベロップメント部 清沢康平 text: 大庭典子 photo: ブランドコミュニケーション部 高橋淳

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