はじめまして！人事部で長期インターンをしている堀口創平です。
今回のインタビューは、Sansan事業部のセールスディベロップメント部で、企画のリーダーをしている西 万葵奈（にし まきな）です。2017年に新卒入社した彼女は今、破竹の勢いで活躍中。Sansanに入社を決めた理由から、自らキャリアを切り開き、今に至るまで、どんな経験が彼女を成長させ、意識を変えてきたのか、またSansanで働くやりがいについても教えてもらいました。
今回のインタビューは、Sansan事業部のセールスディベロップメント部で、企画のリーダーをしている西 万葵奈（にし まきな）です。2017年に新卒入社した彼女は今、破竹の勢いで活躍中。Sansanに入社を決めた理由から、自らキャリアを切り開き、今に至るまで、どんな経験が彼女を成長させ、意識を変えてきたのか、またSansanで働くやりがいについても教えてもらいました。
プロフィール
西 万葵奈
Sansan事業部 セールスディベロップメント部 企画グループ
大学卒業後、新卒でSansanへ入社。インサイドセールスに１年間従事し、その年の部門MVPを獲得。その後新サービスの立ち上げを経験後、現在のインサイドセールスの企画部門へ異動。マーケティング部との連携を深め、ナーチャリングのフローやアプローチ優先順位の策定、新ソリューションのオペレーション構築などを担当している。
自立したビジネスパーソンになりたい
まずは簡単な自己紹介と新卒でSansanに入社した経緯について教えてください。
Sansan事業部のセールスディベロップメント部（以下、SD部）の西と申します。当時、私が就活していた時の軸はひとつだけでした。それは「ビジネスパーソンとして自立した人間になること」です。それが叶うなら、どんな規模の会社でもどんな業種でも構わないと思っていました。Sansanに出会ったのはいくつか内定をいただいた後でしたね。代表の寺田や人事部長の大間の話に共感し、プロダクトに可能性を感じたこと、ここでなら色々な経験を積めるのではないかと思ったことが決め手になりました。挑戦するにも色々な枠がありそうな大手や、資金力やサービスの将来性に不安のあるスタートアップと比べても、Sansanはフェーズとしてちょうどいいと感じたのです。
寺田自身が、転職するときに市場価値を高められるように、といった話をしていたのも印象的でした。会社のトップ自らそんなこと言うんだって。みんな本気だから私も一緒に本気になりたい、面接はその確認のような感じでした。
入社後はどんな仕事をしましたか？
インサイドセールスに配属されました。2カ月後には、エンタープライズ領域のインサイドセールスの立ち上げメンバーにも携わることができました。そこで感じた葛藤や壁はありますか？
インサイドセールスは、直接対面せずに電話などでコミュニケーションを取る営業スタイルのため、最初はどうしても商談機会、つまりアポイントを取ることが目的になりがちなのですが、私、アポは割と最初から取れたんです。もしもそれが成果として評価される組織だったら、私は「簡単じゃん」で終わってしまっていたかもしれません。アポは取っても、他の人の方が受注までつながっているという事実を知った時に「私は何がダメなんだろう」「電話で価値を伝えるとはどういうことだろう」「どうやって伝えたら受注まで繋がるんだろう」と目線が動き出しました。そこから、インサイドセールスの奥深さに気づいて一気にモチベーションが上がったんです。
新卒だから最初は仕方ない、といった雰囲気はありましたか？
一切ないですね。新卒だろうが一つのミッションを持ったメンバーとして対等に扱ってもらえたことも嬉しかったです。逆に、社歴の長い人にも私からこういう点を改善しないと目標達成しないですよと意見することもありましたし、それはきちんと聞いてもらえました。その当時、次はどうしたいなどの考えはありましたか？
インサイドセールスにやりがいを感じながらも、私の中ではもう一年インサイドセールスをやって行くという選択肢はありませんでした。なので、次の期末で圧倒的な成果を出してから、次を考えようと決めました。自分の性格的にもここまでとマイルストーンを置くことで、思い切り走っていけるので、一度設定しました。結果は？
達成できたと思います。私が達成した数字はいまだに塗り替えられていないと聞いています。と言っても、インサイドセールスは、常に目標の取り方も戦略も変化しているので一概には言えませんが。自ら交渉し、動いて
手にした新規事業メンバーの切符
その後の行き先はどうやって決めたのでしょうか？
社内で新しいサービスが立ち上がって、実際にお客様に販売するというミッションがあると知り、さらに、まだそこにはインサイドセールスがいないと聞き、行くならここだと思いました。新規事業に関わりたかったということ？
違います。新規へのこだわりは全くなく、経験値を高めて成長できる場だったらどこでもよかったんです。ただ、インサイドセールスを続けていずれマネジメントに、というのは私の描いていたキャリアとは違っていたので、自分が成果を出せそうな場所で、かつやりたいと思えることにチャレンジしたいという思いだけでした。漠然と、次は営業かなとは思っていたのですが、さすがに新規事業で未経験の営業をやりたいというのは無理だろうと思い、インサイドセールスなら力になれるのではと、直接営業を取りまとめていた部長のところに行き直談判しました。目標設計とメンバーの業務内容を聞いた上で、さらにアポも取るなんて現実的に難しい話ではないでしょうか、「だったら私がアポ取ります」と交渉。実際に始めてみると、お客様情報もない状態でアポ取るも何もまずはマーケティングから始めないと何もない状態だったので、そこからマーケティングをかじるようになりました。
自分で動いて、直接話をして、新規事業のメンバーの切符を手にしたんですね。始まってからはどうでしたか？
既存のお客様向けにオフラインの企画など色々行いました。その頃、ヨーロッパで施行された個人情報保護にまつわる法律の影響もあって、新しいサービスが売れるチャンスだと考えました。そこで、それに関連したイベントを既存のお客様向けに企画し、実際多くのお客様に足を運んでいただきました。イベント内ではサービス希望者も順調に集められたのですが、残念ながら受注まではいかず、という状態が続いてしまい…私も商談を入れまくったのですが、やはり売れず、徐々に全体の士気も下がっていき終焉を迎えました。結果的に会社にはすごく迷惑をかけてしまいましたが、でも、その時の失敗が会社の今に生きていると思います。
それはどういうことですか？
この進め方だとうまくいかないというPDCAをまわせました。それを踏まえて現在は、ビジネス開発の部門の人が今後のオペレーションを考えてから営業に展開するというフローに変わりました。整理された状態で新規が多く立ち上がっているのも、あの時の失敗があったからこそと思っています。この失敗に対して個人としてはどんなことを学びましたか？
当たり前ですが、Sansanは売って終わりじゃないんだなということを体感しました。価値を感じ続けてもらって使い続けてもらことが大事なんだと改めて感じましたね。インサイドセールスは、お客さまとのコミュニケーションの始まりだから、こんなことができますあんなことも、とある意味私が感じる価値や夢を語って、次の営業につなげていましたが、実際に導入していただいた後にその世界観はちゃんと実現できているのかまでを見ることで、Sansanの営業は簡単なことではなく、難しいことにチャレンジしているんだと改めて感じましたね。相手の立場に立って具体的に想像して話を進めないと本当の価値は伝わらないなと気づきました。
業務幅は、1年目2年目で広がりましたか？
広がったと思います。新規事業に携わった三カ月で、フロント側は一周した実感はありました。カスタマーサクセス部とか既存顧客向け営業、インサイドセールス、マーケティング、と全部の関係性がちゃんと繋がっていないとダメだと実感したのはいい経験でした。そしてSD部の企画へ。そこからの活動も幅広いですよね。
異動する時、オフラインイベントを企画してほしいと言われたのですが、実際に企画に行って真っ先に感じたのが、マーケティング部とSD部の関係性の薄さ。率直に言ってマーケティングのやっていることがSD部に伝わっていないと感じました。マーケティング部とSD部はもっと強固につながっているべきだという点に課題を感じたので、私はそっちに取り組みます、と上司に話しました。オフラインはすでにやっている人もいるし、そっちが課題だねと納得していただき、取り組むことに。今思えばこのことも、自分でキャリアを作ったんだと思えます。マーケがやっていることを汲み取って、SD部に発信していけるよう、お客さまからの定量、定性のフィードバックをシェアする機会を定例で設けるなどを地道に行い今では、マーケティングとSD部はすごく近い存在になったと感じます。
自らキャリアを作って邁進している西さんですが、 Sansanにはキャリアを選べる環境があると思いますか？
あると思います。それはやはりミッションドリブンだから。全体のミッションは一つしかなくて、そのために必要だと思えることはやったらいいじゃんというスタンスなので、考えていることが間違ってさえいなければ、どんな立場の人でも道は開けると思います。課題は、個人の成功から組織の成長へ
ここまで聞いていて思うのは、入社当時の西さんが「自分の成長のためには何をするべきか」という視点から、新規事業を経験したあとは、組織としてどうあるべきかというように視点が変わってきているように感じます。
それは自分でも実感しています。以前は自分の成果のために何をすべきかと考えていて、目線はすぐ先という感じだったのですが、新規事業を経て、時間軸が長くなり、目線も俯瞰から全体を見るようになりました。それに伴って自分が課題だと感じることも変わり、個人から全体へと意識が変化しました。新規事業のとき、私個人でアポをかなり取ったんですよね。数カ月前だったら、こんなにアポ取ったのは自分の成果だし、評価されるだろうと考えていたと思うのですが、結果として部は解散。チームとして失敗ならば、個人として目標を達成していようが関係なく、私も失敗したんだと強く思いました。アポの件数取ればそれでいいわけじゃなかった。組織として成果を出さないと意味ないんだと思ってからは、私の成長、私の目標といった意識から今後どうやってSansan事業部を引っ張っていくかと考えが変わりました。
現在のSD企画の業務の幅も広がっていますよね。
新規事業のマーケティング施策から既存のオペレーション、採用まで、「何でも整理整頓屋さん」のような感じです（笑）。でも、こういう業務は自分の性質には合っているのだと思います。これまでの経験から私は課題を解決したい人なんだと気付きましたし、企画は課題しか降ってこないと言ってもいい部門なので（笑）。組織のニーズと私の強みが一致しているから、ここにいるんだと思います。今はどのようなことを課題だと思っていますか？
企画をもっと大きい組織にしないと、この会社の成長速度に追いついかないんじゃないかという危機感が常にあります。ですから、メンバーの生産性を上げて成長させることはもちろん、人を増やすことも大事だと思っています。バックオフィス側も経験し、つくづく感じますが、人員って予算です。予算をどこに割くかは会社の判断ですが、そこにSD企画が入らないのなら、どれだけ大変ですと訴えたとしてもその重要性が伝わっていないということ。そこに自分のミッションがあると思っていますし、人を増やすことに向き合って、チームを強くすることは私の手にかかっているくらいの気持ちでいます。
入社から今までを振り返って、西さんの理想としていたビジネスパーソンに近づいていると思いますか？
はい。以前はマイルストーンを半年とか近くに置いていましたが、やりたいことが大きくなってくると、当然ひとりじゃできないことも増えていて、人を動かさなきゃいけないってなったときに、これは企画だからとか職種に関わらず、ビジネスのスキルを磨いている、普遍的な力を身につけているんだと感じますし、それができる環境にいるのだと思います。では最後に新卒の人にメッセージと、Sansanにはどんな人が合っていると思いますか？
今就活している人には、これまでの人生で選択や決断する場面があった時、自分はどんな価値観で決めてきたのか、振り返って、それを言語化するといいと思います。そして、Sansanには、自分なりの判断や決断の軸がある人が向いていると思う。逆に流されてここまで来ちゃいました、という人は向いていないと思います。あとは、変化や困難なことを楽しめる人ですね。
インタビュー後記
取材を通して印象的だったのは、「自立したビジネスパーソンになりたい」という想いを持ってSansanに入社し、3年の間で3つの部門を経験するという、まさに自らの意思でキャリアを切り開いていることです。会社の成長性とミッションドリブンであるカルチャー故に、Sansanは新卒でも意思があれば挑戦できる環境であることを感じました。
そして、Sansanでは、一緒に働く新卒メンバーを募集しております。
我こそは！という方は、Sansanの新卒向け採用サイトをぜひご覧ください。
そして、2/10(月)には、Sansan Recruit Eventを開催します。本イベントは、「未来を待つのか、未来を創るのか」というコンセプトの元、当社CEOの寺田をはじめ、CTOの藤倉やCHROの大間など「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションの実現に向き合うメンバーたちが、その想いを語ります。
就職活動が本格化するこの時期に、キャリアを考える上で有益な情報をお届けできるものとなっておりますので、ぜひご参加ください！
interview: 人事部 堀口創平 text: 大庭典子 photo: 人事部 高橋淳
