今回は、Sansanの仕事の中身がわかる連載企画「Inside Sansan」の第3弾として、フィールドセールスの業務を取り上げます。インサイドセールスから引き継いだ商談を受注につなげるべく、どのようにお客さまに向き合い、サービスの価値を伝えているのか。営業DXサービス「Sansan」を扱うSansan事業部から中山、インボイス管理サービス「Bill One」を扱うBill One事業部から渡辺が、各事業部のフィールドセールスについて話します。
PROFILE
中山 創大Sota Nakayama
Sansan事業部 SMB第1営業部 MB1グループ
新卒でかばんメーカーに入社し、販売店に対するルート営業を担当。さらなる営業スキル向上のため、無形商材を扱う営業への転換を目的に転職活動を開始、企業ブランディングを提供するベンチャー企業へ。2022年「今まさに伸びている企業で経験を積みたい」との思いからSansan株式会社へ入社。営業DXサービス「Sansan」のフィールドセールスを担う。
渡辺 航平Kouhei Watanabe
Bill One事業部 営業部 SMB1グループ
人材・広告業を展開する企業へ新卒入社。広告の販売を行う営業として経験を積む。その後、潜在的な課題に対しロジカルにアプローチする営業スキルを身につけたいという思いで転職活動を開始。切磋琢磨できる環境に引かれ、2023年にSansan株式会社へ入社。インボイス管理サービス「Bill One」のフィールドセールスを担う。
継続的な目標達成を目指し
「何をgiveできるか」を考える
目標設定と、その達成のためにどんな取り組みをしているのか教えてください。
中山：3カ月ごとに所属するグループの予算が設定され、それがメンバーに割り振られる形で個人の予算が決まります。それをさらに3分割したものを1カ月のおおよその目標として、達成を目指して計画的に受注を獲得していきます。1回の商談で受注に至ることは少ないので、2回目、3回目の商談につなげていくことも大切です。
その中で私が意識していることは「お客さまに何をgiveできるか」です。時間を割いていただいたお客さまに対して、単純にサービスの説明をしたり、Sansanを導入するとどうなるかを一方的に話したりするだけではメリットを感じてもらえません。Sansanが「営業DXサービス」である以上、単なる「名刺管理サービス」では実現できない、経営的な側面での導入メリットをお伝えしなくてはならないと考えています。Sansanでしかできないことを、いかにその会社の経営課題とリンクさせて改善できるかという「未来を描く」ことが重要だと思います。
渡辺：目標設定の仕方やそのアプローチは、Bill One事業でも同じです。その上で私は、受注に至るプロセスの管理を重要視しています。「7フェーズ（※）」というプロセスを用いて、各案件がいつ受注できそうなのか予測を立てながら、毎月の目標を継続的に達成できるよう考えています。
あとは、同様のサービスがある中で「なぜBill Oneなのか」という理由をお客さまに伝えることも非常に大切ですね。Bill Oneでは経理部門の方がユーザーになるので、経理業務を理解した上で、まずはその業務がどれだけ楽になるのかをしっかりと想像してもらえるよう提案することを意識しています。
※7フェーズ：多くのグローバル企業で活用されているプラクティスを元に設計した、案件の進捗を管理するプロセス
アプローチ先について教えてください。
中山：主に従業員数200名から1000名規模のお客さまを担当しています。業界も職種もさまざまで、非常に幅広くなっています。
渡辺：私は社員数500名以下の企業を担当しています。同じく業界も職種も幅広いですが、Bill Oneは請求書をオンラインで受領するサービスなので、経理や総務、情報システム部といった部門の方へ提案する機会が多いです。
対面とオンラインを組み合わせ
営業の裁量で商談を進める
一日のスケジュールを教えてください。
中山：多い日は商談を5件ほど行うこともありますが、平均すると一日3件程度で、午前と午後に分けて行っています。訪問するかオンラインで行うかはそれぞれの営業の判断に任されていて、私の場合はオンラインでの商談を中心に組み立てています。商談の合間にはお客さま向けの資料を作り込むことが多いです。
私の所属する部門では朝会は毎日行うわけではありませんが、週に1、2回はチームミーティングを行って、最近うまくいった案件やナレッジの共有をするようにしています。会社が情報共有ツールを導入してくれているため、コミュニケーションを取りやすい環境が整っています。
渡辺：私のチームは毎日朝会を行っており、そこでメンバー全員と顔を合わせます。週3日以上の出社が推奨されていますが、私はほぼ毎日出社するようにしています。商談は一日あたり2件から4件程度です。私の場合は、オンラインの画面上で伝えにくい操作性の確認などが必要になる時にお客さま先に出向くようにしています。商談が行き詰まった時や、本音を聞きたい時なども直接訪問するようにしているので、オンラインと対面は半々くらいだと思います。
空いた時間を使って動画ツールで自分の商談を見返して振り返ったり、インサイドセールスとディスカッションをしたりしています。
インサイドセールスやカスタマーサクセスと
コミュニケーションを取り、密に連携
社内ではどのような部門と連携しますか？
中山：商談のアポイントメントをパスしてくれるインサイドセールスと、私たちが受注した後にパスするカスタマーサクセス、この二つの部門との連携が多いです。私の場合、カスタマーサクセスへの引き継ぎは特に大切にしています。「受注したので、あとはよろしく」ではなく、サービス導入を通じてお客さまが何をどう成し遂げたいのかをしっかり伝え、その実現のためにカスタマーサクセスに動いてもらえるよう意識しています。
渡辺：私の場合、インサイドセールスとの連携が多いですね。というのも、「営業強化プロジェクト」というプロジェクトでインサイドセールスを含めた営業組織の成果の最大化に取り組んでいるからです。例えば、インサイドセールスから共有してもらう情報の項目は決まっているのですが、より高い成果につなげるために、追加で共有してほしい情報や改善できる点をディスカッションしています。
社内では感謝の気持ちを送り合う「Unipos」というツールを使って、連携したメンバー同士が「ありがとう」の気持ちを送り合っています。お互いに気持ちよく仕事をしていくうえで一つのコミュニケーション手段として活用しています。
解像度の高い提案が
お客さまとの合意につながる
Sansanのフィールドセールスならではの、仕事の面白さを教えてください。
中山：お客さまの「未来を描く」ことが、難しさであり面白さだと感じています。Sansanを導入した後にお客さまの事業成長にどう貢献できるかを、エビデンスを示しながら伝えないと机上の空論になってしまいます。「グループシナジー」や「関係構築」といった抽象的な言葉で説明するのではなく、業界やその企業についてのインプットをしてできるだけ解像度高く提案することで、描いた未来をお伝えでき、納得して受注していただけるのだと考えています。
渡辺：競合サービスが複数ある中で、「Bill Oneを導入する価値」をお客さまに伝え、合意いただくことが最大の難しさであり、それを突破できた時にやりがいを感じます。そのためにはお客さまのニーズをしっかりとヒアリングすることが大切です。知り得た情報からお客さまの事業課題や、それに対する導入メリット、ベネフィットの仮説を立て、きちんと言語化することで、納得感を持って合意いただけるよう心がけています。
商談が体系化できるようになり
営業スキルが格段に上がった
最後に、Sansanのフィールドセールスだからこそ身についたと感じることを教えてください。
中山：多種多様なお客さまと向き合うので、さまざまなビジネスについてインプットしなければ成果は出せません。そのおかげで、圧倒的にさまざまな会社のビジネスを知ることができました。また、分業体制である「The Model型」の組織であることや、他メンバーと情報交換がしやすい環境から、短い時間に効率よくインプットする力も身についたと思います。
渡辺：商談を体系化できるようになりました。受け取った案件については商談のシナリオをつくったり、仮説を考えたりして事前準備を行います。実際の商談でも「なぜこのワードチョイスをするのか」まで深く考えたうえでヒアリングを行い、クロージングまで持っていきます。Bill Oneではない他の商材の担当になったとしても売れる自信がつきましたし、営業力が2段も3段も上がったように感じています。
ありがとうございました。
