こんにちは、人事部の杉本裕樹です。今回のインタビューは、営業部で金融組織グループのマネジャーを務める後藤直之です。大手外資系企業で活躍していた後藤が、Sansanで見いだしたプロダクトサービスのポテンシャルとは。また、これまでの経歴をどのように生かして、現在の仕事に取り組んでいるのか。広い視野から見た、Sansanでの仕事の面白さについて教えてもらいました。
プロフィール
後藤直之
Sansan事業部 金融営業部
大学卒業後、大手国内商社系SIにてメガバンクの担当営業を務める。その後、外資系ソフトウエアに入社し、パートナーアライアンスを経験後、同社におけるクラウドサービスの立ち上げにおいて、ソリューションスペシャリストとして複数の金融機関における導入や活用を支援。Sansanに入社直前は、外資系クラウドサービス企業のアカウントエグゼクティブとして、保険業界を中心とした多くの金融機関におけるデジタル変革の取り組みを支援。2019年4月より現職。
外資で得た経験を日本企業に還元したい
最初にSansanに入社するまでの経歴について教えてください。
私が新卒の頃就きたかったのは、カタカナ系の職。当時はITバブルだったこともあり、コンサルとかシステムエンジニアとかそういう職に憧れていたんです（笑）。ですが、面接を受けた大手日系SIer企業では「営業なら採用」という結果だったので、すぐに方向転換をし（笑）、そこでメガバンクの担当営業を約3年経験。 その後は、大手外資系ソフトウエア企業に転職し、主にはアライアンスパートナーを担当し、5年後には当時立ち上げたばかりのクラウドサービス国内立ち上げメンバーとしてソリューションセールスの役割で携わりました。当時はサービス自体がまだ市場で立ち上がったばかりでしたが、メンバー6名でなんとか最低限の目標を達成することができました。 3年間で最低限ここまでの成長までは見てくれ、というラインに到達したところで外資系クラウドサービス企業へ転職しました。その頃はクラウドサービスが市場における価値になってきたこともあり、また、ブランド力のある会社に勤めていたことからも、転職マーケットに自分を売り込むなら今、という感覚でした。転職先では、保険業界を中心とした金融業界への営業を担当しました。順風満帆なキャリア形成ですよね、そのあと、なぜSansanに？
確かに前職では同僚や上司、お客様にも恵まれて、成績評価も安定と、職場環境としては良好でした。そこに居続けるという選択肢もありましたが、いろいろなタイミングが重なって転職に気持ちが傾いていきました。最初のきっかけは、前職の同僚がSansanへ転職し、その報告を聞いているときに「後藤さんも来てくださいよ」と、ごく軽いノリで言われたことです（笑）。その頃、いつかは国内に本社のある日本企業に戻りたいと思いがあったのも一因です。それはなぜですか？
外資で得た経験を生かして、日本の企業に何か還元したいと思っていたからです。 また、当時は2年かけて取り組んでいた数億円規模の大型プロジェクトに関して、取りきった、やりきったという思いがあったことも大きな要因です。そこで、次のチャレンジを考えるなら節目の40歳でもある今だなと転職を真剣に考え始めました。
日本企業の中でもSansanを選んだ決め手は何ですか？
これは現実的な話ですが、私にも家族がいるので、つい最近誕生したばかりの不安定なスタートアップ企業に行く選択肢はありませんでした。SansanはCMの影響もあって、マーケットで一定の認知度もあり安定的な本社機構があったことも決め手のひとつ。加えてここまでの成長曲線を描いている日本企業って、ほぼないのではと思ったのが正直なところです。そんな会社で中心メンバーとして活躍できるチャンスは逃してはいけないと考えました。 また、私自身これまでに経験を積んだ金融にはこだわりがあったので、Sansanからの金融業界の営業組織に携われるというオファーには心が動きました。これは持論ですが、キャリアを考えた時に、金融業界に向き合った経験を持っていると、マーケットバリューが確実に上がると考えてます。かつ、マネジャーポジションでのオファーをもらったこともチャレンジしたいことだったので、決め手になりました。後藤さんの入社後に、営業部の中に金融組織が立ち上がりましたよね。
はい。今は4人のチームメンバーがいます。金融に特化したチームが立ち上がったのは入社後ですが、もちろん入社前にもSansanは金融業界との取引実績はありました。が、それはあくまでその時点でのスナップショットでしかなくて、当然一定の価値を感じてもらえなければ、解約されてしまいます。定期的に価値を届け続けて、契約の継続をしていただくのは会社のミッションとしてもありましたし、その上で、新規開拓も同時にしていく。契約維持と金融向けにSansanを拡販していくことの両方が会社から期待されたのだと思います。想定外だった
Sansanのポテンシャル
外資大手企業を経験している後藤さんが思う、Sansanならではのエンプラ営業について教えてください。
少し話はズレますが、実は入社前、不安に思っていたことがあります。それはSansanの売り物としてのポテンシャルです。Sansanを名刺管理という観点以外でどう売っていけばいいのか、どんな営業スタイルを作ることができるのか、あまりうまくイメージできませんでした。 ただ、そんな不安は営業を重ねてみると、すぐに解消されました。例えば、ペーパーレスを実践したいというお客様がいれば総務部で話をし、社内コラボを考えている、社内コミュニケーションを活性化したいといった意識改革や働き方改革なら人事部の方と話ができる、デジタルマーケティングというテーマならマーケティング部に行き、複数のテーマをまたいだ中長期の話なら経営企画部、反社会ソリューションやコンプライアンス部門なら…といった具合に切り口を変えればいろいろな人に会える、でも覚えるべきソリューションはSansanひとつ、というのは営業効率もいい。Sansanならではだと思います。働き方改革、コンプライアンス等、今話題になっているホットなキーワードがほとんどハマるということですね。
そう思います。そして、開発チームが日々プロダクトを進化してくれるので、新しい機能ができたから会いに行こう、とテーマに困らないことも営業としてはありがたいです。 また、特に大手企業向けだとよりアカウントプランに基づいた営業戦略を描きながら動かないと、ただソリューション提案をしているだけではいずれ枯渇してしまう。ひとつのプランに基づいて点と点を結びつけて面積を広げていく、アカウントベースのアプローチをしていくべきだと考えています。
点と点をつなげていくというのは具体的にどういうことですか？
何千人もの人が働く大手では、部門間同士で顔や名前は知っていてもコミュニケーションはないケースもあります。ですが、個々の部門で話を聞いていくと、複数部門が同じテーマに向かっていることも多いんです。そこをつなげていくイメージです。 例えば、ある企業の総務部ではペーパーレス化、人事部は人脈共有と、それぞれの部門がそれぞれの課題を持っているとします。それをキャッチアップできれば、部門単位ではなく、Sansanという一つのプロダクトで点と点を結び付けて、課題解決のために、部門を越えて稟議書を一緒に作り上げることができます。 このアカウントプランに基づいたアプローチはSansanならではの強みです。実際にお客さまと話して日々実感していますし、より大きな契約を取るうえで絶対に欠かせません。 点と点をつないでいく営業は、これまでの経験が生きる自分の強みだと思っています。あとは数字にコミットメントする面もそうですね。外資の営業だといつまでにいくら受注するのか、フォーキャストの確かさをすごく求められるのが当たり前。それが守れないことは悪でしかありません。「いつまでにこの数字を取ります。なぜならば、クライアントにはこういうテーマがあって、マーケットに対してはこの時期にコミットしているので逆算するとこの月までには取らないと効果が出ないからです」といったように、ロジックを固めてそれを説明できることはとても重要なことなのです。「お客さんがやると言ってくれたので取れます」は、何の説明にもなってない。その裏側にどれだけの根拠となる情報があるかが重要です。 その重要さを実感してほしいので、フォーキャストの確かさの根拠を示す項目を作成し、チームメンバーで共有しています。見ていると、項目に情報が入っていなかったり、入っていたとしても緩いと感じるものも多かったりするので、今後も徹底させていきたいです。それが効果的だということはメンバーにも伝わっていますか？
少しずつ実感してくれていると思います。営業は完全に科学の世界です。時間を割いて、人と会って、根拠となる情報を取って固めていけば、案件の取れる確率は確実に上がる。それを実感して、結果を出して、自信をつけてほしい。営業は結果でしか自信をつけることはできないので、僕自身も数字へのこだわりは譲歩することなく追求していきたいと思います。ほかにもメンバーによく話すことはありますか？
とにかく、いろんな人に会いに行くことの大事さを繰り返し伝えています。これも持論ですが、会ってくださる方には、その背景に必ず会う理由があるんです。誰一人として暇だから会うなんて人はいません。なぜ会うのか、その背景、その人の抱えているテーマを引き出せればそれに越したことはありませんが、たとえ相手が事情を開示してくれず、盛り上がらなかったとしても、会ったことは絶対に無駄ではないんです。そのことを意識して探る視点を持っていれば、先ほどの話のように点と点がつながる瞬間があります。この成長曲線に乗っかりたいなら
迷わず来たらいい。
後藤さんと同じように大手や外資での経歴を持ち、転職を考えている人にSansanの魅力を伝えるとしたら？
経営メンバーとの距離感が近いことです。どれくらいかといえば、代表の寺田が社内を歩きながら、ブツブツつぶやいている戦略や、今考えていることが直接耳に届くような距離感。50人の会社だったらそれも当たり前かもしれませんが、この規模の会社でその距離感はすごいと思いますよ。会社の変化をじかに捉えられるのは大きな魅力です。あとは入社の決め手でも話した、これだけの成長曲線のなかに身を置けることはキャリアの上でも大きなプラスになると思います。 入社する時に聞いた、ミッションを実現するための筋道を聞いた時は耳を疑いましたが、急激な勢いで成長しようとする会社は、これからいろんなことが激しく動き変化するということ。それを体感し、ましてやそのための数字に貢献できる幸せは、営業として何にも代えがたいことです。この成長曲線に乗りたい人、体験したい人はみんな来たらいいのに、と本気で思います。
インタビュー後記
業界No.1クラスの外資系企業を渡り歩き、最前線で活躍してきた後藤が、日本に還元したいという気持ちでSansanにジョインしたと聞いたときは胸が熱くなりました。 そして、外資系や日系大手企業で活躍してきたからこそ、これからのSansanで活躍できるフィールドがあるという事がよく分かりました。 これからSansanの営業組織がアップデートされていくのが楽しみです。 Sansanでは、一緒に働くメンバーを募集しています。本発の世界で戦えるプロダクトの営業をしたいという皆さま、ぜひ採用情報をご覧ください。interview: 人事部 杉本裕樹 text: 大庭典子 photo: 人事部 高橋淳
