類を見ないスピードで急成長を遂げてきたインボイス管理サービス「Bill One」。商談の機会を創出し続け、その事業成長を支えてきたのがインサイドセールスです。今回は、インサイドセールス組織を率いてきたマネジャー、そして部長に、Bill One事業部のインサイドセールスの醍醐味や、この先目指す組織の姿を聞きました。
PROFILE
大家 安武斗Amuto Oie
Bill One事業部 セールスディベロップメント部 SDR2グループ アシスタントグループマネジャー
新卒で求人広告をメイン事業とする企業に入社。人材紹介の営業として活躍後、チームリーダーを経験。2021年、Sansan株式会社へ入社。Sansan事業部でのインサイドセールスの経験を経て、現在Bill One事業部のインサイドセールスのマネジャーを務める。
寺嶋 奎佑Keisuke Terashima
Bill One事業部 セールスディベロップメント部 部長
新卒で人材／広告業を展開する大手企業へ入社。営業として、既存顧客向けコンサルティングや新規顧客獲得、マネジメントなど幅広く経験を積む。2021年、Sansan株式会社へBill Oneのフィールドセールスとして入社。その後営業企画、事業企画を経て、Bill One事業部インサイドセールス部門の部長に着任。
顧客のニーズに合わせた提案力と
挑戦できる環境を求めSansanへ
Sansanに入社した理由と、入社後のキャリアを教えてください。
大家：前職で人材紹介の営業を行っていました。「人」という多面性ある商材を扱うため、求職者の資質や思考を全て理解することが難しく、また採用の「成功」の定義も企業によって異なるので、両者にとって本質的な提案ができているのかを自問する毎日でした。そこで、顧客のニーズや課題に本質的に応えることができる営業で経験を積み、スキルを向上させたいと感じたのです。
Sansanは、顧客のニーズに合わせて提案することはもちろん、その先の未来をリードする力がつくと感じたこと、手を挙げれば挑戦できる環境があると感じたことから入社しました。入社後は約3年間インサイドセールスで経験を積んできました。営業DXサービス「Sansan」の新規顧客、既存顧客を担当し、その後Bill One事業部へ異動。現在はマネジャーを担っています。
寺嶋：自分の意思で人生を選択していくために、さまざまなスキルを身につけたいと思い転職を決意しました。前職は知名度があり、営業力も定評のある会社でしたが、本当の自分の営業力はどのくらいなのか試したいと考え、外に出ようと決意したのです。
私が転職活動をしていた当時、「Bill One」はサービス立ち上げ直後で知名度も高くない状況でした。またSansanとしては「ビジネスインフラになる」というビジョンを新たに掲げた時でもあり、その実現に向けてサービス名や社名に頼らず実力でチャレンジできる環境があること、組織と自分の成長を重ねられる環境があることを感じ入社しました。Bill One事業部でフィールドセールスとして入社し、その後マネジャーや営業企画などの経験を経て、現在インサイドセールス部門の部長を務めています。
想像よりも幅広く奥深い、
インサイドセールスの仕事
2人とも前職で営業を経験しています。Sansan入社前、インサイドセールスにはどんな印象を持っていましたか？
大家：Sansanの選考の中で詳しく話を聞く前は、正直「顧客の課題を深くヒアリングすると書いてあるけど本当かな。とにかくたくさん電話をしてアポイントメントを取る役割なんだろうな」という印象でした。一方、名前に「セールス」と付いているので、お客さまへの提案も行うんだろうな、というイメージでした。
寺嶋：私も同じです。アポイントメントを取る部分と、商談を切り離して別々に担当するんだろう、くらいの理解でした。
実際にインサイドセールスとして仕事をしてみて、いかがでしたか？
大家：Sansanのインサイドセールスは、お客さまの課題を特定し、お客さまにもフィールドセールスにも示唆を与える、いわばリードする存在だなと感じました。現状どんなシステムを入れていて、業務フローはどのようになっているのかをお客さまからヒアリングし、それに対する理想のアプローチを営業と一緒に考える。「ここまで深くヒアリングするんだ」と驚きがありましたし、まさに私が前職で営業として行っていた仕事に近いなという感覚でした。
寺嶋：奥が深いですよね。営業に対して質の高いアポイントメントを供給するのはもちろんですが、インサイドセールスの役割はそれだけではないんです。The Model型（※1）の営業プロセスでいうとフィールドセールスとマーケティングの間に位置しているので、マーケティング部門と一緒に見込み顧客であるリードを生み出したり、リードの取得背景に応じてアポイントメントの取り方を変えたり、事業戦略に基づいて注力業界に絞ってアプローチを行ったりと、できることはたくさんあると感じています。
インサイドセールスはリードの量やその内容、商談化率、受注率などさまざまな情報が集まる部門でもあるので、営業活動の全体像を把握しやすく、今何をすべきなのかを判断する役割も担っています。インサイドセールス次第で、フィールドセールスを含めた営業活動全体の生産性も左右されると思います。
（※1）マーケティングから営業、カスタマーサクセスに至る流れを分解し、役割を分担して生産性を高めていく営業のプロセスモデル。
大家：インサイドセールスは実はとても重要なポジションで、個人的には営業活動全体の「ハブになっている」ことを感じています。フィールドセールスが新規のアポイントメントを獲得することはないので、インサイドセールスが機能しなければその先の商談も存在しません。インパクトがあるポジションですし、私たちインサイドセールスがいるからこそ事業を前進させ続けられているのだと考えています。
自分たちの手で「日本一のプロダクト」を
つくっている実感がある
「Bill One」のインサイドセールスの醍醐味は何ですか？
大家：私はSansan事業部のインサイドセールスも経験しています。「Sansan」も進化を続け、事業成長を遂げてきたプロダクトですが、その経験を踏まえて感じるのは「Bill One」の成長はものすごい速さであるということです。国内の請求書受領の領域でトップを狙える位置にいるので、そういったマーケットへのインパクトを感じられる環境でインサイドセールスを経験できること自体が醍醐味ではないでしょうか。
一方で、急成長する組織だからこその大変さもあるのではないでしょうか？
大家：急成長しているからこそ、変化が大きい環境ですね。3カ月、6カ月単位で組織が大きく変わることもあります。また、営業組織は分業体制になっているので、自分が受注できそうだと感じていたとしても思うような結果につながらない時もあります。それに対して「どうすれば受注できそうか」というコミュニケーションを取り、みんなで知見を共有し高め合うポジティブなカルチャーがあります。
寺嶋：電子帳簿保存法などの税制改正があったり、インボイス制度が導入されたりと、請求書受領というマーケットの環境も日々変化しています。その変化を捉えてリードするくらいの気持ちを持っていないと、急にアポイントメントが取れなくなることもあるので、どんな提案シナリオを描くのか、どんな目標を置くのかは状況に応じて変えていかなければいけません。日々思考を重ねています。
その上で、メンバーに求めたいのは「目標達成以上のこと」。つまり、自分の目標達成の先にあるビジョンの実現に向けた貢献、自身や組織の成長を意識してほしいのです。単に目標達成をするだけではなく、その先の目指すものに向けて仕事ができる環境作りを意識しています。
「Bill One」インサイドセールスの
価値を再定義したい
どんな組織を目指していこうと考えていますか？
寺嶋：Bill One事業部のインサイドセールスの価値を再定義したいと考えています。今いるメンバーとも、これから新しく仲間になってくれる人とも、それを一緒に考えていきたい。私たちは国内トップのSaaS企業のインサイドセールスであり、単一のプロダクトでT2D3（※2）を達成しようとしています。つまり、インサイドセールスやマーケットを先導する立場です。だからこそ、インサイドセールスの新たな価値を定義することもできると思っています。変化の最前線とも言えるこの環境で、「インサイドセールスってそんなこともできるんだ」という新しい可能性を一緒に考えたいですし、どういった価値を提供できるかを追求していきたいです。
※2 SaaSの売上を前年の3倍、3倍、2倍、2倍、2倍と上昇させていくこと。SaaSの理想的な成長モデル。
今後、どんな人と一緒に働きたいですか？
大家：拡大しているBill Oneの組織だからこそ、「こういったことをやっていかないといけないですよね」と課題を見つけて発信できる人を求めています。Sansanの社風として、意志と意図を持っていれば頭ごなしに否定されることはありません。一人ひとりのやりたい気持ちを尊重してくれますし、「チャレンジしてみよう」と背中を押してくれるすてきな上司がたくさんいる会社です。そういった環境だからこそ、自らマーケットを創っていきたいとか、インサイドセールスのプレゼンスを上げていきたいとか、熱い気持ちを持った人と働きたいですね。
寺嶋：一緒に働く仲間と作り上げたいものや、チャレンジしたいことをどんどん伝えてほしいです。それを実現するのが、私たちマネジメントをする立場の役割ですから。言われたことをただやるのではなく、事業の成長とプロダクトの成長、組織の成長と自分自身の成長を重ねてチャレンジできる人だと、面白い仕事ができると思いますよ。
ありがとうございました。
