「インサイドセールスが切り拓く、新しいキャリアの道筋」イベントレポート

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2019/07/26
こんにちは。Sansan事業部 セールスディベロップメント部の狩野です。
「インサイドセールスが切り拓く、新しいキャリアの道筋」というイベントを先日当社で開催しました。
このイベントでは、国内外で注目を浴びる「インサイドセールス」に、全く違う業界・業種から挑戦した2名の社員が登壇。インサイドセールスがもつキャリアとしての魅力、可能性について話しました。

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プロフィール

西 万葵奈(写真左)
Sansan事業部 セールスディベロップメント部企画グループ(リーダー)

新卒社員としてSansan株式会社に入社し、1年間大手企業を対象としたインサイドセールスに従事。その後、新規事業の立ち上げに参画し、現在はインサイドセールスの企画として、顧客育成の枠組みやリードのスコアリングなどの設計を担当する。

河合 完(写真中)
Sansan事業部 セールスディベロップメント部 ADRグループ(リーダー)

新卒で地方銀行へ入行。約3年間法人・個人へのリテール業務を経験した後、2017年6月よりSansan株式会社へ入社。インサイドセールスとして中小・地方・中堅・大手と、全ての領域でインサイドセールスを経験。現在は従業員1000名以上の大手企業を担当。プレイヤーとして従事する傍ら、リーダーとしてチーム戦略、KPI設定、教育、マネジメントなど幅広く担当。

狩野 建(写真右)
Sansan事業部 セールスディベロップメント部 SDR2グループ

新卒で大手放送局へ入局。約6年間にわたり、法人・個人営業から代理店マネジメント、営業企画業務に従事。2019年2月よりSansan株式会社へ入社。従業員規模が200名~1000名のミドルマーケットを対象に、インサイドセールス業務を行う。


安定企業から、
ベンチャーへの挑戦のきっかけ

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今回は西がイベントの司会進行を務めました。放送局と銀行と、登壇した2名はともに安定した企業で働いていました。そんな大手からベンチャーへの転職には、どんな意志があったのでしょうか。まず、そのきっかけを聞くところからディスカッションがスタートします。

西   河合さんも狩野さんも、どちらかと言えば固く、安定した企業に務めていましたよね。なぜ転職をしようと考えたんですか。

河合  銀行で仕事をする中で、何か新しい事に挑戦するよりも、なるべくリスクを抑えるという感覚が強くなっていったんです。大事な資産、お金を取り扱うので、リスクへの意識は当然です。ただ、強すぎると新しい事へ挑む力がどんどん弱くなってしまう。世の中の変化に対し、自分はこのままでいいのかという危機感も募り、約3年がたった頃、転職を決めました。

狩野  僕は、これまでとは違うスキルを身につけ、自分自身の成長と市場価値を向上させたいという気持ちが発端です。務めていた企業の特性もあり、一つの会社でしか通用しないスキルばかりが増えているのでは?という自分への疑問を抱えていました。新たなスキルや成長を促すには、コンフォートゾーンから抜け出すしかない。そう考え、環境を変えるべく転職を決めました。


Sansanとの出会い

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数ある企業の中、なぜ2人はこれまでと全く違う業界/業種であるSansan、そしてインサイドセールスへたどり着いたのでしょうか。

西   業界/業種はもちろん、成熟した企業から創業して10年弱のSansanでは、環境も大きく違うと思います。そんな中、なぜSansanを選ばれたんですか?

河合  転職活動を始めた当時は大手企業を中心に探していたんですが、自分が抱えていた課題感を解決できるフィールドがなかなか見つからなかったんです。そんな時、とある転職イベントでベンチャー企業に務める方々から話を聞く機会があったのですが、正直もっている熱量、勢いに圧倒されたんですよね。魅力を感じてIT系のベンチャーを探す過程でSansanと出会いました。ただ、最初は「名刺管理?一体何をやっているんだろう?」という印象でしたね。

西   Sansanのことは知らなかったんですか。

河合  全く知りませんでした。地方銀行だとアナログな面も非常に多く、ITや名刺のデータ化は縁遠いものでした。それでもSansanへ入社を決めた理由は「人」です。面接を受けた際、どの面接官も口をそろえて「俺たちは世界を変える」と言っていたんです。正直少し驚きましたが、この人たちが本気だと分かった時、もう気持ちはSansanに決まっていました。

狩野  クラウド、SaaSという市場が成長しているという背景と、Sansan自体が素晴らしいプロダクトをもっていたからです。また、これまで身を置いていた環境と180度違うという点もあります。ただギャップを埋めるだけでも、相当成長の余地があると考えていました。


インサイドセールスという仕事

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西   お二人とも、初めてインサイドセールスという仕事に携わったわけですが、実際に取り組む前と後で、何か違いは感じましたか?

河合  自分が描いていたイメージと、大きく変わりはありませんでした。素直に面白くもあり、同時にとても難しい仕事だと感じています。僕の場合は大手企業向けのインサイドセールスを担当していますが、企業全体の事業成長を目指し、どこの部署の誰にアプローチする必要があるか、何を鍵としてプロダクトの魅力を伝えるかなど、常に高度な戦略性が求められます。

西   河合さんは入社されて2年ほどですが、インサイドセールスが起点となり、大きな成果につながった経験などはありますか。

河合  関西で有名なメーカー企業を担当した際、平均1年以上かかる受注までの時間を、約8カ月で達成した事があります。インサイドセールスが主体となり、対象企業の会うべきキーマンを洗い出し、同時に事業成長につながるシナリオを描きました。立てた戦略に基づき営業部隊と連携し、半年もたたずして役員レベルを含め導入の提案を終え、受注に至りました。

西   インサイドセールスというと、フィールドセールの登竜門や、サポート組織という印象をもたれるケースもあります。実際は戦略を練り、営業部隊をリードするというアグレッシブさも兼ね備えていますよね。

狩野  僕は200名~1000名規模のミドルターゲットを対象に業務を行っていますが、ADRに比べると機動性が求められます。コールやメールを駆使して、1人でも、1社でも多くのお客さまの接点をもち、商談を生み出すことが求められます。規模は違えど重要なのは、営業との連携です。僕のチームでは、営業とインサイドセールスのマネジャー同士が密に連携しているため、現場を担うメンバー間でも同じく目線、温度感をもって業務を進めていますね。


インサイドセールスから見た、
キャリアの展望

インサイドセールスの役割と価値。熱のこもったトークは、メインテーマでもある「キャリアの道筋」に差し掛かります。実際に従事するメンバーが描く、キャリアの展望とは。

西   この先、二人が考えているキャリアとしての選択肢、目標はありますか?

河合  僕は約2年間インサイドセールを経験していますが、さらにこの仕事を極めていきたいと考えています。営業部門との密な連携によるリードタイムの短縮や、マーケティング部と協力したアプローチの開発など、インサイドセールスが出来ることはまだまだ沢山あります。「インサイドセールスの裾野を広げる」それが僕の描く道筋です。

狩野  インサイドセールスは、大きく2つの道を切り開く力があると考えています。一つは、その汎用性の高さから、僕のように未経験でも異業種へ挑戦することができるという事。もう一つは、SaaSというビジネスモデルの中で、カスタマーサクセスやフィールドセールスといったキャリアパスへつながるという事です。

西   私自身も、インサイドセールスがもつポテンシャルの高さを既に体感しています。もともとはインサイドセールスでしたが、現在はリードナーチャリング(見込み顧客の育成)の設計などを担当しています。インサイドセールスを営業への登竜門として、組織配置している企業も多いですが、弊社では営業だけでなく、マーケティング部へのキャリアチェンジも大いにあります。

放送局と金融機関、ともにIT業界とはかけ離れた面も多くありますが、実際にSansanのインサイドセールスでは、8割のメンバーが異業種・未経験からスタートし、着実に実績を積み重ねています。

新しい仕事であるが故、型が決まっておらず、キャリアとしてのポテンシャルが高いとこも、インサイドセールスの魅力です。

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編集後記

イベントには、次のなる活躍の場を求めて転職活動をされている方も大勢来場されました。今回をきっかけに「インサイドセールスに興味をもった」「新しいキャリアの選択肢として真剣に考えたい」といった声も頂いており、主催者として大変うれしく思います。

質疑応答では、インサイドセールスにおけるモチベーションの保ち方や、組織の作り方、Sansanのインサイドの特徴など、より実務に迫る質問も多数挙がりました。来月には「インサイドセールスが牽引する、SansanのABM戦略」というイベントの開催も予定しており、引き続き弊社ではインサイドセールスの魅力や可能性をお伝えしていきます。

新たな挑戦へのきっかけとしても、その先に続く大きな可能性においても、Sansanのインサイドセールスは高いポテンシャルを秘めた仕事の一つです。国内外で加速するSaaSビジネスにおいて、最も注目を浴びるインサイドセールスにぜひチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

Sansanでは、一緒に働くメンバーを現在募集しています。興味のある方は、採用情報をご覧ください。

text: Sansan事業部 セールスディベロップメント部 狩野建 photo: ブランドコミュニケーション部 森透

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