新しい環境で活躍できるだろうか。転職を経験したことがあれば、誰もが一度は考えたことがあるのではないでしょうか。 Sansanには毎月多くのメンバーがジョインしています。私たちは、その一人ひとりの活躍が事業成長につながると考え、全職種共通で行う人事研修（SCOP）と、配属後に各部門で行う現場研修でオンボーディングを支援しています。今回はその中でも、入社メンバーが急激に増えているインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスのメンバーにインタビューしオンボーディング期間をどのように過ごしたのか、聞きました。
業界未経験からでも
全力でスタートを切れた
市川 遼 Ryo Ichikawa
Sansan事業部 セールスディベロップメント部 BDR第1グループ
営業スタイル、商材ともに前職とは大きく違い、インサイドセールスを担うセールスディベロップメント部に配属された直後は戸惑いがあったと話す市川。メンターやマネジャーのサポートがあり、研修後は全力でスタートを切れたと言います。
セールスディベロップメント部に配属後、どのような研修がありましたか。
同時期に入社したメンバーと研修チームに配属され、約1カ月間の研修を受けました。内容は大きく3つのステップで構成されていました。まずは所属する部門や案件管理に使用するツール、商材である営業DXサービス「Sansan」の仕様など、基本的な知識を学びながら架電のロールプレイングを実施する期間。次に、アポイントメント数の目標を持ち、当社と接点のないお客さまへアプローチをする期間。そして最後に、過去に接点はあったものの、直近では接触できていない、いわゆるコールドリードと呼ばれるお客さまへアプローチしアポイントメントの獲得を目指す期間です。一つのステップの目標が達成できたら次のステップへ進む仕組みで、全てを完了したタイミングで本配属となりました。この研修を通して、インサイドセールスとして必要な知識や基礎スキルを一通り身につけました。
異業種からのジョイン。研修の目標達成はスムーズにいきましたか？
正直、難しかったです。というのも、前職で営業を経験していたものの、ルートセールスだったので関わるのは既存顧客に限られていたからです。加えて扱う商材は有形商材のみ、主な提案は商品の説明に終始する「物売り」スタイルでした。一方、Sansanで扱うプロダクトは無形商材ですし、「営業DXサービス」という新たな価値を提案するために、顧客の課題のヒアリングから実施しなければなりません。最初は何から聞くべきなのかもわからず苦労しました。ただ、一人で悩んだことはありません。その都度、メンターやマネジャーが具体的かつ的確に自分に足りない点を示してくれたからです。そのおかげで、つまずいた際には助言を仰ぎ、改善すれば成果につながるという成功体験を積み重ねることができました。本配属を迎える頃には一定のスキルが身についた状態だったので、全力でスタートを切り、成果を出すことができました。
研修中に得た学びや先輩社員からの助言で、今も業務に活きている点はありますか？
目指す姿を見つけられたことが、私にとっては大きな学びでした。転職後のタイミングで改めてキャリアを見つめ直したいと考えていた際に、メンターが先輩社員と交流する機会を作ってくれたのです。さまざまな先輩に話を聞く中で挑戦したいことが見え、キャリアパスを具体的に想像できました。そのおかげで、インサイドセールスとしてのステップを描きやすかったですし、どんなスキルを身につけていくべきかが明確になりました。今でもモチベーションの維持につながっています。
今後の目標を教えてください。
入社してから一貫してインサイドセールスを担い、現在はインサイドセールス組織の中で最も戦略性が求められる、難易度の高い業務を行う組織に所属しています。ここで働くことはインサイドセールスとしての最初の目標でもあったので、まずはこの組織で大きな成果を出していきたいですね。そして、成果の出し方を自分なりに型化して、組織に残していきたいです。その上でマネジメントやフィールドセールスなど、次のステップにチャレンジしていきたいと考えています。
コミュニケーションで
不安な気持ちを早期に解消
市間 力 Riki Ichima
Sansan事業部 SMB第2営業部 SB5グループ
初めての転職、そして同じ部門へ配属された同期がおらず、入社時はとても不安だったと話す市間。その不安がすぐに解消したのは、仲間とコミュニケーションを取れたことにあったと振り返ります。加えて、営業のスキル面でも学びがありました。
営業部に配属後、どのような研修がありましたか。
研修期間は約1カ月で、セールスイネーブルメントという教育専門のチームが研修を実施してくれました。基本的にはフィールドセールスの同期と一緒に小規模のグループで研修を受けるのですが、私の場合は同期がおらず、1対1の研修でした。まず1週間ほどで営業DXサービス「Sansan」について学び、その後に営業の基礎を学びます。営業の基礎を学ぶ研修は、ヒアリング項目と提案項目に分かれています。いずれも動画やワークを通して身につけていき、最後にロールプレイング形式のテストを受けました。合格すると案件を任せてもらえます。 研修後も、継続的な営業スキルの向上のために、先輩の商談に同席したり、外部講師とロールプレイングを行ったりしています。
同じ営業部に配属された同期がいなかったことで、不安はありませんでしたか。
初めての転職ということもあり、とても不安でした。ですが、周りの先輩やセールスイネーブルメントのメンバーがたくさん声をかけてくれたので、不安な気持ちは早々に消えました。終業後、表参道本社でドリンクを飲みながら交流できる「ヨリアイ」で親交を深めたり、Sansanの公式部活「よいこ」で同じ趣味を楽しんだりして、業務以外の会話もできる機会が多く、距離が縮まったんです。 その交流は今の業務にもつながっています。初めに仲良くなったメンバーからの紹介で部門を越えた顔見知りも徐々に増えていき、他部門の業務の解像度が上がったり、頼り先が増えたりして、連携がスムーズになりました。飲食代の補助が出る「Know Me」もよく活用しています。
スキル面でも、今の業務につながる学びはありましたか。
研修中も、案件を持つようになってからも、個別化されたフィードバックをもらえる点が学びにつながっています。 私の場合はこれまで「顧客の立場を考えると、こういう聞き方をした方が答えやすい」といったトーク内容に対するフィードバックや、「もう少しスピードを上げて話した方が聞きやすい」といったテンポ感に対するフィードバックをもらいました。前職でも営業を経験し、一定の成果を上げてきた自負がありますが、客観的な立場から改善点に気づけたことは大きな収穫でした。 とは言っても、研修後すぐに成果が出たかと言うとそうではありませんでした。実際のお客さまは業界も職種も多岐にわたりますし、新たに予算を準備してもらうところから交渉が始まるので難しいんです。だからこそ、研修を終えてからも継続的にフィードバックをもらえる環境がありがたいと感じます。
今後の目標を教えてください。
目の前のことを愚直にやっていたらチャレンジしたいことが見えてくると考えているので、まずは目の前の仕事でしっかり成果を出していきたいです。その後に、ナレッジを社内に還元していきたいという気持ちが強くなれば セールスイネーブルメントの道に進むかもしれないですし、 この会社をより強くしていきたいという考えになれば人事に進むこともあるかもしれない。社内公募の「Jump!」という制度で全く違うことにも挑戦できるので、Sansanで築けるキャリアの幅はとても広いです。関心がより強くなった分野で、キャリアを形成していきたいです。
存在意義を捉え直し
顧客をリードする姿勢を学んだ
筒井 隆文 Takafumi Tsutsui
Sansan事業部 カスタマーサクセス部 Region SMB CSMs
前職でもカスタマーサクセスを担っていた筒井。しかし、配属後の研修からはカスタマーサクセスの存在意義を捉え直す大きな学びがあったと言います。その学びから、顧客への向き合い方をどう変えていったのでしょうか。
配属後、どのような研修がありましたか。
約1カ月間、顧客のオンボーディングができるようになることを目的とした研修を受けました。大きく2つのステップに分かれていて、前半は営業DXサービス「Sansan」の顧客向け説明会についてのインプットとロールプレイング。そして後半は、サービスを導入してもらった直後に顧客と実施するキックオフミーティングに関するインプットとロールプレイングです。各ステップでテストを実施して、合格すると案件を任せてもらえます。 動画などのコンテンツを見てインプットすることが多かったのですが、カスタマーサクセス部の教育担当者と会話をする時間がほぼ毎日設けられており、疑問点や気になる点はその時間で解消していました。
前職でもカスタマーサクセスを経験されていましたが、研修から学びはありましたか？
カスタマーサクセスの意義、「どうしてカスタマーサクセスという組織が必要なのか」を捉え直せたことが大きな学びでした。これまで、カスタマーサクセスの役割は「サービスを使ってもらうこと」という意識だったのです。しかし私たちの本来の役割は、当社のサービスを通して「顧客のビジョンを実現すること」なのだと気づかせてもらいました。だからこそ、顧客の要望をそのまま受け取るのではなく、その要望の裏にある本当に実現したいことは何かを追求し、よりよい実現方法はないか、最短で実現できる手段はないかという検討も含めてリードしていく姿勢が大切であると学びました。
実際に顧客に向き合う姿勢は変わりましたか。
理解はしていても、実際に業務のやり方を変えていくのは難しかったです。その難しさを最も感じたのが、キックオフミーティングの中で行う顧客のビジョンのヒアリングです。それまで「サービスを使ってもらうこと」を意識していたので、ビジョンのヒアリングをするという発想すらなかったんですよね。どこから何を聞けばいいのかと悩みましたが、研修の担当者やメンターに助言をもらい乗り越えました。このように、壁に直面した際には研修担当者やメンターに度々ブレストの時間を作ってもらい、自分なりに考えた最善の方法を一緒に整理しながら、意識と行動を徐々に変えていきました。
実は入社直後は、カスタマーサクセスの経験者だからこそ「期待されていることと自身の能力に差異があったらどうしよう」「こんなこと聞いても良いのだろうか」という不安もあったんです。今振り返ると、そういった気持ちも含めてメンターたちと共有できたのは救いでした。
今後の目標を教えてください。
自らの提案によって、顧客に「ビジョンの達成に近づいた」と言ってもらえるような案件を作ることを目指し、オンボーディング期間を終えた顧客の利活用に向き合っていきたいです。加えて、カスタマーサクセスのメンバーの中にスキルに応じたレベル分けがあるので、そのレベルを上げていくことも意識していきたいです。それが結果的に、顧客のアウトカムにもつながると考えています。
