2018.08.27

【社員インタビュー】営業部が目指す「チーム経営」とは?(後編)

こんにちは。Sansan事業部セールスディベロップメント部の清沢です。

前編では、Sansan事業部営業部長の加藤容輔に、営業部のこれまでについて話を聞いてきました。後編では、営業部が目指す「チーム経営」について話を聞いていきます。

Sansan 2.0始動。営業部が目指す「チーム経営」

「Sansan 2.0」とは、どういうことでしょうか。

各マーケット(スモール、ミディアム、エンタープライズ、地方)の基盤は確立できました。これからは、各マーケットでレバレッジを最大限に効かせていくフェーズだと捉えており、それを「Sansan 2.0」としています。

今までは各マーケットで受注を着実に積み上げていくことが大事でしたが、これからはそのスピードをより加速させていくことが重要と考えています。

Sansan事業部の営業部が目指していることは何なのでしょうか。

今、営業部としては「2020年までにグローバルSaaSのTop 50」に入ることを目指しています。

イメージが湧きづらいかもしれませんが、グローバルSaaSのナンバーワンは言わずもがなセールスフォース・ドットコム社で、マルケト社が30位ほどです。Top 50を占めているのはシリコンバレーの名だたるトップ企業ばかりで、日本発SaaS企業がランクインすることは、とてつもなくチャレンジングな目標です。

このチャレンジングなビジョンを実現するためには、営業組織をマーケットごとに強くする必要があります。そのため、各マーケットを担当する組織にそれぞれ責任者を置いて、大きな権限を与え、責任を持って組織を強くする体制に移行しました。それを自社内では「チーム経営」と呼んでおり、今後のメインテーマとしています。

チーム経営のために、具体的に取り組んでいることは何ですか。

チーム経営を実現するためには、目標とその達成プランを描くことがファーストステップだと思っています。

まず、セールスフォース・ドットコム社の「V2MOM」というフレームワークを基に、チームごとにビジョンを設定し、そのビジョンを達成するための戦略、実行プランを作りました。V2MOMは、いわばチームが成功するための羅針盤のような存在です。

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営業部のビジョンを達成するために、それぞれのチームが「何を目指すか(Vision)」「大事にしたい価値観・信念は何か(Values)」「そのビジョンを達成するための具体的な手段は何か(Methods)」「克服しなければならない課題や問題は何か(Obstacles)」「測定基準は何か(Mesurements)」を設定します。

そうすることで、各チームのマネジャーはただ営業の数字管理をするのではなく、チームを経営するという目線が持てます。また、メンバーは、売り上げ以外にチームを強くするための施策でオーナーとなることを求められますので、キャリアの多様化につながります。例えば、大企業のアカウント営業を担当するメンバーが、同時に業界に特化したセミナーの企画オーナーとなることがあります。

営業担当者としてアカウントを担当するだけでなく、マーケティングの視点から組織の成果に貢献する枠組みが生まれ始めています。

不完全な組織だからこそ挑戦できる

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Sansan事業部営業部は50名規模になり、組織の方向性も整ってきましたね。

確かに規模は大きくなり、全体の方向性は整ってきました。ただ、V2MOMを含めて各チームを「チーム経営」が出来る状態に持っていくことは簡単ではありません。方向性を整えるというよりも、むしろ方向性を整えた後にそれをどう実現していくかが難しいと思っています。営業戦略の立案、案件のマネジメント、教育、採用などをチーム単位で回せる状態まで持っていくことは、1〜2年のスパンで考えていく必要があります。

そもそもSansanのミッションを考えると、法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」がビジネスシーンにおいて「当たり前」になっているとは言えません。チャレンジは、まだまだこれからだと思いますね。

ただのユニークなベンチャー企業で終わるつもりは一切ないので、50人規模の組織を大きいとは思っていません。ここから100人、1000人と大きくスケールさせていきたいと思っています。

チーム経営を実現するためには、採用も重要ですね。

会社の決められた階段の中でそれなりの成長と収入を得ていくようなキャリアも良いと思いますが、そうではなくて「階段なんかぶち壊して、エレベーター作ってやる!」ぐらいの自由な発想ができる人が良いですね。

組織として、営業目標を達成するためにメンバーを増やす必要もありますが、Sansanは「チーム経営」をテーマにして始動したばかりです。だからこそ、自分の頭で考えて経営目線で自律的に判断ができるような方にどんどん入ってきてもらいたいです。

最後に意気込みを聞かせてください。

Sansan2.0にシフトできるかどうかは、これからの1年、2年をどう過ごしていくかにかかっていると思います。これから組織が大きくなっていく中で、私自身に求められる役割も変わっていくと思いますが、一度きりの人生なので、最高に楽しんでいきたいと思います!

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text: Sansan事業部セールスディベロップメント部 清沢康平 photo: 山平敦史