当社フィールドセールスのメンバーたちが「クリエイティブな営業活動」を具体的に語るこのコーナー。第一回は2019年に入社し、金融営業部に所属している、高橋若葉です。
業務内容を教えてください。
2019年6月に金融業界への営業を専門として発足した金融営業部。金融業界へ新規提案、すでにご利用いただいているお客さまへの追加提案、契約維持のための活動をしています。具体的にはどんな営業活動をしているんですか？
新規アポイントはインサイドセールスが取得してくれますので、検討の土台にあがった後は「推進者を探す」「検討テーマの特定」「ポジティブな意味でもネガティブな意味でもキーマンの把握」「受注までに必要なステップの洗い出し」等を意識し、案件を進めております。
最近挑戦した「クリエイティブな営業活動」を教えてください
金融機関では、お客様の資産をしっかり守るミッションがあるため、当然顧客情報の管理にとても気を遣ってらっしゃいます。なので弊社のようにクラウド環境に情報を出す仕組みの導入に対しては、選定のハードルがとても高いです。そのため、同業他社の事例が後押しとなるケースが多く、チーム全員で広報メンバーと協力し、既契約企業に対しては社名やロゴ公開の協力を得ること、プレスリリース配信の協力を依頼することなどは徹底して行うことがシェアの拡大の一端をになっています。それ以外にも、既契約企業と検討中の企業をおつなぎして導入後の効果や、導入の際の手順等をお話しいただくこともしています。
なぜその挑戦をしたのでしょうか
Sansanはクラウド上に名刺情報を蓄積する仕組みであるため、セキュリティやコンプライアンスが通常の企業よりも厳しく、インターネット環境などインフラ面が完全には整っていない金融業界での導入はマーケットポテンシャルに対して、決して多いといえない状況です。まずそのポテンシャルを埋めなければならないのですが、前述の通り、先方社内で乗り越えるべき壁が他の企業と比較しても高いため、そこを打破するために取り組んでいます。どんなことを大切にその挑戦をしましたか？
金融機関が掲げている取り組みのテーマ感、例えば「デジタライゼーション」「働き方改革」「コンプライアンス強化」「風土改革」「ペーパーレス」等々は、Sansanで支援できる部分が多く、しっかりと価値を訴求すれば、必ず興味を持っていただけることは従前より理解していましたので、あとは先方社内で推進していただけるような材料を用意することを意識しています。また、サービス導入に対しては「どうやって承認を得て、申し込んでもらえるのか」というフローは多岐にわたります。どの部門への説明が必要で、どんな形式で許可を得て、最終的にはだれが意思決定するのか、これは金融機関だけに限った話だけではないかもしれませんが、なるべく早い段階でそれを教えてもらえるだけの関係性を構築することも大切だと感じています。
その挑戦に巻き込んだ関係者を教えてください。
導入済みのお客さまをはじめ、当社の広報部門、インサイドセールス、パートナーセールス、カスタマーサクセス、自部門の上司も巻き込みました。どんな成果を生み出しましたか？
検討中の企業の担当者さまと、導入済みのお客さまをお引き合わせすることでご利用イメージを持っていただき、検討を進めていただけるケースがありました。またプレスリリース、社名ロゴ公開のご協力をいただくことで、他金融機関への強いインパクトとなり、新たな契約に結びついた事例もありました。Sansanの営業ならではの面白さ、可能性を教えてください。
新しい営業手法やアイデアを思いついて、上司に共有しても、頭ごなしに否定されることは基本的にないので、ざっくりいうと「何でもできる」と思っています。Sansanというプロダクト自体の進化スピードが本当に速いのも、当社営業の強みです。例えば、半年前に「こういう機能がないと検討できません」と断られたとしても、今日になればその機能ができているということが当たり前に起こっています。スピード感をもってお客さまの課題を解決することができる、ありがたい環境だと感じています。私自身、開発に「こういう機能が欲しい」と声を上げて、実現したものや実現間近となっているものも実際にあります。
また、他部門の連携が非常に強いのも特徴的です。インサイドセールスと協力してアポイントの取得ができるので、セールスメンバーはアポ調整に時間をかけず、とにかくお客さまと向き合うことができます。特に大手企業の場合、「それぞれの部門がそれぞれ悩んでいて、でも意思疎通ができていない」ことは思った以上に多いと思います、そこをつなげられる架け橋となり、企業の課題解決に貢献できるというのは大きいと思っています。
text＆photo: mimi
