「泥臭いベンチャー感がある」「成長中の組織ならではの経験を積むことができる」。名古屋市にある中部支店のカルチャーをこう語るのは、同拠点を立ち上げたSansan事業部 中部支店長の酒井 亮平と、中部支店のBill One事業部立ち上げを担った営業部所属の谷口 貴照です。
Sansanのビジョンである「ビジネスインフラになる」を実現するために、彼らはどんな意識で成果に向き合い、挑戦しているのか。中部支店の特徴とともに、彼らの熱い思いを聞きました。
PROFILE
酒井 亮平 Ryohei Sakai
Sansan事業部 ストラテジックアカウント営業部／中部支店長
前職ではブライダル広告の会社で全国の大手ホテル、互助会などを担当し、九州全域の新規開拓に従事。クラウド名刺管理サービスという新しい市場の創出に興味を持ち、2015年6月Sansanに入社。2016年12月からは中部支店の立ち上げのため名古屋へ。トヨタグループを中心とした、中部圏のエンタープライズ企業へのSansan導入に従事。
谷口 貴照 Takateru Taniguchi
Bill One事業部 営業部 西日本SMB2グループ
新卒で株式会社リクルートに入社し、企業の中途採用支援を経験。その後、顧客ニーズから営業起点でプロダクトをアップデートできるSaaS領域に興味を持ち、2021年にSansanに入社。表参道本社にて約1年半SMB領域を中心にBill Oneの拡販を実施。現在は中部支店にて、Bill One事業部1人目の営業として立ち上げに従事。
新しい活躍の舞台に選んだのは、
事業成長が実感できるSansanだった
現在の業務と、これまでのキャリアについて教えてください。
酒井：名古屋にある中部支店で、営業DXサービス「Sansan」の既存顧客向けの営業を行っています。「人の心を揺さぶることに関わりたい」が仕事選びの軸で、映像業界からキャリアがはじまりました。その後は情報通信業界の営業を経て、前職ではブライダル専門の広告代理店にいました。上場を経験し、どこかやりきった感が生まれ、新しいことを始めようと転職先として選んだのがSansanです。2015年に入社をしてからずっと営業をしていて、2017年、中部支店立ち上げのために東京から名古屋へ移りました。谷口さんはいかがでしょうか。
谷口：酒井さんと同じく中部支店で、インボイス管理サービス「Bill One」の新規営業を行っています。新卒では人材系の企業に入社し中途採用のエージェントを担当していました。Sansanは2社目です。
谷口さんの転職の軸を教えてください。
谷口：営業起点で顧客のニーズをプロダクトに反映したい。そして、そのニーズに応えることで事業成長が実感できる環境に身を置きたいと考えていました。いくつか転職先の会社を選ぶ中で、それが実践できるのはSansanだと感じ、入社を決めました。
「ポテンシャル解放」を合言葉に
製造業にSansanを広める
酒井さんは中部支店の立ち上げに関わったとのことですが、どんな思いがありましたか？
酒井：当時、Sansanは営業の人数が多い企業に多く導入いただいていました。しかし、日本の経済成長を支えてきた製造業への導入は、まだまだ伸びしろがある状態でした。当社がビジョンとして掲げている「ビジネスインフラになる」を実現するためには、製造業への普及は不可欠です。中部エリアには日本の製造業を引っ張る企業が多いので、そこにSansanを広めていくぞ、という思いでした。当時は営業2名で、日々その気概で臨んでいましたね。2人から始まった中部支店。現在はどのような組織構成でしょうか。
酒井：全部で24名在籍しています。既存営業、新規営業、カスタマーサクセスで18名とエンジニアが6名です。エリアとしては、東海3県と北陸を担当しています。中部支店独自のミッションもあると伺いました。
酒井：はい。「ポテンシャル解放」です。中部支店のメンバーはこの言葉を大切にし、日々意識していますね。自分のポテンシャルはもちろん、お客さまに対しての意味も含まれています。お客さまに対しての意味、と言うと？
酒井：中部エリアでは、もともと高い技術力や開発力を持っている製造業の企業が多いんです。ただ、デジタル活用は進んでいないというケースが多い。うまく活用できれば、より本質的な業務に向き合うことができるようになり、もっと生産性を上げることができる。ひいては、日本社会全体の生産性向上にもつながりますよね。だからデジタル活用に課題を持っているお客さまがいれば、私たちが解決したいと考えています。その思いにお客さまが共感してくれて、Sansanを使っていただくことでポテンシャルを引き上げられたと実感する瞬間はとても嬉しいです。中部支店ならではのカルチャーはありますか？
酒井：そうですね、Sansanが現在の規模になる前の、泥臭いベンチャー感を感じられるのが中部支店かもしれません。自分の裁量や行動で結果が変わる、その責任感は全員が持っていて、メンバー全員が事業を自分ごと化していると感じます。中部支店の営業の面白さは、
最速で進化するプロダクトと成長中の組織の掛け算
中部支店ではBill Oneの営業組織が立ち上がりました。表参道本社、関西支店に続き三つ目の拠点となりますが、立ち上げの背景を教えてください。
谷口：中部エリアの顧客のニーズを拾い上げる、そして地方都市の企業にもBill Oneを広めていく。そのために中部支店でもBill Oneの営業組織が立ち上がりました。
Bill Oneはプロダクトとして成長し続けていますが、もっと顧客の課題やニーズに耳を傾け、アップデートしていかなければなりません。
また、Bill Oneは請求書のやり取りという、企業活動になくてはならない業務を効率化するサービスです。つまり、対象は東京だけでなく、全国の企業です。その中で私たちは、エリアに特化した営業として市場のニーズを知り、それをプロダクトに還元していく役目も担っています。例えば、請求書に先行して送付される納品書で請求処理を行うといった、東京ではあまり聞かないような要望も中部エリアのユーザーから多く挙がってくるので、エリアに特化した営業がいることは本当に大事だと実感しています。
エリアによってニーズが異なるとのことですが、中部支店ならではの営業スタイルもあるのでしょうか。
谷口：このエリアは地域のネットワークが強く、顧客同士の信頼関係のもとでビジネスが行われていることも多々あります。導入していただいたユーザーに関係会社や取引先を紹介していただけることもあるので、常日頃から信頼関係の構築を大切にして仕事をしています。そのためには売り方も大事です。顧客にとってBill Oneを導入することで、業務改善など、本来の目的が達成できると確信できる状態まで解像度を上げて提案することが重要だと考えています。導入後の運用について細かいところまで計画を立てていますね。導入いただいたユーザーの皆さんに成果を実感いただくことで、紹介や口コミにつながっていくのだと思います。
中部支店でBill Oneの営業をする面白さはなんですか？
谷口：2020年5月にローンチしたBill Oneは多くのアップデートを重ね、顧客の課題解決に貢献できるプロダクトに成長してきたと感じています。しかし、組織としてはまだまだやるべきことがあります。「最速で進化するプロダクト」と「成長中の組織」、この掛け算が中部支店の面白さだと感じますね。顧客に喜んでいただけるプロダクトを売りたいという転職当時の思いは実現できています。また、組織としてはまだ人数も少なく、チャンスが回ってきやすい環境です。重要なプロジェクトを任せてもらえることもあります。何が正解か明確ではない中で、自分なりの工夫や考えを積極的に実施していく事が好きな方や得意な方には刺激的な環境だと感じます。
強みを活かし、拠点立ち上げのロールモデルに
では最後に酒井さん、中部支店長として、近い将来目指していることを教えてください。
酒井：メンバーそれぞれが個性と強みを活かして、静岡や北陸など各エリアのプロになって欲しいです。突き抜けた人たちの集団でありたい。常に自分の意思と意図を持って工夫を加えて結果につなげる、そんなオリジナリティを発揮できる環境を作りたいです。
谷口さんはいかがでしょうか。
谷口：エリア営業では、ただ待つのではなく、プロダクト側の最新情報を自ら取りに行く姿勢が必要です。また、個人としての営業スキルだけでなく、中部支店として組織で戦える仕組みを整備していかなければいけないと感じています。福岡支店でもBill Oneの立ち上げに向き合っているメンバーがいるので、エリア特有の課題などを共有しながら地方開拓チームとして勝つことも意識していきたいです。
また、今後Bill Oneも拠点を増やしていくと思いますが、その時に中部支店が立ち上げの成功例としてロールモデルになれるよう、スタートダッシュを切りたいです。
Bill Oneの他のメンバーにとっても中部エリアがポテンシャルのある市場として認められて、ここにリソースを投資したら実績が出るんだということを証明していきたい。それをこの半年で目指しています。
