経営にコミットして、世の中にインパクトを与えるマーケティングを

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2019/02/06
こんにちは、人事部の杉本です。
今回のメンバーインタビューは、Sansan事業部のマーケティング部の木下 淳です。

前職ではSansanよりも組織規模もマーケティング予算もはるかに大きな会社にいた木下が、なぜSansanを選んだのか?そしてどのようなマーケティング部隊をつくろうとしているのか、根掘り葉掘り聞きました。

プロフィール

木下 淳 Sansan事業部 マーケティング部 マネジャー

大学卒業後、月刊誌の編集者を経て、大手人材サービス会社に入社。マーケティング企画統括部のゼネラルマネジャーとして複数部門を率いる。2018年、Sansan株式会社に入社。戦略企画・デジタルマーケティング・オフラインマーケティングの3グループを統括する傍ら、CPO室を兼務している。最近の趣味はトレイルラン。


新しく道を切り開くことにワクワクする

Sansanに入社するまでの経歴について教えてください。

出版社に入社し、編集者としてキャリアをスタートしました。今は休刊になってしまったのですが、『広告批評』という雑誌をつくっていました。

どんな内容の雑誌だったんですか?

『広告批評』というタイトルではありますが、広告だけでなく、クリエイティブを中心とした、カルチャー誌のような内容でしたね。

取材などで広告クリエイターの方たちのお話を伺う機会が多くありました。そういう方々と接するにつれ、自分も広告コミュニケーションとか、プロモーションに携わってみたいと思い始めて、3年半くらい勤めた後に転職を決めました。

2社目が前職に当たるのですが、大手の総合人材サービス会社に入社しました。最初は、編集者としての経験を生かしたコンテンツ制作に携わっていたのですが、そこからプロモーション、CRM、リサーチ…というふうにマーケティングの幅を広げていき、ゼネラルマネジャーとして複数部門を統括するようになりました。

1社目の出版系から2社目の人材系への転職は、業界的にギャップがあるように思うのですが、その会社に決めた理由は何だったのでしょうか。

人材業界は今でも成長過程にあると思うのですが、当時はまさに隆盛の時というか。進化の渦中にある業界の中でも、その会社は極めてベンチャーシップが強く、新しいことをやってやろうという気概に満ちていたんです。そういうところに魅力を感じて。当時から、できあがっている環境の中でやっていくというよりは、新しく道を切り開くことにワクワクするタイプだったのかもしれません。

前職では約10年マーケティング業務をしていますが、主にどんな仕事をされていたのですか?

最初はプロモーション担当としての下働き(笑)。バッジ広告と呼ばれていた、小さいバナーの色や文言をひたすらPDCAするような仕事から始まり、徐々に運用系のウェブ広告、交通広告などのOOH(Out of homeの略。家の外にある広告全般を指す)や雑誌・新聞広告、TV-CM…というふうに徐々にチャネルを広げていきました。

3年くらいたった頃、看護師の転職をサポートする事業の立ち上げに携わり、そのマーケティング責任者を経て、ホワイトカラーの転職領域のマーケティングセクションで複数の部門のマネジメントをしていました。

最初は20名くらいの部署だったのですが、既存ユーザーを対象にしたCRM部門を立ち上げたり、リサーチやデータサイエンスをやるような戦略立案部隊をつくったり、徐々に組織を拡大していきまして、最終的にマーケティングのメンバーは70人くらいの規模になっていました。

一番印象に残っているのは、サービスのリブランディングですね。リーマンショック後に事業の再起を行うにあたり、まずマーケットに向き合って、自分たちはどうあるべきかということを定義したうえで、サービスの在り方や打ち出し方を組織一丸となって創り上げていく仕事でした。それまでのマーケティングの枠を超えて、事業部の全員とコンセンサスを取りながら、思いを一つにしてマーケットに対峙していくことで、より本質的なマーケティングが実践できた感覚があります。


BtoBに挑めることは
自分にとって大きなチャレンジだと考えた

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いつ頃から次へのステップを考え始めたのでしょうか?

前職でさまざまな挑戦をする中では、常に成長実感を得ていたのですが、ある時ふとその成長曲線が鈍化しているような感覚を覚えました。いつの間にか、自らが過去に積み重ねてきた取り組みの中で自縄自縛になってるというか。40歳というタイミングも近づいてくる中で、もう一度自分を非連続に成長させたいと思うようになったんです。

転職活動をするにあたり、どんなことに主軸を置いていたのでしょうか?

大きく2つの選択肢がありました。事業会社でのマーケターか、それ以外でマーケティングの経験を生かすか。それ以外というと、例えばコンサルティングなどがあると思いますが、こちらの選択肢ではどうしてもマーケティングの幅が限定的になってしまう気がして。それよりも、事業そのもの、経営に深くコミットして、世の中に対してインパクトを与えていくような仕事がしたいと考えました。

事業会社でのマーケターですが、こちらもいろいろな分け方ができると思います。業界、会社の規模、BtoBかBtoCかなど。そのとき自分の中で大きかったのは、既にリーディングカンパニーになっているような大手に行くか、ベンチャーに行くかということです。これは最後まで悩んだところでした。

会社の規模もフェーズもまったく違うと思うのですが、Sansanに決めた理由は何ですか?

自分が一番成長できるフィールドだと思ったからです。Sansanならば、事業の成長と自らの成長を重ね合わせていけると思いました。サービスやプロダクトそのものにも深く関わりながら、広義にマーケティングを推進していけるフィールドだと感じたんです。同時にたくさん課題がありそうな気もしましたが(笑)。

対して、リーディングカンパニーでの成長も当然あるとは思いますが、既にマーケティングの型ができあがっていたり、ともすればスピード感に乏しかったりする環境に身を置くよりも、もっとダイナミックに、スピーディーに成長を追い求めていきたいと思ったんです。

BtoBなのかBtoCなのかという選択は、Sansanを選んだときには考えましたか?

一般的にBtoBよりもBtoCでのマーケティングのほうが人気があるように感じていますが、自分の場合は今後の可能性も含めて極めてポジティブに捉えていました。これまではずっとBtoCの領域を担当していたので、BtoBに挑めること、その最先端を追求していけることは自分にとって魅力的でした。実際、実行しているマーケティング手法や、展開しているチャネルも多岐にわたっていて、例えばBtoC企業のそれと比べてもまったく遜色ないですし。


チャレンジを重ねながら
世の中のマーケティングをけん引したい

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2018年7月にSansanに入社して、実際どんなことを感じましたか?

面接のときにお会いした方たちが皆すごく情熱的で、本気で仕事に向き合っていると感じたのですが、入社後もまったくギャップはなくて、むしろもっと暑苦しいくらい(笑)。やはりこの会社に入って良かったと実感しています。大きなことを成し遂げようと本気で思っていて、それを楽しんでいる人が多い印象です。

Sansanのマーケティングについてはどう思われましたか?

そうですね…チャレンジ精神が強い。

BtoB企業のTV-CMって、最近でこそよく目にするようになりましたが、Sansanが最初にTV-CMを行った2013年当時では、なかなか希少な取り組みだったように思います。タクシー内のサイネージ広告なんかも先駆的に取り組んだ事例ですね。ほかにも、自社でプライベートカンファレンスを行っていたりとか…。

あとは、定量と定性のバランスというか、デジタルドリブンな志向性とクリエイティブへのこだわり、みたいに二律背反しがちなものをうまく両立しようとしていると思います。

今後も、トライ&エラーを重ねながら、世の中のマーケティングをけん引するような施策を行っていきたいです。


部署の枠を超えた連携が求められている

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マーケティングと経営との距離についてはどう感じていますか?

非常に近いと感じています。入社してから携わった仕事のひとつに「Sansanマーケティングフレームワーク」という戦略策定がありました。これはいわゆるABM(Account Based Marketing)の手法で、市場の中で自分たちが持っているアカウントのカバレッジ(網羅率)を把握した上で、対象顧客をどう定義するか、マーケやインサイドセールスとして顧客へどうアプローチするかといったことを旗振りするようなものです。

現在もバージョンアップさせてより精緻なものにしている段階ではあるのですが、部署の枠を超えて、事業そのものにリンクするような、広義のマーケティングが求められているのだなと感じています。

今後、Sansanのマーケティングが目指すものは何ですか?

Sansanがもっと成長していく過程で、いままで以上に事業の成長へ貢献していきたい。その結果として、「Sansanのマーケティングってすごいよね」と言われるようになるといいなと思っています。マーケターが、「マーケティングをやるならSansanに行きたい」と言ってくれるようになったらすごくうれしいですね。

1社目に経験した雑誌『広告批評』の編集長が、島森路子さんという方だったのですが、よく言われていたことのひとつに「半歩先を行く」という言葉がありました。一歩先ではなく、半歩先。受け手にぎりぎり届くコミュニケーションを発信するという意味で、その見極めが難しいところではあるのですが、これはSansanのマーケティングにも通じるところがあるなと思っています。

今の勝ち筋だけをやっていても、次の時代をつくることはきっとできない。大切なのは、合理性を持ちながら、チャレンジを恐れず、非合理なこともやっていくという気持ちだと思います。Sansanでも半歩先を行くような挑戦を重ねていきたいですね。


最強のマーケティング部隊にしていきたい

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今、Sansanに入社するメリットはどんなところにあると思いますか?

事業のフェーズだと思います。Sansanという会社そのものやプロダクトが、今なお大きな変革期にあって、これからのポテンシャルが極めて高いと感じています。かつ、Sansanのマーケティングでは、その変革に深くコミットしていける。営業部門とも、カスタマーサクセス部門とも、プロダクト開発部門とも、スムーズにコミュニケーションをとりながら進めていくことができます。

会社のフェーズとマーケティングの規模、その掛け算が大きな魅力ではないでしょうか。

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今後、マーケティング部に来てほしいのはどんな人ですか?

事業を自分ごととして捉えられる人です。宣伝担当であればプロモーション手法、データサイエンティストだったら統計学など、マーケティング関連のスペシャリティを有していることは大前提として、マーケティングを経営レベルで考えられて、挑戦していくことのできる人を求めています。

単なるリードジェネレーションだけでなく、例えばプロダクトの在り方や顧客接点の細部に至るまで、他のセクションとも手を取り合って進んでいけるような、そんな思考を持っている人がいいですね。ちょっとハードルが高いでしょうか(笑)。でも、最強のマーケティング部隊を一緒につくり上げていけるような人を求めています。


インタビュー後記

BtoC向けのマーケティングが良い、より予算の大きなところに行きたいという転職動機はよく聞くものの、改めて今のSansanの事業と成長フェーズにジョインすることの魅力や、BtoBならではの面白さ、やりがいが見えました。

近い将来、マーケティングやるならSansanだよねと言われるような、最強のマーケティング部隊を見るのが楽しみです。

Sansanでは、一緒に働くメンバーを募集しています。興味がある方は、採用情報をご覧ください。

interview: 人事部 杉本裕樹 text: 明道聡子 photo: ブランドコミュニケーション部 高橋淳

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