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メンバーに向き合い成果を最大化する。Sansanのマネジャーが語る難しさとやりがい

インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスという異なる職種の3人のマネジャーにリーダーシップについてインタビューしました。組織の成果を最大化するためにマネジメントに向き合う、三者三様の仕事への情熱とは。それぞれが感じる課題とやりがいについて聞きました。

 

 

PROFILE

仲井 静音Shizune Nakai
Sansan事業部 セールスディベロップメント部 東日本ADRグループ グループマネジャー

新卒で専門商社に入社後、4年目でチリ駐在へ。3年間の駐在事務所責任者を経験した後、チリの現地企業へ転職。15名の組織で営業・マーケティングの責任者として販売店営業の推進と新規ブランドの立ち上げに従事。その後、日系企業の海外現地法人のインサイドセールスに携わり、2021年4月にSansanへ入社。現在はインサイドセールスにおける2つのグループのマネジャーとマーケティング部を兼務。

福澤 麻里恵 Marie Fukusawa
Sansan事業部 カスタマーサクセス部 副部長

新卒で芸術関係の会社へ入社。ビジネスインフラになるべく挑戦し続けるSansanのビジョンに共感し2016年に当社入社。既存顧客向けのセミナー企画・運営等に携わったのち、カスタマーサクセス担当としてSMB領域からエンタープライズ領域まで幅広い顧客の運用支援を経験。その後エンタープライズ領域の責任者を経て、現在はカスタマーサクセス部の副部長。

篠根 麻里 Mari Shinone
金融営業部 部長

新卒でみずほ銀行に入行し法人取引先の開拓や融資支援を担う。その後リクルートマネジメントソリューションズで金融業界向け法人営業を経験し、2019年にSansanに入社。現在は部長として金融業界へのソリューション拡販に従事。


入社の決め手は、
泥くささとロジカルさの両立

まずは皆さんのSansan入社前のキャリアを教えてください。

篠根:私は銀行から人材業界に転職し、3年前にSansanに入社しました。それまで10年以上法人営業をしていました。

新たな挑戦としてSaaS企業への転職に興味を持ち始めていたタイミングで、ちょうどエージェントから紹介があってSansanに応募したのがきっかけです。Sansanのサービスは前職でも利用していて、入社前からプロダクトに対して良いイメージを持っていましたし、何よりSansanが持っているデータに可能性を感じたことが入社の決め手となりました。

福澤さんはいかがでしょうか。

福澤:美術や音楽など芸術関係のイベント運営会社に勤めながらミュージシャンをしていました。転職フェアに参加したときにSansanの方に声をかけられたのがきっかけで入社することになりました。他の企業からも内定をいただいていましたが、選考を進めるなかで働く人に大きな魅力を感じ、Sansanを選びました。

具体的にはどんなところが良いと感じたのですか?

福澤:泥くささとロジカルさが両立しているところです。こんな人たちと働いたら面白そう!と直感的に感じました。

仲井:私はこれまでに3つの会社で働いてきました。前職では日系企業の海外現地法人のインサイドセールスを支援していました。海外駐在時代に日本の生産性の低さを痛感したので、これを変えるために自分に何ができるだろうと考えました。そこで、効率性を追求して営業プロセスを分業で行う「The Model」を実際に体験してみたいと思いSansanに転職しました。


マネジャーへの挑戦を視野に入れてSansanへ

入社後から現在までのキャリアについても教えてください。

福澤:入社時からカスタマーサクセスひと筋です。最初は中小企業への導入支援を2カ月間担当し、その後は既存顧客向けのセミナー運営を10カ月間行いました。その後エンタープライズグループに異動し、2020年にマネジャー、2022年には副部長になりました。

マネジャーを引き受けた理由を教えて下さい。

福澤:組織の仕組みを変えて生産性を上げること、そしてチームメンバーの幸せを追求することに興味がありました。当時の組織ニーズとも合致していたので、マネジャーのポジションを引き受けることにしました。

篠根さんはどうですか?

篠根:入社当初は既存顧客向けの営業とカスタマーサクセスの組織で働き、1年ほどプレイヤーとして活動していました。その後、広告・メディア企業向けのセールスチームのマネジャーを経験し、その後金融営業部のマネジャーとなって2年が経ちました。

入社1年でマネジャーに就任することに不安はありましたか?

篠根:もちろん不安はありましたが、10年間営業経験を積んできたなかで次のステップとしてマネジメントに挑戦したいという思いがあったので、頑張りたいという気持ちの方が強かったです。

仲井さんはどうですか?

仲井:入社時からセールスディベロップメント部のマネジャーとして働いていました。2022年6月には関西支店の立ち上げのために転勤し、現在は西日本エリアで従業員数が3000人以上の企業を担当する営業組織を確立することがミッションです。2023年3月からは東日本エリアも担当し、マーケティング部のエグゼクティブリレーションプランニンググループも兼務しています。


任せるべきところは任せ、
成長スピードを上げる

自身が成長したと感じるエピソードを教えてください。

篠根:私はSansanで初めてマネジャーを経験しました。最初に担当したチームは多様なバックグラウンドを持つメンバーで構成されていて、それぞれのメンバーがどの方角に向かっているのかを理解するのに苦労しました。

そこで、「自分の考え方が他の人にとって当たり前ではない」ということに気づけたことが成長につながったと感じています。メンバーとの密なコミュニケーションを何より重視し、実務を見てそれぞれにアドバイスするというアクションを続けました。

福澤さんはどうですか?

福澤:入社以来さまざまな変化がありましたが、一番大きく成長したと感じるのはマネジャーを経験してからです。Sansanでは、自身の強みを見える化して周りのメンバーに共有する「強マッチ」という人事施策があります。そこで用いる自己分析ツール「ストレングスファインダー」によると、私は「司令塔」や「戦略家」に分類されるタイプだったのですが、マネジャーを務めた後に再度分析をしてみると「個別化」など以前とは異なる要素が強く出ていることに気づきました。メンバー個人の特性を活かすことを大切にしていたので、それに伴って強みも変化していったのだと思います。

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意識して変えたことはありますか?

福澤:はい。自分が成果を上げることとチームメンバーに成果を上げてもらうことは異なります。自分の個性を押し通しても他人は動かず、組織の成果を最大化することはできません。業務改善や日常のコミュニケーションに取り組む際に「自分自身を変える必要がある」という結論にたどり着いたんです。

仲井さんはどうでしょうか?

仲井:数多くの業務を効率的にこなすためにマルチタスキングのスキルが向上しました。また、任せられる仕事はどんどん任せることにしました。

組織が急成長して激しく変化しているときに、自分だけ変わらず同じことをし続けていてもスピードが上がっていきません。自分ができるようになったら他のメンバーに機会を与えていくことで、結果としてできる人数が増えて組織の成長スピードが向上します。


「何のためにやるのか」を
明確に伝えるマネジメント

マネジャーの面白さや難しさはなんでしょうか?

篠根:私は、どの山を目指すかは話しても、登り方についてはあれこれ言わないように心がけています。時には「私だったらそんな危険な登り方はしない」と感じても、頭ごなしに否定せず、勇気と覚悟をもってやらせてみる。すると案外うまくいくこともあって、それは私の学びにもなります。

自分の考えを押し付けず、一人ひとりの個性を際立たせることがマネジャーの仕事の面白さでもありますね。

福澤さんはどうですか?

福澤:組織と現場の板挟みになる局面もある一方で、組織の意図を自分なりに咀嚼してメンバーに伝えることにやりがいを感じます。どう伝えるかによってメンバーの納得度が変わり成果にも直結してくるので、マネジャーの力量が試されます。組織の方向性をきちんと自分の言葉に落とし込み、ビジョンとして伝えるように意識しています。

伝え方で結果が変わってくる、と。

 福澤:はい。メンバーのモチベーションに関わりますよね。一番心身が疲れるのは、自分の仕事が何に結びついているのかが見えないときです。

例えば、以前Sansanの営業を見ていて感じたことですが、単純に「Sansanを導入しませんか」と言っても誰にも響きませんが、「あなたのこの目標を達成するためにSansanを使いませんか」と伝えるとお客さまが納得して導入がうまくいきやすい。これは組織運営でも同じことが言えます。「何のためにやるのか」を明確にし、自分の言葉で伝えることを大切にしています。

 

仲井さんはどうですか。

仲井:仕事で大切にしていることは、組織を成長させるために個人の成長を支援すること。そのために、とにかく自分で考えてもらうことを重視しています。こうしたい、こうなりたいと本人が表明したことに対してこちらが道筋を示せれば自ら積極的に動いてくれます。「人に言われたから」ではなく、自分でコミットすることを大事にしています。

特にセールスディベロップメント部ではルーティン業務もあるので、「これをやって」と言ったところで本人が腹落ちしていないと行動につながりにくいんです。メンバーの「こうしたい」という想いをうまく引き出すことがマネジャーの難しさであり面白さですね。

では最後に、どんな人がSansanで活躍すると思いますか?

篠根:自走できる人です。Sansanは変化が激しくスピード感もあるので、自分を見失わないためにも、モチベーションを自らコントロールすることが大事です。

福澤:当事者意識の強い人かな、と思います。他責にせず自分ごととして取り組める人が活躍しています。

仲井:変化を楽しめる人じゃないですか。毎日目まぐるしく色々なことが変わっていくので、それをポジティブに受け止められる人が合っていると感じます。

篠根:私たちと一緒に成果に向き合ってくれる仲間がSansanに増えていくと嬉しいな、と思っています。

ありがとうございました。