Sansan株式会社には、Valuesを体現し、際立った成果を上げた社員を表彰する社内表彰制度「Sansan Values Star（以下、SVS）」があります。Valuesとは、企業理念「Sansanのカタチ」に含まれる、私たちが仕事をする上で大切にしている8つの価値観のこと。中でも「最優秀新人賞」は、圧倒的な成果を出した新卒入社1年目のメンバーに贈られます。
今回話を聞いたのは、そんな最優秀新人賞を受賞した2名。目標達成までに平均9.6カ月を要する高難度の営業領域で、新卒唯一の2四半期連続達成を成し遂げたSansan事業部の江波戸直希と、入社1年目にしてAIエージェント開発の技術リードを担い、「AI企業リストメーカー」を約2カ月でリリースした技術本部の齊藤拓己です。
営業とエンジニア。フィールドはまったく異なる2人ですが、話を聞いていくと、「高い質を追求する」といった共通の姿勢が浮かび上がってきました。華々しい実績の裏側にあった苦労や工夫を、それぞれの言葉で語ってもらいました。
PROFILE
江波戸 直希Naoki Ebato
Sansan事業部 SMB第2営業部 SB東日本2グループ
高校までサッカーに打ち込み、大学ではパイロットの訓練課程に挑戦。大学卒業後、英・リバプール大学の大学院でスポーツビジネスを専攻する。帰国後、新卒でSansanに入社し、営業AXサービス「Sansan」の新規営業を担当。
齊藤 拓己Takumi Saito
技術本部 CTO室 AI Solution Development
大学院の博士課程で、進化的アルゴリズムを用いたロボットの最適化を研究。新卒でSansanにデータエンジニアとして入社し、入社1年目からAIエージェント領域の開発を技術面でリードする。
営業｜江波戸直希「決めた答えを、正解にする」
SVS受賞理由 目標達成までに平均9.6カ月を要する高難度領域で、3Q（達成率141.3%）・4Q（同100.1%）と、フロント部門の新卒で唯一の2四半期連続達成を記録。成果が出ない時期も早朝出社・事前準備・振り返りの基準を一切下げず、期末最終日に受注を決める執念のプロセスを体現した。また、チームの当たり前基準を引き上げ、生成AIのClaude活用で業務工数を31%削減し、ナレッジをチームへ共有。
挫折した夢の先で見つけた、「心から頑張れる環境」
学生時代は、どんなことに打ち込んでいたんですか？
江波戸：高校まではサッカー一筋で、大学ではパイロットの訓練課程に挑戦しましたが、途中で断念しました。パイロットに求められるのは「定められた時刻に、お客様を安全に届ける」ことを完璧にやり切ること。でも私が燃えるのは、サッカーで点を取る、キャプテンとしてチームを勝たせるといった、何もないところから工夫しながら新しい何かを生み出すことで、頑張りたいベクトルが違ったんです。挫折の悔しさから、「学生生活の中で、海外で何かを成し遂げたい」と、リバプール大学の大学院でスポーツビジネスを学び直しました。
学生時代のさまざまな経験を経たのちに、就職先にSansanを選んだ決め手は何でしたか。
江波戸：「人生で一番楽しそうに働けるイメージが湧いた」ことです。チーム感と熱量のある環境で働きたいという軸に、一番合致していました。憧れで選んだパイロットの道が自分に合わず苦しんだ経験があるからこそ、心から頑張れる環境かを大切にしました。ここで感じた「自分で出した答えを自分で正解にしたい」という思いは、今も原動力です。
平均9.6カ月の壁に、「相談量」で挑む
入社後の配属先は、目標達成までに平均9.6カ月を要する高難度の領域でした。どう立ち向かったのですか。
江波戸：周囲の同期より、マネジャーやメンターへの相談数はものすごく多かったと思います。週3回の定例に加えて、メール1通、電話1本にも「こういう意図で、この文面でいいですか」と細かく確認しました。私は一つやると決めたら突破力はある方ですが、その分、間違った方向にも短期間で突っ走ってしまう。だから毎日のように軌道修正してもらい、あとは全力で走るだけの状態をつくっていました。
「それくらい自分で考えろ」と煙たがられそうな細かい相談でしたが、嫌な顔一つせず対応いただきました。Sansanは、マネジャーや先輩、同期もみんな「成果を出す」という同じ方向に向かって一丸となっているチームです。成果に向かって全力で向き合えば、それに伴走してくれる体制があり、この環境だったからこそ今回の成果を成し得たと思っています。
それでも成果が出ない時期もあったと聞きましたが、心が折れそうになりませんでしたか。
江波戸：誰よりも電話しているのにアポが取れず、行動量が半分以下の同期の方が数字が出ている時期は「努力の方向を間違えているのかな」と迷いました。ただ、サッカーでも何でも、自分は器用に短期で成果を出すタイプではなく、時間をかけて上達してきたんです。「当たり前のことを当たり前以上にやり続けることが武器になる」という過去の体験が、根拠のない自信として支えてくれました。
「当たり前以上にやり続ける」の一環かもしれませんが、朝は誰よりも早くに出社しているという噂は本当ですか。
江波戸：本当です（笑）。朝が一番パフォーマンスが高いのと、楽しく仕事がしたいので、「一番ご機嫌に働ける生活リズム」を突き詰めたらこうなりました。定型業務を朝に片付け、1案件ごとに人より時間をかけて考える。その分、提案の質が上がり、数字につながっていると感じています。
そんな努力が実り、期末最終日に、初回商談から即日契約となる「サムライ受注」を決めたそうですね。
江波戸：目標まであと4〜5万円足りない最終日、昼の商談で手応えのあるお客様に出会えたのですが、クロージングの場面で同席のマネジャーの通信が落ちてしまって（笑）。「自分で決めるしかない」と、その日の朝に部内で共有された「期末は状況を率直に伝える」というアドバイスを思い出し、自分で切り出しました。先方の社長に即日で決裁いただき、当日中に契約。これで目標達成が決まりました。そのお客様には今も利用いただいています。
「悲観は気分、楽観は意思」——Claudeで生んだ時間を、顧客に向ける
成果を出す上で大切にしている考え方はありますか。
江波戸：「悲観は気分、楽観は意思」という言葉です。「今月は調子が悪い」というのはただの気分。目標から逆算して「いつまでに何を、今日は何をすべきか」を細かく分解して実行し切ることで、「これだけやったから大丈夫」と意思を持って楽観できる状態をつくっています。
もう一つは、手を挙げること。Claudeの社内先行利用の募集には、1年目でしたが立候補し、商談準備や商談後のメール・資料作成をほぼ自動化して、工数を31%削減しました。生まれた時間は「この案件をどう進めるか」を考えることに充てています。取り組みをチームに共有する姿勢が、チームの当たり前基準を上げることにつながったのなら、うれしいですね。
これからの目標を教えてください。
江波戸：まずは事業部でトップ営業になること。その先は、サービスの強さに頼らず何でも売れる営業力を磨きたいです。今回の受賞は「自分が決めた答えを正解にできた」大きなマイルストーンでした。5年後、10年後も「Sansanで良かった」と思えるように、もっと大きな成果を出していきます。
就職活動中の方々へ、メッセージをお願いします。
江波戸：就活生の皆さんには、「決めた答えを正解にできるように」、後悔のないようさまざまな企業を見てほしいと伝えたいです。どんなに憧れて入社した会社でも、大変なことは絶対にあります。その壁にぶつかった時に「この会社に行くって決めたのは自分なんだ」と自分の決断に覚悟を持てるくらい、いろんな社員に会って肌で感じてやり切ってほしい。多くの企業を見られる機会から逃げずに、最後までやり切ってください。
エンジニア｜齊藤拓己「環境が変わり続けるから、自分も進化し続ける」
SVS受賞理由 入社1年目で、「Sansan AIエージェント」を構築する技術リード力と、営業業務にフィットする「AI企業リストメーカー」の開発主導により、AI領域の基盤を確立。完璧な完成品を待たずMVP（Minimum Viable Product）を最速でユーザーコミュニティーに持ち込み、現場の声をもとに改善を重ねてスピードリリースを完遂した。実験的な機能を提供する「Sansan Labs」のMAU数倍増を支える中核成果を担った。
研究者からデータエンジニアへ。戦略的に選んだ入り口
学生時代は、どんな研究をしていたのですか。
齊藤：博士課程で、進化的アルゴリズムを用いたロボットの最適化を研究していました。ただ、ロボット自体より「データを使って正しいものを予測する」機械学習そのものに興味がありました。就活の軸は「面白いデータを扱っているところ」で、その点でSansanは魅力的でした。
応募者の多い職種では埋もれてしまうかもしれないと思い、あえてデータサイエンティストではなく、データエンジニア職を選びました。データサイエンスの観点を持ってエンジニアとして入れば、他の人にない強みになると考えたんです。
入社前後でギャップはありましたか？
齊藤：2000人規模の会社なのである程度「教えてもらえる」と思っていたら、良い意味でそんなことはありませんでした（笑）。配属先はデータ基盤からプロダクト開発へ役割が広がる激動のタイミングで、自分で何でも考えて動かなければいけない環境。結果的にはその環境が自分にとっては良かったと思っています。
「社内に知見がない。じゃあ、僕がやります」
1年目でAIエージェント開発の技術リードを任されたのは、どういう経緯だったのですか。
齊藤：「エージェントをつくろう」という動きが始まったとき、社内に開発の知見を持つ人が少なかったんです。エージェントの裏側にある大規模言語モデルは、研究分野だった深層学習と親和性が近い。「他の人がやるより、僕がやった方がいい」と手を挙げました。Sansanは、指示を待つのではなく自分で考えて行動すれば、新卒1年目であっても自ら手を挙げれば大きな挑戦をさせてくれる環境があります。他社の事例を読みあさり、ドキュメントを読み込み、動かして検証する。その繰り返しで基盤をつくっていきました。
AIエージェントを開発しつつ、Sansan Labsの機能「AI企業リストメーカー」を約2カ月でリリースしたそうですね。
齊藤：「生成AIを活用するSaaS企業」のような、データベースにない抽象的な条件でも、ウェブ上の情報とSansanの企業データベースを掛け合わせてリストを作れる機能です。開発の話をもらったのが4月頭、ユーザーコミュニティー「Sansan Innovation Community」のMeetupで披露することが先に決まっていて、リリースが5月末。「そこまでに作るしかない」状況でした。
スピードの鍵は、コーディングエージェントの活用と、段階の組み方です。エージェント開発は不確実で、作り込みには時間をいくらでもかけられてしまう。「要望を投げたらリストが返ってくる」という最低限の体験ラインを決めて、細かい機能はいったん落とし、そこから作り込む、と切り分けました。
「AI企業リストメーカー」の実用最小限の製品であるMVPをコミュニティーに持ち込んで、印象に残ったフィードバックはありましたか？
齊藤：「その企業と接点があるかどうかを一緒に出してほしい」という声です。営業の方々には「接点のない企業を探したい」ニーズがあり、Sansanの名刺データを使えば判別できる。実際に使ってみてもらわなければ、私の解像度では見えていないものでした。この機能はSansan Labsの利用拡大を支える成果の一つになり、「思ったより使える機能だと思ってもらえたんだな」と、素直にうれしかったですね。
「赤の女王仮説」、その場にとどまるためには、走り続けなければならない
仕事をする上で、大切にしている考え方はありますか。
齊藤：進化生物学の「赤の女王仮説」です。『鏡の国のアリス』の「その場にとどまるためには、走り続けなければならない」というセリフに由来する概念で、環境が変わり続ける以上、そのままの自分でいてはいけない。自分も進化し続けなければいけない、と肝に銘じています。
今回のSVS受賞はとてもうれしかったですが、正直「ふさわしい成果を出し切れたか」というと、実はまだそうは思えていなくて。AIエージェントを開発する中で、さらに挑戦したいことを見つけました。社内の知識を一元管理して、エージェントに聞けば何でも取り出せる仕組みをつくりたい。そんな野望の手前で受賞してしまった感覚です。これを実現できたら、本当の意味で胸を張れると思います。
最後に、就職活動中の方々へメッセージをお願いします。
齊藤：今は、経験がなくてもAIエージェントで「できてしまう」時代です。だからこそ、何を、なぜつくるのか。それを決めるのは人間で、そこに自分の価値をどう出すかを考え抜くべきだと思います。Sansanは教えてもらうのを待つ環境ではありませんが、手を挙げれば何でもできる。自分の居場所を自分で開拓したい人には、面白い環境だと思います。
SVS受賞の2人に共通する、
「自身で考え、やり切る」気概
営業とエンジニア。まったく異なるフィールドで最優秀新人賞をつかんだ2人ですが、その裏側には共通点がありました。成果が出ない時期も基準を下げず、自分で決めたことをやり切ること。そして、周囲を頼り、現場の声を取りに行きながら、細かく軌道修正を重ねること。
「決めた答えを、自分で正解にする」（江波戸）、「環境が変わり続けるから、自分も進化し続ける」（齊藤）。入社1年目の2人の言葉は、これからキャリアを選ぶすべての人へのメッセージでもあります。
手を挙げるかどうかは、自分次第。Sansanには、1年目から「挑戦」できる環境があります。
