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Sansanの
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SMB領域の営業にこだわり続け、日本経済を支える中小企業からイノベーションを生み出す

中小企業向けの営業を行うSMB営業部の早川友樹にインタビューを行いました。「Sansanに入るために自分の今までのキャリアがあった」と語る早川の、中小企業に対する熱い思いやSMB営業ならではのやりがいについて聞きました。

プロフィール

早川 友樹
ビジネス統括本部 SMB営業部 副部長

大学卒業後、大手専門商社に入社。生産財部門にて営業を担当。その後、BtoBデータベースサイトを運営する事業会社に入社、営業を7年担当。営業部長、海外事業部長、人材採用部長などに従事し、事業の成長に大きく貢献。前職ではフリマアプリを運営する事業会社にて営業マネージャーを経て、2020年Sansan株式会社に入社。現在に至る。


中小企業を盛り上げれば
日本経済はまだまだ成長する

Sansanに入社する前のキャリアを教えてください。

工作機械や建材の専門商社に新卒入社しました。3年ほど営業として働く中で製造業の奥深さや面白さを感じましたが、さらに営業スキルを向上させたいと考え転職を決意しました。

その後、ビジネスマッチングのプラットフォームを運営する会社に転職しました。製造業や建設業で、ものを売りたいメーカーとものを探している企業をマッチングさせるサイトの立ち上げに携わりました。

営業力はつきましたか?

主に中小企業に向けて関係性がゼロの状態から電話をし、商談機会をつくるという、いわゆる新規営業をひたすら繰り返して、営業スキルは向上しました。

その際、世界に誇れる素晴らしい技術を持っているにも関わらず、それをうまくPRできていないために販売につながっていない企業を数多く目にしました。そんな可能性ある企業がビジネスマッチングサービスを導入するようになり、大手メーカーとマッチングして新たなイノベーションが生まれ、大きなプロジェクトに発展するなど、ポジティブな出来事をたくさん見てきました。

Sansan入社後に一貫してSMB営業にこだわっているのもこの経験があるからです。日本経済を支える中小企業が元気になれば、日本経済はもっと成長するはずだと確信していますし、私が培ったスキルを活かしてこの分野を盛り上げたいと考えています。

どのくらいの期間営業していたのですか?

14年ですね。プレーヤーから部長まで経験し、海外事業部の立ち上げや採用の責任者も経験しました。

採用も?

はい。採用は初めてでしたが、営業と似た部分がありました。採用の目標人数から必要な母数を導き出し、それを担保するためにどの媒体を使い、どういう選考プロセスを実現するべきかを考えて採用戦略を立てるという考え方が営業とよく似ていました。

本当にこの会社がマッチしているのかなど、未来のある候補者に失敗させたくない思いが強く気を使いましたが、やりがいがあって面白い経験でした。

営業、海外事業部立ち上げ、人事とひと通り挑戦し、やり切った感もあったので、40歳を機に転職を決め、スマホ決済サービスの加盟店の新規開拓営業を始めました。

Sansanに決めた理由は
「プロダクト」と「人」

3社目で働いているときにSansanとの出会いが?

はい。出会いは3社目の会社がSansanと合同で行った求職者向けの採用イベントです。異業種交流をしましょう、と何度か会食に行く中で、一緒に働かないかと声をかけてもらいました。話を聞いているうちにSansanのプロダクトや働いている社員に興味が湧いてきたのでエントリーしました。

「プロダクト」のどこに惹かれてSansanへ転職したのですか?

名刺管理という誰もビジネスにしてこなかったことに挑戦し、そこから得られるデータを持っていることは大きな強みだと感じました。プロダクトに将来性があり、市場をこれからどんどん広げられると思い入社しました。

「人」というのは?

強い一体感です。というのも、入社前にSansanのさまざまな役割・立場の社員と話しをする機会をつくってもらったんです。そこで会った社員全員が、Sansanがどこに向かうべきかが分かっていて、事前に聞いていた以上にミッションドリブンであると感じたんです。

これは、さまざまな会社を見てきた中で初めての経験でした。会社に誇りを持っていることが話した社員から感じられたので、自分もこういう働き方がしたいと入社を決めました。

嬉しかったのは、それが入社前の候補者に語るきれいごとではなく、入社後もズレがなかったことですね。

また、前々職のBtoBのマッチングサービスの経験があったので、Sansanが掲げている「出会いからイノベーションを生みだす」というミッションについても納得感がありました。これまでのキャリアとのつながりも感じられて、今まで積み重ねてきたことは、Sansanに入るためだったのかと感じるほどでした。

SansanのSMB営業は
若さと活気が最大の特徴

2020年の入社からSMB営業部にいますが、自身が成長したと感じられることは?

大規模な組織でプロジェクトを回すための「求心力」が身についたことです。私はこれまで1000名規模の企業でマネジメントを経験したことがなかったんです。自分の中で欠けている経験をしたいというのもSansanに入社した理由の一つでした。

難しかったのは周囲の巻き込み方。小さな組織では意識せずとも周りを巻き込めるんですが、組織が大きくなるとそうもいかない。少しずつですが、この分野では誰がキーマンで、どのように巻き込めばいいのかが分かるようになり、プロジェクトを回せるようになったことで成長を感じています。

SMB営業部について、組織の特徴やカルチャーについて教えてください。

どの組織よりも所属しているメンバーの気持ちが若いことが特徴です。「そして、こっから!」というミッションステートメントがあり、最後まで諦めず粘り強く戦っていく姿勢にあふれています。SMB営業は初回商談から受注までに掛かる時間が短く、20日から長くても2〜3ヵ月なので、短距離走のビジネスという点も活気ある雰囲気と関係しているかもしれません。アポを取ってすぐに訪問して受注するという、臨場感ある戦いをスピード感を持って楽しめるのはSMB営業部ならではと言えます。そう聞くと個人任せに聞こえるかもしれませんが、必要であればマネジャーが必ず同席します。

早川さんも現場に?

もちろんです。1日に5件の商談が入っている日も珍しくありません。

現場にも行き、組織やピープルマネジメントも行うのですね。

はい、どんな立場であれ現場感だけは失いたくないので、毎回ワクワクしながら行っています。マネジメントと現場の両方ができてやりがいがあるのですが、これは、自分の成長のためというよりも中小企業や日本経済の成長を最優先に考えているからです。中小企業からイノベーションを生み出すことに人生をかけて注力したいので、そのためのマネジメント力や現場感覚を磨く必要があるのです。

「なくても困らない、あったら便利」を売る
ハードルの高さ

Sansanの営業活動の難しさとは何だと思いますか?

Sansanのプロダクトは、なくても困らない、あったら便利なものですが、それこそが難しさですね。これを話せば売れるという営業の「型」はなく、お客さまそれぞれに合わせた的確な価値を訴求しなければなりません。SMB 領域では、営業DXではなく名刺管理から入ってくるお客さまもいて、そうした方に対しては名刺管理を起点に話す必要があります。そして、その先の未来の話として、データベースを作って営業を強化していく話題につなげていきます。

「お客さまに合わせた提案をする」と言葉にするのは簡単ですが、実はハードルは高いです。それだけに、お客さまが私たちの提案に納得してくれた時のうれしさは格別ですね。

Sansanは市場においてどんなポジションにあると思いますか?

市場をリードしていますが、まだまだ伸びしろがあると考えます。

Sansanは、法人向け名刺管理サービス市場では81.6%の業界シェアで、契約件数は8000件です。一方、360万社以上あるといわれる日本の企業数から見ればまだまだだと言わざるを得ません。SansanのSMB営業においては伸びしろしかありません。言い換えれば課題もそれだけあるということです。 ※参考情報:令和3年経済センサス‐活動調査 速報集計 結果の要約(総務省)

営業スキルに限らず、マーケティングも、またプロダクト自体にも課題があります。これを解決していくために、それぞれの部署の力を分散させず一気通貫で横断的に見ていくようにしています。現在、SMB営業部では部署横断のモニタリング会議で課題と解決方法を探っています。こういった取り組みはSansanのキーワードでもある「7人8脚(全員で協力して取り組むこと)」を強化するためにも大切なこと。今後も実践していきます。