プロフィール
児玉悠子 Sansan事業部営業部シニアマネジャー（Sansan事業部セールスディベロップメント部SDRグループ兼務）
大学卒業後、人材業界で求人メディアのパートナーセールス、保険代理店業の企業で社長室の業務を経験した後に、2013年にSansanへ入社。Sansan事業部営業部にて大手企業を中心に担当した後、ビジネス開発部でアライアンス業務を経験する。現在は、営業部門とインサイドセールス部門のそれぞれでマネジメントを担当している。創業直後のSansanを取材した際の衝撃
最初に、Sansanに入社するまでの経歴について教えてください。
大学卒業後は、人材業界の企業に入社し、代理店向けに中途採用の求人メディアの営業をしていました。ですが、リーマンショック後は過酷な状況を経験し、そのまま営業を続けていくことに不安もあって、他の職種も経験してみたいと考えて、保険代理店業の会社へ転職しました。そこでは、主に社長室の業務を担当していました。いわゆる社長特命案件を扱う仕事です。数年間はそこで勤めましたが、今後のキャリアを考えたときに、業界の古い体質にも疑問を持っていたこともあって、「このままこの会社にいるよりも20代のうちに新たなチャレンジをしたい」と思ったんです。そんなことを考えていた直後に、縁があってSansanに入社することになりました。
実は、一社目にいるときに偶然にもSansanに求人の取材に行ったことがあるんですよ。
入社する何年も前にSansanに行ったことがあったんですか？
そうなんです。現在のSansanの人事部長である大間が、当時は広告代理店の営業で、ある日、「Sansanから受注を取ってきたから」と、求人の広告記事を書くために彼と一緒にSansanへ取材に行ったんですよね。その時は、よもやこの先に二人ともSansanに入社するとは思っていませんでしたが（笑）。創業から間もない頃のSansanの様子はどうでしたか？
いろいろな意味で衝撃的でした。当時はITバブルで、さまざまなベンチャー企業が出てきて、私もたくさんの求人広告を見てきました。多くの会社が「人を大事にします」「勢いのある会社です」といったことをアピールする「社風売り」だったのに対して、Sansanは当時から「プロダクトで勝負」という1点を軸にアピールしていて、ブレがありませんでした。「プロダクトで勝負」「このプロダクトで世界を変えていくんだ」というような話は、それまでに聞いたこともなく、前例がない内容をどのように記事にしたらいいのか悩みました。場所も雑居ビルのワンフロアで、黒い革のソファがある部屋で代表の寺田、取締役の富岡を取材して、正直「どこで撮影したらすてきに写るだろう」と悩んでしまうようなオフィスでした（笑）。ただ、オンリーワンのプロダクトと明確なミッションを持っていることが、これまでに取材したどの会社よりも面白いと思いましたし、強く印象に残っています。
営業が、楽しくて仕方がなかった
その後、2013年にSansanに入社されたかと思います。入社当時はどのような仕事を担当されましたか？
営業でした。再び営業ですか？ 確か営業ではない職種に就きたくて転職したと話されていましたが。
はい。Sansanに入社したのは、営業を担当することが前提ではなかったのですが、どの部署で働くにしても、まずはどのようなお客様にどのようなプロダクトを提供しているのか知っておいた方がいいと言われ、「まず3カ月」ということで営業部へ配属されました。その時はそのつもりだったんですが……そのまま今に至っています。そうだったんですね！
確かに、最初に話したとおり、前職では営業職として働き続けていくことは考えていなかったのですが、Sansanに入社してすぐに「あれ？ 何で営業がイヤだったんだっけ？」と理由をすっかり忘れてしまうほど営業に没頭し（笑）、本当に仕事を楽しめたんです。いったいどんなところに楽しさややりがいを感じたのですか？
当時の社員数は約80名で、Sansanの導入社数は500社程度でした。今では、その倍以上の約400名という社員がいて、導入社数は7000社です。スピード感のある事業成長の過程を日々体感でき、今まさに自分たちが「新しい市場を切り開いているんだ」という実感を得ながら働くことが何よりも楽しかったです。また、営業を担当するメンバーたちの勢い、熱さは本当にすごかったです。会社から出された目標値を無視して、もっと高い数字目標を勝手に設定してしまったりと（笑）。「Sansanという企業のフロントは自分たちだ」というプライドがチーム全体から伝わってくるような感じでしたね。
新しい世界、新しい価値を提案することの喜び。
Sansanの営業には、どういった特長がありますか？
私が人材系の企業に勤めていた頃は、お客様の「人を採用したい」という明らかなニーズに対して提案するというような営業していました。人材を採用するために求人広告を出すことは当たり前で、求人広告自体の価値を説明する必要はありませんでした。つまり、一般的な企業における営業とは、お客様の明確な要望に対して、他社との差別化を図り、価格や契約事項などの調整を行うことがメインの業務となっていると思います。一方で、Sansanにおける営業は、サービスを導入して名刺管理を行った先に何があるのか、お客様のビジネスの未来をお伝えすることも大切な仕事として含まれています。それらを分かってもらえた時のうれしさは格別ですし、お客様に新しい世界、新しい価値を提案できることに大きなやりがいを感じます。
特に印象に残っている出来事はありますか？
契約規模が小規模だった大手電気機器メーカー様に対して拡大提案をした時のことはよく覚えています。その時は、通常あまり名刺交換をしないというエンジニアの方たちにも名刺交換していただくように提案をしました。その後、エンジニアの方が保有していた人脈が共有され、その人脈を有効活用したことで「営業活動の範囲が広がった」と報告をいただきました。「名刺は営業だけが使うものではないんだね」とおっしゃっていただけたんです。Sansanというサービスの価値に共感いただき、お客様のビジネスに貢献できたことが、本当にうれしかったです。
私らしい、リーダーとは。
Sansanに入社してから現在に至るまで、どのようなポジションを経験されましたか？
最初は、中小企業様を担当する部署に配属され、その次は大企業のお客様への営業活動に特化するために新設されたアカウント営業部（現在は存在しない）へ配属されました。その後は、Sansan事業部内でビジネス開発部（現在は存在しない）という部署で約1年アライアンス業務を経験し、再び営業部に戻りました。現在は、数百名程度の従業員規模の企業への営業を担当するSansan事業部営業部Sグループとインサイドセールスを担当するSansan事業部SD部SDRグループを兼務し、どちらのグループでもマネジメントを担当しています。
こうやって振り返ってみると、これまでにさまざまな仕事を経験させてもらいましたが、入社以来ずっと変っていないことは自分らしく働かせてもらっていることだと思いますね。特に入社したての頃は、女性で営業職の社員だったのは私だけだったにもかかわらず、窮屈に感じることもなく、すごく伸び伸びと自分らしく働くことができました。
自身の「自分らしさ」とはどういったものだと思いますか？
Sansanでは、素のままで、私のキャラクターも出しながら仕事ができています。Sansanが大切にしている「強みを活かす」という働き方が根底にあるからだと思います。マネジャーの立場になった今もでしょうか。
はい。ただ、私はもともと強いリーダーシップを発揮して「みんな私について来て！」というタイプではありません。どちらかというとその逆で、昔から「誰かの右腕的な存在になりたい」という欲求が強かったんです。絶対にこれを成し遂げたいというような強いものを持った人の夢を私がサポートしたいと思っていました。だから、まさか私がマネジメントをやるだなんて、まったく想像もしていませんでした。
今は、その「サポート力」が活かされているということでしょうか。
そうですね。マネジメントしているメンバーたちを見ていても感じるのですが、Sansanに入社する人は、モチベーションや成長意欲がすごく高くて、それぞれが「自分はこれができるようになりたい」という目標を持っています。ですから、私がそこをマネジメントすることで、メンバーが目指している姿に思いっきりなれるようにするための支援をするといいますか、その目標のために「これを試したら？」「この仕事に挑戦してみる？」などいろいろな経験や選択肢を与えられるように意識しています。
リーダーシップというよりは、個の強みや特性を最大限に活かすフォロワーシップを発揮してチーム作りをしています。
そのためには、個人のやりたいことや目標を把握しておく必要があると思います。メンバーとは、そういった話をする機会を積極的に設けていますか？
はい。みんな、本当によく話してくれるんですよ。それぞれの話をよく聞いて、その上でそれぞれが持つ個人の強みを活かしながら、結果を出すためにはどんな方法があるだろうかと考えます。私自身も自分らしさを活かして育ててもらったので、マネジメントするメンバーに対しても個人を尊重したいという思いが常にあります。それが児玉さんらしいリーダーの在り方なんですね。
会社からもこうやってチームをまとめてほしい、といったような要望はありません。達成するべき数字はありますが、やり方はあくまで個人次第。個人に与えられた決定権が大きく自由度が高いということになりますが、それは裏を返せば自分で考えて自分で決めなくてはいけないということです。先ほども言いましたが、私は自分の考えを掲げて引っ張っていくのが得意なタイプではありませんので、マネジメントをする上で悩んだこともありました。
思いきって自分の殻を破ったら、思わぬ結果が！
具体的には、どんな悩みがあったのでしょうか。
私がマネジメントを務めているグループに、新人ばかりが入ってくる時期があったんですね。私がいるグループに入ってきて、育ったら異動してしまう、という繰り返しで、労力を注いでもチーム全体の力が上がっていることが実感できず、結構苦しかったんです。ある時、上層部へ掛け合って聞いてみたんです。「私のチームは、営業機関なんですか、それとも教育機関なんですか」って。自分でそれを決める覚悟はなく、心の中では「誰か決めて！」という気持ちが大きかったんだと思います。上層部からも明確な回答はされず、今思えば「あなたが決めなさい」ということだったんだなと思います。
そこで仕事のやり方を変えたのですね。
それまでは、自分に期待されていることを感じ取って、それに答えていくというやり方で仕事をしていたのですが、それではこの先通用しないんだと痛感しました。それに、私がモヤモヤして迷っていると、メンバーにもそれが伝播してチーム全体の覇気もなくなりますし、ダイレクトに数字にも表れてきます。せっかくSansanに入ったのに、彼らに仕事の楽しさを感じてもらえないなんてだめだと、ある日、意を決して1日を費やしてミーティングを行いました。チームの意義や私はこういうチームにしたい、という思いを伝えたところ、いろいろな思いを抱えていたメンバーからも活発に意見が出ました。その日の終わりに全員で「今期、営業部の主役になろう」ということを決めました。
結果、半年後には売り上げ達成率1位を達成し、全社で行った打ち上げで表彰されました。「あの時に思いを伝えて、本当によかった」と思いましたし、私自身の仕事観も変わる出来事となりました。
徹底的に話をして、その半年後に結果を出すというのは、スピードが速いですね。
そういったスピード感は、Sansanの特長かもしれません。決定事項に対して全員がババッと動く感じは入社した頃から変わりませんし、組織としてこれだけ大きくなっても、決定や結果を出すまでのスピードが変わらない、むしろ速くなっていると感じられることはすごいなと感じます。Sansanを世界へ押し上げる基盤となるチームに。
今後についても教えてください。チームの方向性やマネジャーとしての未来について、どのように考えていますか？
営業部では、「チーム経営」というテーマでマネジメントを行っているのですが、私が見ているチームが担当する中小企業規模はマーケットとして一番広いんです。だからこそ、受注数をたくさん積み上げて、Sansanを世界へ押し上げていく基盤となるようなチームにしていきたいと思っています。そのために行っていることは何かありますか？
そもそもの「売る」ということ自体のナレッジをもっと共有する必要があると感じていますので、週に2回、30分程度のミーティングを任意参加で行っています。参加者は「進めている案件で困っていることを持ってくること」が参加の条件。今、リアルタイムで起こっている課題に対して「自分はこうやったらうまくいった」など、さまざまな意見が飛び交い、次回までに何かしら動きがありますので、ただナレッジを共有するだけでなく、活用する場としてすごく有効に機能しています。実際に、このミーティングを始めてから受注率も上がってきています。
営業は一人で成績を出すだけのではなく、困ったことがあれば、部署間の垣根も越えて互いに支援し合い、チームに貢献していく。そういった横のつながりが活発なのもSansanの良さでもあり、強みだと感じますね。
個人としての今後は、どのように考えていますか？
Sansanの成長度合いを引き上げていけるような強いリーダーを育てていきたい、と考えています。今は2つのグループを兼務し、それぞれでマネジャーを務めています。立場上、営業プロセスにおける「商談創出」から「案件化」、受注に至る「クロージング」まで、全てを見ることができるという利点を感じています。
ただ、どちらかのチームで新たな試みを行う際には集中力も労力も使いますし、両方のチームに目を行き届かせるということにエネルギーも使います。今後、私の代わりとなるようなリーダーがチームのメンバーから出てきてくれたら、こんなに心強いことはありません。後進のリーダーを育てることも、私自身の今後の目標ですね。
最後に、どんな人とSansanで一緒に働きたいですか？
何事も常に楽しめる人。あとは、責任感を持っている人。そして、やはり成果にコミットできる人ですね。インタビュー後記
児玉の「自分らしさ」を活かした働き方、そして自分の強みを把握した上でメンバーの個性を尊重するマネジメントについての考え方を知ることができました。現在、Sansan事業部では営業、インサイドセールスの担当者をそれぞれ募集しています。ご興味を持たれた方は、ぜひ採用情報をご覧ください。
interview: Sansan事業部セールスディベロップメント部 清沢康平 text: 大庭典子 photo: ブランドコミュニケーション部 高橋淳
