インサイドセールスを担うセールスディベロップメント部。今回は、Sansanの仕事の中身がわかる連載企画「Inside Sansan」の第2弾として、業界未経験である採用候補者の皆さんから多く質問が挙がる、インサイドセールスの具体的な業務や日々どのような目標に向き合っているかについて聞きました。営業DXサービス「Sansan」を扱うSansan事業部から田口、インボイス管理サービス「Bill One」を扱うBill One事業部から太田が、各事業部のインサイドセールスについて話します。
PROFILE
田口 梨沙Risa Taguchi
Sansan事業部 セールスディベロップメント部 SDR2グループ
前職では電子カルテシステムの開発・販売を行う企業で営業を経験。2021年3月にSansan株式会社へ入社。インサイドセールスとして西日本エリアを担当し、その後全国の中小企業の新規顧客を担当する組織へ異動。現在は中小企業の既存顧客向け組織でインサイドセールスを担う。
太田 雄己Yuki Ota
Bill One事業部 セールスディベロップメント部 西日本SMBグループ
新卒で証券会社へ入社。営業として個人向け、法人向けの資産運用の提案を行う。2022年9月にSansan株式会社へ入社。中小企業向けインサイドセールスを経験し、その後西日本エリアの大企業向けインサイドセールスを担う。現在は西日本エリアの中小企業を担当する組織でチームリーダーを務める。
受注を目指した目標設定
目標について教えてください。
田口：指標が大きく二つあります。一つは商談獲得数です。もう一つは、提案中のお客さまから提案内容に賛同いただき、導入に向けて前向きな状態となった案件数です。アポイントメントの獲得だけではなく、受注を見据えたアクションをインサイドセールスからも行いたいという思いからこの指標を設定しています。一部例外もありますが、基本的にはセールスディベロップメント部の全てのグループがこの二つの指標を目標として定めています。
太田：Bill One事業部もSansan事業部と同じ指標を設定しています。補足すると、商談数といった「量」だけではなく、フィールドセールスが最短で受注に向けて案件を進められるよう「質」も意識してこの二つの指標を持っています。具体的な目標件数については、3カ月ごとにグループの件数が決まり、それが個人に割り振られます。二つの指標の達成率を合算して割ったものが個人の達成率です。設定される数字は決して楽に達成できるものではないので、PDCAを回し行動を改善していくことが大切ですね。
成果を上げるPDCAの回し方
どのようにPDCAを回していますか？
田口：私の場合、セールスディベロップメント部で配布されている「PDCA実行シート」を活用しています。そのシートではまず、3カ月単位で決まる目標を月ごと、週ごとと細分化し「今週は何を実施すべきなのか」を明確にしています。例えば、今月の目標を商談獲得件数にフォーカスして「50件獲得する」と決めたとすると、今週のうちに何件アクションが必要なのかを逆算して考え、自分の目標としてセットします。1週間後、決めた数を実行できたのかどうかを振り返り、できなかった場合にはその原因の仮説を立て、原因が解決できるようアクションを考えるんです。例えば、架電の時間が確保できていなかった時は、社内ミーティングの時間を移動したり、行動量に対して商談獲得率が低くなってしまった時は、同じお客さまへの追客ができるようにアプローチする企業の数を減らしたり。そういったことを書き出すことでやるべきことが明確になり、PDCAを回しやすくなります。
太田：私はPDCA実行シートに加えて、「行動量シート」を活用しています。目標を達成するための架電数と通電率、商談獲得率、そこからお客さまが導入に前向きになった案件率を算出できるシートです。そのシート上で他のメンバーとの比較もできるので、自分の弱い部分を可視化できます。 その上で定性面では、お客さまとの会話の質を高めるために振り返りを行っていました。例えば、商談を多く獲得できているメンバーがいた際には、そのメンバーの架電内容を録音で聞いて自分との言葉の使い方の違いを見つけたり、どのような会話をしているのかを共有してもらったり。今はチームリーダーとして、そういった差の出ている部分をメンバーにフィードバックすることが多いです。
アプローチに集中できる
スケジュール設計
一日のスケジュールを教えてください。
田口：朝の9時から15分ほど、グループごとに朝会を行っています。その他、担当領域ごとの会議があったり、既存顧客を担当している場合はペアを組んでいるフィールドセールスとミーティングを行ったりします。マネジャーとの1on1もありますね。その他は基本的に、お客さまへのアプローチに時間を充てています。
太田：基本的にはSansan事業部と同じです。加えて「架電コアタイム」というものを設けていて、ミーティングをなるべく入れずに架電に集中する時間を設定しています。電話がつながりやすい時間帯を集計していて、そのデータを基にしています。
さまざまな業界の顧客に
アプローチ
アプローチ先の職種や業界を教えてください。
田口：対面の職種は、営業DXサービス「Sansan」を活用する頻度が高い営業部門や事業企画部門、システム導入に向き合っている情報システム部門が多いです。ただし、全社で活用することで価値を発揮するといったサービスの特性上、もちろん他の職種のお客さまもいます。業界に関してもさまざまで、製造業、不動産業、小売業、サービス業、金融業など、多岐にわたります。
太田：Bill One事業部でアプローチするお客さまの職種は、経理部門や情報システム部門、経営企画部門などが多いです。業界はSansan事業部と同様にさまざまで、幅広いお客さまに導入いただいています。
時には見込み顧客の獲得や商談同席
広報活動も
商談獲得以外にも、見込み顧客の獲得や、商談同席をすることはありますか？
田口：展示会に参加し、名刺交換をすることで見込み顧客の獲得を行うことがあります。また、私が新規のお客さまを担当していた時には、ヒアリングのスキルを高めたいと思いフィールドセールスの商談に同席したこともありました。既存のお客さまを担当するようになってからは、コミュニティ戦略室が企画している既存顧客向けのイベントに参加することもあります。 その他、組織の課題解決を目的としたセールスディベロップメント部独自のプロジェクトに参加しています。いくつかある中で私は広報プロジェクトに参加し、セールスディベロップメント部の取り組みを発信するnoteを書いたり、インサイドセールス向けイベントを開催したりしています。
太田：同じく展示会に参加することがあります。それに加えて、現状接点のある見込み顧客からキーマンや経理担当者を紹介してもらうことで、新たな見込み顧客を獲得することにも向き合っています。マーケティング部からパスを受けた見込み顧客にアプローチすることが主ですが、このようにセールスディベロップメント部が自ら見込み顧客を獲得する動きも強化していきたいと考えています。 また、私も同じく広報プロジェクトに参加していて、noteの執筆活動を行っています。
SansanでPDCAを回す力
定量で思考する力が身についた
最後に、Sansanのインサイドセールスだからこそ身についたと感じることを教えてください。
田口：一番は、未来のことを見据えた上でPDCAサイクルを回せるようになったことです。通電率や商談獲得率などのデータがここまでそろっている企業はなかなかないと思っています。欲しい情報は取りにいけば手に入るので、圧倒的にPDCAを回しやすく、改善を繰り返すことで成長できたと感じます。また、既存のお客さまに対して何を提案すべきか、どういったシナリオを描いて提案するかといったことを考えなければならず、おのずと自分から未来のことを考えて動くようになりました。Sansanに入社して約3年で意識やスキル、行動が大きく変わりました。
太田：私は周囲を巻き込む力と、定量で思考する力が身についたと感じています。Sansanには、立場に関係なく組織にとってプラスになることは施策として形にできる、そういったチャレンジをさせてもらえる文化があります。実際に私も、セールスディベロップメント部の目標を達成するための提案をして、フィールドセールスを巻き込んだ施策を行いました。このチャレンジをしたことで、他部門の協力を得て施策を進める力が身につきました。 定量で思考する力という面では、やはり自分の行動が数字で振り返れる環境に身を置いたことが大きいですね。Sansanに入社して一番驚いたことが、なぜつまずいて、どこに課題があるのかを数字で振り返りアクションできることでした。もともと定量で考えることが苦手だったのですが、Sansanのセールスディベロップメント部に身を置くことでデータを基に定量で考え、コミュニケーションを取れるようになりました。
ありがとうございました。
