「Inside Sales Conference 2018 〜業界の壁を越えた最先端の知識がここに〜」に参加してきました - Sansan株式会社

こんにちは！Sansan事業部営業部の清沢です。
今回は12月6日にFuture of Work主催で行われた「Inside Sales Conference 2018 〜業界の壁を越えた最先端の知識がここに〜」に参加してきました。
インサイドセールスをリードするテクノロジー企業が一堂に会した、業界初の本イベント。弊社からはSansan事業部セールスディベロップメント部（以下SD部）マネジャーの一方井（いっかたい）、Sansan事業部事業企画部 Sales Enablementグループマネジャーの畑井が登壇しました。
当日のイベントの様子や、一方井、畑井それぞれのセッションの概要についてレポートいたします。

インサイドセールスの未来に触れる

欧米では一般的になりつつあり、今、世界的に注目されているインサイドセールス。
労働人口が減少する日本の企業において、生産性向上に寄与する新しい働き方です。
Inside Sales Conference 2018公式ウェブサイトには、本カンファレンスの趣旨として、「これからのインサイドセールスのあり方や働き方について考えるための知見、そして出会いを提供することで、現状をブレークスルーするために必要なイノベーションの種を見つけていただくこと」と記されています。（Inside Sales Conference 2018公式ウェブサイトより）
会場では、業界をリードする企業の充実したセッションが行われるだけでなく、最新のプロダクトに触れられるブースや、企業と直接商談ができるミートアップスペースなどが設けられていて、さまざまな出会いが生まれる空間となっていました。
まずは当日の様子をご紹介します。

弊社もブースを出展しており、多くの方が興味を持ってくださって大盛況でした。

また、各ブースでプロダクトに興味を持った来場者が、出展者と直接商談ができるミートアップエリアもにぎわっていました。

次に、弊社の一方井と畑井が登壇したセッションについて簡単にご紹介します。

インサイドセールスを
成功に導くデータ戦略とは？

「もう感覚に頼らない！インサイドセールスを成功に導くデータ戦略とは」というセッションでは、SD部マネジャーの一方井が登壇しました。
一方井は2014年にSansanに入社し弊社のデータ統括部門DSOCで新たなデータ化フローの構築を担当しました。その後セールス部門へ異動し、プレイヤー、マネジメント、新組織の立ち上げと幅広い業務を経験。現在はSD部の営業チームと企画チームのマネジャーを務めています。
セッションのテーマは「データを活用してどのようにインサイドセールスの仕事を進化させるか」。感覚的・定性的になりがちなインサイドセールスの日々の行動をいかにデータドリブンな仕組みとして発展させていくかについて、各登壇企業とパネルディスカッションをしました。

壇上の一方井（写真右から2人目）

セッションの中で、「Sansanがどのようにデータを活用して事業を成長させてきたか」「マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスという一連のビジネスプロセスの中でどのツールを活用してきたか」「どのような課題があったのか」「実際にどのような効果が出たか」といった事例を一方井から以下のように紹介しました。

SansanではAI分析ツールを駆使し、MAツールを用いたスコアリングをする際の、予測モデルの精度を上げる取り組みにチャレンジしている。
今までのスコアリングは感覚的なものであるのに対し、AI分析ツールはビッグデータに基づいて「商談化しそうなリード」を予測し、より精度の高いリードとして分類する。精度の高さに応じてアプローチを変えることで、商談化率が高まっている。
インサイドセールスの生産性向上には、顧客データ統合ソリューションの「Sansan CI」を活用したSalesforceとの連携や、データを可視化してPDCAを効果的に回すためのデータ分析ツール「Tableau」を活用した。
Sansanは今までにない新たな取り組みを実践し、変化し続けている。既存の手法にとらわれず、スピーディーに革新的な取り組みにチャレンジできる点がSansanの強み。

おかげさまで会場は大盛況。満席御礼となっており、立ち見の方も多くいらっしゃいました。
余談ですが、このセッションで登壇した企業のうち3社が当社のサービス「Sansan」をご利用中であることがわかりました。名刺を切り口に人脈管理を行うツールとして、Sansanの利用価値を感じていただけていることがとてもうれしかったです。

新たな人材育成の仕組み、
「セールス・イネーブルメント」とは

「いま知っておきたい新しい人材育成の仕組み“セールス・イネーブルメント”とは」というセッションでは、事業企画部 Sales Enablement グループマネジャーの畑井が登壇しました。畑井は2015年4月にSansanへ入社し、エンタープライズ営業（従業員規模が大きい企業向けの営業）を経た後、シンガポール拠点で現地の営業基盤作りに従事。2018年4月からはSales Enablement グループを立ち上げ、営業組織の強化に取り組んでいます。
「セールス・イネーブルメント」とは端的に表現すると「営業活動のパフォーマンスを強化する取り組み」のことです。現在、営業の生産性を飛躍的に向上させる取り組みとして、「セールス・イネーブルメント」という部門を設置する企業が増えています。
畑井からは「なぜSansanはSales Enablementグループを立ち上げたのか」「具体的にどのような取り組みをしているか」について語りました。

壇上の畑井（写真右から2人目）

その内容を一部ご紹介します。

具体的には営業人員の増強（採用）、戦力化（育成）に取り組んでいる。
採用に関しては、採用ターゲティング、候補者への訴求メッセージ策定、採用プロセス設計や採用チャネルの最適化、候補者との面談・面接の実施などを行う。
育成については教育プログラムの構築、セールスプロセスの整備を行う。
セールス・イネーブルメント部門を立ち上げて8カ月ほどだが、主に2つの効果が出ている。
1つ目は営業採用人数の増加。特に即戦力営業の採用が加速しており、外資系ITベンダーや国内大手アプリケーションベンダー出身の方を採用できるようになってきた。
2つ目の効果は、教育の効果と効率が高まったこと。教育プログラムの構築によって、社員が営業として自立するまでの期間が短縮され、現場で個別に教育する負担が削減された。
人事部と連携を図りながら現場から採用をリードし、どのような人材を採用すべきかを明確にし、候補者との面接プロセスにも入って効果的なアピールを行うことで、ハイキャリア・即戦力の採用が加速している。

今後は採用、育成だけでなく営業のモチベーション向上の仕組みも設計していく構想もあり、Sansanのセールス・イネーブルメントが目指す方向性についても触れました。

本セッションでは苦労話を交えて会場からの共感を誘いつつも、弊社の取り組みについて皆さまに知っていただけたかと感じています。

編集後記

営業部などを含めたフロント組織としてのビジョンは、「2020年までにグローバルSaaS企業のトップ50に入る」ことです。世界に通用するトップSaaS企業になるためには今までの枠組みにとらわれないチャレンジをして成長し続けることが必須です。
今回はそのビジョン達成に向けて、Sansanのインサイドセールス部門やセールス・イネーブルメント部門がどのようなことに取り組んでいるかをご紹介しました。
現在、Sansan事業部ではフィールドセールス、インサイドセールスなどの担当者を募集しています。ご興味を持たれた方は、ぜひ採用情報をご覧ください。

顧客の未来をリードするインサイドセールスとは？ Sansan畑井氏「Sansanが注力するSales Enablementとは？（Sales Hacker）

text＆photo: mimi