異業種から転職し、フィールドセールスとして配属された営業部門でMVPを2度獲得。プレーヤーとしての活躍を経て、入社後約2年でマネジャーに昇格した江口。MVPの継続獲得も、マネジャーへの昇格も、明確に目標として掲げたものだったと言います。彼がなぜその目標を掲げたのか、なぜSansanでフィールドセールスのマネジャーというキャリアを選んだのか。その裏側には、「チャレンジ」という大きなテーマがありました。江口の成長を見守ってきた杉本とともに、チャレンジの道のりを語ってもらいます。
PROFILE
江口 佑介Yusuke Eguchi
Sansan事業部 エンタープライズ西日本営業部 関西EP2グループ グループマネジャー
2021年1月にSansan株式会社に入社。前職では美容業界向けの広告営業を経験。現在はSansanの西日本営業部に所属し、大手企業向けの営業を担うグループのマネジメントに従事。
杉本 研輔Kensuke Sugimoto
Sansan事業部 エンタープライズ西日本営業部 関西EP1グループ グループマネジャー
新卒で大手企業向け基幹業務パッケージシステムの開発、販売を行う事業会社へ入社。主に九州・関西エリアの営業を担当。2019年にSansan入社後、関西エリアの大手企業向けのセールスを担当するチームに配属。現在は大手企業向けの営業を行うグループをマネジメントするマネジャーとして仕事に向き合う。
チャレンジできる環境を求めてSansanへ
お二人の役割について教えてください。
江口：静岡県から西にある大手企業に対して、営業DXサービス「Sansan」を提案する部門に所属しています。私はその中でも、関西エリアの1000名から3000名規模のお客さまを担当するグループでマネジメントを担っています。
杉本：所属している部門は江口さんと同じで、私は、関西エリアの3000名以上のお客さまを担当するグループのマネジメントを務めています。
以前は同じ部門のグループに所属していたと聞きました。
杉本：約3年前、私がマネジャーになったタイミングで江口さんが入社し、マネジャーとメンバーという立場で一緒に営業活動を行っていました。現在は江口さんとともにそれぞれのグループをマネジメントしながら、組織を強くしようと切磋琢磨しています。
江口さんはなぜSansanへの転職を決めたのですか。
江口：求めているものを実現できる環境があったからです。もともと「チャレンジ」という転職の軸を持っていました。具体的には、「自己成長するためのチャレンジ」と「市場をつくるような仕事へのチャレンジ」をしたいと考えていたのです。
Sansanを知り、初めてサービスの説明を聞いた時に、「あった方がいい」とは思うものの「なくても困らない」という印象も持ちました。だからこそお客さまの顕在課題ではなく、潜在的なニーズを引き出して提案するという面白い仕事ができるのではと感じました。「あった方がいい」を「なくてはならない」に変えることは簡単ではないので、自分の力を伸ばせるはずだと。加えてSansanのサービスは、「市場をつくる」ことができるという点でも転職の軸に当てはまっていました。
その上で、最終的な決め手は人でした。面接や面談の中で話した人と、素直に一緒に働きたいと思ったのです。フィードバックの質の高さや量の多さに驚き、ここであればチャレンジを後押ししてくれると感じ、入社を決めました。
入社後は、杉本さん含め、意志を持ってチャレンジをしているメンバーが集まっているという印象でした。中途入社のメンバーが多く、同じような決意を持って仕事に向き合っている人が多いと知って心強かったですし、わくわくしました。
狙って獲得した2度の部門MVP。
日々の積み重ねが成果につながる
杉本さんは、江口さんにどんな印象を持ちましたか？
杉本：一緒に案件を担当するようになり、「スピード感」と「実行し続ける力」があると感じました。「絶対にやる」「やれるまでやる」という気持ちが強く、さらにスピードが伴っている。当社のバリューの中に「最速を目指す」という言葉があるのですが、それにぴったり当てはまる印象でした。
江口さんは異業種からのジョインではありましたが、その後すぐに活躍し、プレーヤー時代に部門MVPを2回取りましたよね。MVPは、営業目標の達成率と、そこに至るプロセスを評価して選出されます。
部門MVPを取るために、意識したことはありますか？
江口：営業としてハイパフォーマーになりたいと思っていたので、「結果として取れた」のではなく、狙って取りにいきました。何か特別なことをしたわけではないのですが、「もうひと踏ん張り」が必要な時、「MVPを取るんだ」という意識が気持ちの面で後押しになったと感じます。そういった日々の積み重ねがMVPにつながりました。
個人的にこだわったのは継続達成ですね。前職の経験も踏まえて、長年営業を経験していると、タイミングが重なってMVPが取れることもあると思います。だからこそ、継続達成にチャレンジして実力で取ったことを証明したいと感じていました。
杉本：江口さんは立ち止まらないんです。常にできる方法を考えている。うまくいかない時や、失敗した時は誰しも立ち止まりたくなると思うのですが、江口さんは厳しい局面であっても決して止まらず、「どうすれば乗り越えられるか」を考えています。
もちろん、他の営業メンバーも意識していることではありますが、江口さんはその部分が特に強いからこそ、継続的に、かつ確実に成果を上げることができていると感じます。MVPにしてもマネジメントにしても、目標を持って挑戦し続けられる強さがあるからこそ、実現できるんでしょうね。
組織を引き上げ
ビジョンの実現を目指す
マネジャーになることも、目標のひとつだったのでしょうか。
江口：はい、入社時からマネジャーになりたいと考えていました。自身の営業力を最大限伸ばしたとしても、一人でできることには限界があると思っていたからです。特に「市場をつくる」ことは一人ではできないですよね。自分がまずトッププレイヤーになる前提ではありましたが、その上で複数のメンバーが集まり、力を最大化する方が実現したいことへの近道になります。「市場をつくる」ことは当社のビジョン「ビジネスインフラになる」にもつながるので、マネジャーとしてメンバーと一緒に実現していきたいと考えていました。
実際にマネジャーになり、難しさや楽しさはどんな点にありますか？
江口：リーダーシップの取り方は難しいです。特にSansanに中途で入社される方は、前職で活躍し、成果を出してきた方ばかりです。営業の仕事への自信や、自分のやり方を既に持っている方も多く、そういったメンバーをひとつにまとめるのは簡単なことではありません。だからこそ、売り上げなどの数字の管理をするだけではなく、モチベーションの引き上げも含めて「目指す場所」をしっかり示せるマネジャーにならなくてはと考えています。
一方で、マネジメントという新たな挑戦ができていること自体が楽しさであり、発見につながっています。自分の案件で受注するのはもちろん嬉しいですが、それよりも一緒にやっているメンバーが受注する方がさらに嬉しいんです。そういった新たな楽しさを知ることができたのはマネジャーの醍醐味ですね。
杉本：同じくマネジメントをしていて、江口さんはメンバーのモチベーション向上を強く意識していると感じますし、私も勉強になります。
例えば、Sansanのビジョンについて理解を深める動画をメンバーと見て、「ビジネスインフラになるとはどういう状態か」を話し合ったり、高い目標を掲げ、達成するためには何をするべきかをみんなに投げかけたり。メンバー一人ひとりの意識を引き上げ、組織を強くするためにできることを考え実行しているイメージがあります。
思い返せばプレーヤー時代から、組織をリードしていく意識を持っていましたよね。だからこそ、江口さんが入社後約2年でマネジャーになったのは納得でした。
世の中を変えることに
本気でチャレンジしたいと思えるか
Sansanでは人員増加に伴い、マネジメントポジションも増えていきます。今後、Sansanのフィールドセールスのマネジャーに求められることは何だと思いますか？
江口：本気で世の中を変えたい、そこにチャレンジしたいと思えることではないでしょうか。私も本気でそう思っていますし、Sansanのマネジャーはそういった人材が多いです。私たちは「出会いからイノベーションを生み出す」ことや「ビジネスインフラになる」ことを実現しようとしているので、組織をリードするマネジャーが本気でそう思えるかは大切だと感じます。
杉本：この数年で社員数が倍近くになっている状況なので、マネジャーには「仕組みが整っていない中で成果を出す」ことと「継続的に組織を強くする力」が求められていると思っています。人数がどれだけ増えても、一人ひとりの出力が弱くなっていたらトータルでは変わらないので、そこを最大化していくことが求められます。
とは言っても、私自身マネジャーになって3年、江口さんも1年弱。まだまだ手探りです。短期的に成果を出し、同時に中長期を見据えた組織づくりをするためは、ある程度の覚悟が必要かもしれませんが、両方の視点から業務に向き合えるのはマネジャーならではの面白さです。先を見据えながら、情熱を持ってチャレンジを楽しめる方と一緒に働きたいです。
ありがとうございました。
