インサイドセールスとフィールドセールス。この職種の意味を調べると、多くは「内勤営業」と「外勤営業」として、担当する役割が大きく分かれると定義されています。 しかし、Sansanのセールスは違います。想像を超えた未来へと顧客をリードするために、アポイントメントから受注までのストーリーをともに描く。お互いの強みを活かしながら、時にはそれぞれの役割を超えて連携します。今回は、取材時にも息ぴったりの様子が伝わってきた2人のメンバーに話を聞きました。阿吽の呼吸とも言える連携の形をどのように築いてきたのか、探ります。
PROFILE
八木 耀Hikaru Yagi
Sansan事業部 セールスディベロップメント部 東日本ADRグループ
新卒で入社した総合電機メーカーの販売会社で新規事業立ち上げを中心に3年半勤務。The Model型の営業手法に興味を持ち、2022年9月にSansanへ入社。中小企業向けのインサイドセールスを経て、2023年3月からエンタープライズ企業向けのインサイドセールスに従事。
田上 雄基 Yuki Tanoue
Sansan事業部 エンタープライズ営業部 E2グループ
新卒で医療機器メーカーに入社し、約5年間医療機関への営業を経験。その後、福岡拠点の立ち上げフェーズを経験できる点と、新しい市場の開拓ができる点に惹かれ、2021年10月にSansanに入社。福岡支店にて約1年半中小企業を中心にSansanの拡販を実施。2023年4月、東京本社に異動しエンタープライズ企業へのSansan導入に従事。
グループ独自のミッションを掲げ
明確な意志を持って業務に向き合う
お二人の役割について教えてください。インサイドセールスを担う八木さんからお願いします。
八木：東日本エリアに本社があるエンタープライズ領域を対象に、商談の糸口を見つけ、案件化につなげる役割を担っています。私が所属するグループでは「営業と同じ山を見据え、ともに道を切り拓く」という独自のミッションを掲げ、日々意識しながら業務に向き合っています。
インサイドセールスの主な仕事は商談のアポイントメントを取ることですが、その数字だけに集中すると、受注につながる可能性の低いアポイントメントを取りかねません。だからこのミッションには、フィールドセールスと同じ目標を見据えてアポイントメントを取ることを大切にしようという意志が込められています。
このミッションを実現するために、アポイントメントの前後の工程にも気を配るようにしています。前工程では、対峙している企業の状況や過去の提案内容から、どの部門の誰にどんなシナリオで提案すべきなのかを考えます。後工程では、フィールドセールスが商談をした感触を聞き、商談で得た情報を踏まえて次回のアポイントメントを取りにいくことを意識しています。これを行うことで、インサイドセールスの立場から受注につながる一連の流れを作ることができます。
田上さん、いかがでしょうか？
田上：フィールドセールスとして、同じくエンタープライズの領域を担当しています。インサイドセールスがセットしてくれた商談を引き継いで、受注につなげる役割です。私はその中でも営業DXサービス「Sansan」をすでに使っていただいているお客さまに対してオプションの提案をしたり、そのお客さまのグループ会社へ提案を行ったりしています。
私が所属するグループにも独自のミッションがあります。「Lead Japan, Lead Sansan」です。名だたる大企業にSansanのプロダクトを活用してもらうことでビジネスパーソンの働き方をアップデートし、日本経済に良い影響をもたらそうという意味を込めた「Lead Japan」。その実現に向けてSansanのサービスもSansanという企業も私たちがリードしていこう、という意志を込めた「Lead Sansan」です。
相関図を起点とし
商談へつなげるループを作る
インサイドセールスとフィールドセールス。別の組織でありながら、連携するシーンも多いと聞いています。
田上：特に私たちが担当している大手企業への営業活動では、インサイドセールスとフィールドセールスが連携し進めていくことが多いです。
八木：田上さんともうまく連携した案件があります。その時は、最初に営業先の社内相関図を作成しました。その企業のコーポレートサイトや公開されているインタビュー記事から情報を集め、仮説を立てながら作り、当社との契約状況や過去の提案実績なども見える化しました。情報を整理しフィールドセールスにパスすることで、商談しやすい環境を整えようと考えたんです。
田上：これがとても助かりました。組織関係の把握は、本来フィールドセールスが行うべきことかもしれません。ですが、これまでの接点履歴など、インサイドセールスが把握する情報もまとめて可視化されたことで、受注に向けて自分のするべきことが明確になりました。次に提案するべき人が一目でわかったり、一つの提案ルートが難しくても、違うルートからアプローチするなどの戦略を立てやすくなったりするんです。
加えて、商談相手の他部署との関わりや人脈を把握して商談に臨むことで、別の方を紹介してもらいやすくなります。こちらから部門名や名前を出すことで「あの人だったらこの件について知ってるよ」といった次のアポイントメントにつながる話を引き出せるんです。そうして獲得した紹介を八木さんに共有をして商談につなげてもらい、私が出向いて提案するという連携を繰り返し、大きな成果につなげることができました。
八木：褒めてもらっているようで照れますね（笑）。お客さまとの商談時に相関図を使ってもらうことで、偶発的につながりを発見できます。それを意図して作っていく感覚です。私個人の行動から始まったことですが、良い結果につながり、今ではグループ全体にも波及する動きになっています。
田上さんの強みは、一つの商談から新たな商談機会を作り出すことだと感じています。インサイドセールスとしても接点や情報が増えることでより精度の高い戦略を考えられるのでとてもありがたいです。
根底にあるのは
「お客さまに良い時間を」という想い
お互いの強みを活かして連携しているんですね。Sansanが大切にしている、部門を越えて連携し、互いに協力し合うカルチャー「七人八脚」を体現していますが、その連携が成り立っている秘訣は何でしょうか？
田上：お客さまへの向き合い方、その温度感が同じであることでしょうか。私は「商談内で何かひとつでも、お客さまにとって良い情報を提供したい」という想いを持って商談に臨んでいます。時間がかかったとしても、開発部門やマーケティング部門など、他部門からお客さまに役立つであろう情報を集めることもあります。お客さまの貴重な時間をいただいている分、良い時間だったと感じてもらえるようにしたいのが理由です。
また、次回の商談をより良いものにするために、商談が終わった後すぐに八木さんと振り返りを行います。その際、次はこの部門にこういった情報を持っていきたいというリクエストをするのですが、その対応がとても早く、驚かされます。このように、常に同じ目線、スタンスでお客さまと向き合ってくれていることが伝わってくるんです。
八木：たしかに、私もお客さまに良い時間を過ごしてもらいたいという想いを持っています。インサイドセールスは商談の場に出向いて話をすることが少ない分、さまざまな情報を田上さんと共有することで、お客さまとの商談をより良い時間にしてもらえたらと考えています。
信頼している雰囲気が伝わってきます。
田上：役割は異なっていますが、お互い「受注」を見据えていることも大きいでしょうね。当然、商談の機会を作ってもらっても、自分が受注につなげないと目標は達成できません。一緒に目標を達成するためにも、八木さんのグループが持っているミッション「営業と同じ山を見据え、ともに道を切り拓く」に込められた想いを受け取って、成果につなげられるよう努力しています。
互いの強みを掛け合わせ、さらなる連携を
今後はさらに連携を深めていきたいと考えているそうですね。
八木：今後も、フィールドセールスが持つ、お客さまを解像度高く理解する力と、インサイドセールスが持つ社内の顧客データをフル活用できる強みを掛け合わせて、さまざまな角度で提案シナリオやプランを作っていけたらと考えています。
また、情報収集のために商談をセットすることもあるのですが、その際に私たちインサイドセールスも積極的に同席しさまざまな角度から情報を得ることで、フィールドセールスが受注により向き合える状況を作れるのではないかと考えています。
田上：心強いです。現状はアポイントメントを取った後、インサイドセールスの手元から案件が離れ、フィールドセールスが主体となる流れです。今後は、インサイドセールスと一緒にクロージングまで取り組む方法も考えたい。ゴールまで並走できれば、強みの異なる二つの頭脳がある分可能性がさらに広がると思います。
最後に、Sansanの営業部門で活躍できる人はどういう人だと考えていますか？
八木：Sansanで働く社員の行動指針を示したバリューズにある「体験を想像する」にフォーカスできる人です。この仕事は、社内のメンバーとの連携も多いので、どんなパスをすればその先にいるお客さまがより良い時間を過ごせるのかを想像しながら、今何をすべきかを考えることが大切です。
やるべきことを考えた結果、思いついたことが前例のないことでも、柔軟にチャレンジさせてくれる風土がSansanにはあります。自由な発想をもとに新たな行動に踏み切れる人は活躍できますし、私自身もそうなっていきたいです。
田上：バリューズにある「変化を恐れず、挑戦していく」ことを体現できる人です。各メンバーの行動によってインサイドセールスとフィールドセールスの連携も変化していきますし、プロダクトの機能アップデートもとても早く、日々変化が起こる会社です。自分の強みを生かしながら変化に柔軟に対応する力が必要だと感じます。仲間と一緒にチャレンジしたいと思ってくれる方とぜひ一緒に働きたいです。
ありがとうございました。
