「7000人規模の企業へのアプローチのため、プロダクトも変える!」Sansan事業部 MB営業部 髙橋 美穂さん

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2020/11/06
当社フィールドセールスのメンバーたちが挑戦した「クリエイティブな営業活動」を具体的に語るこのコーナー。今回は、2016年に入社し、今はMB営業部に所属する髙橋美穂さんにお話を伺いました。

業務内容を教えてください。

現在は、MB営業部にてグループマネジャーとして、メンバーの育成やマネジメントを行っています。

具体的にはどんな営業活動をしているんですか?

現在は、自身が主担当として顧客に向き合う機会はなくなりましたが、入社してからはインサイドセールスを経験したのち、中小企業~大手企業に渡る、すべての領域において新規営業を経験してきました。

最近挑戦した「クリエイティブな営業活動」を教えてください

某大手ハウスメーカーとグループ会社を包括受注した案件が自分としてはプレイヤーとしての最後の大きなチャレンジだったと考えています。7000人規模の企業へのアプローチのために、当社プロダクト開発部門のエンジニアも巻き込み、急遽プロダクトの仕様変更・リリースを行ってもらったため、本当に周囲の協力なくしては成立しなかった結果だと思っています。

なぜその挑戦をしたのでしょうか

某大手ハウスメーカーの子会社からの問い合わせがスタートでした。子会社の方から名刺管理をしたい、というニーズで問い合わせをもらいましたが、当時は他社製品を選定されてしまい、案件は失注に終わりました。ところが、他社製品が思ったように運用定着せず再度の問い合わせをいただき、せっかくのチャンスであればと思い、親会社も含めての提案を仕掛けることにしました。親会社の攻略もとなると、かなり社内的な問題もあり、なかなか当社のシステム検討をしてもらうことができず。とは言え、一度失注からの復活です。自分もプレイヤーとしての最後の案件になること、また顧客にとって絶対メリットがあることなどそこには自信があったので、絶対この案件は決めようと心に決め、そこから壮大なプロジェクトになりました。

どんなことを大切にその挑戦をしましたか?

そもそも課題が3点ありました。

一つ目は他社サービスからのリプレイス案件であったことで、企業側のシステムアレルギーが強いとこからのスタートであったこと。
二つ目は持ち株会社、親会社、問い合わせ企業の3社の利害関係が複雑に絡みあうため、単純な意思決定ができないことが予想されたこと。
三つ目は時間との戦い。この案件はチームにとっても達成がかかっていたという社内の問題も多少ありまして(笑)ゆえに、顧客の要望をかなえながら受注完了まで持っていけるかどうかという点です。

よって、この3つを叶えるためには、関係各所を巻き込んで社内で使える人脈という人脈は全て使い切るという点が非常に大切なポイントとなりました。

DSC08692 1440 - 「7000人規模の企業へのアプローチのため、プロダクトも変える!」Sansan事業部 MB営業部 髙橋 美穂さん

その挑戦に巻き込んだ関係部門を教えてください。

まず、当社役員です。

当社役員から「親族がSansanの導入を検討している」と紹介していただいて、ご提案の機会をつくっていただきました。商談もうまく進んでいたのですが、セキュリティ面で大きなハードルがありました。クリアするために、当時のSansanの開発部長とプロダクトマネジャーにこの企業様向けにプロダクト開発をしてもらうために直談判に行きました。

また、企業側の社内的なつながりもフルで活用しました。Sansanのプロダクトを活用して、親会社とのコネクションを把握、それぞれ親会社、問い合わせ企業のキーパーソンを見つけ出し、問い合わせ企業の情報システム部の方と連携して行きました。

どんな成果を生み出しましたか?

社内外の協力を仰ぎながら、一つずつの課題を確実にクリアし、親会社・子会社の社内力学をうまく把握・調整をしながらコンペを勝ち取り、無事当社の期末にも間に合う形で受注することができました。

まさかの、クライアント様のためにもプロダクト機能を追加するということになるとは思いませんでしたが、こうやって巻き込んで、チームで勝ち取っていくのがSansanの面白味でもあると思います。

色々なことがありましたが、今となっては「Sansanだけは解約しないようにします」とおっしゃっていただけて、本当に満足いただいて良かったと思っています。

DSC08761 1440 - 「7000人規模の企業へのアプローチのため、プロダクトも変える!」Sansan事業部 MB営業部 髙橋 美穂さん

Sansanの営業ならではの面白さ、可能性を教えてください。

誰も予想ができないドラマがあること。

これまで名刺管理に予算を確保している企業は1社もありませんでした。「Sansanがあったらいいな」ではなく「なくてはならないもの」と捉えてもらわなければ絶対に導入してもらえません。

会社が投資をするに値すると思ってもらうためには、その業界の課題を把握し、各社ごとに提案メッセージ個別化し、そのメッセージを適切な部署・役職の人に届けるというプロセスを経ていく必要があります。

受注するころには、名刺管理を売っている感覚はなく、その企業全体の意思決定を動かし、働き方や文化を変えるもっと大きな価値を届けようというマインドで提案をしています。
誰も予想ができないドラマを営業が自ら作り上げていくことができる、本当に奥の深い仕事だと思います。

「売る」だけではない、クリエイティブな営業戦略にご興味がある方がいたら、ぜひこちらの採用情報をご覧ください。当社ならではの挑戦ができる環境が無数にあります。

text: mimi photo: 人事部 高橋淳

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