Sansanの価値は営業活動に不可欠な「接点履歴」。その理解を広める原動力とは

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2022/02/15

こんにちは、mimi編集部です。

今回は、Sansan株式会社の関西支店で、ビジネス統括本部の営業メンバーとして活動する岡橋宇惟にインタビューしました。

相手の本音を引き出し、共感を大事にする営業スタイルで、自身でも信じられないくらいの結果を出したという経験や、岡橋が感じる「関西支店ならでは」という特徴についても聞きました。

プロフィール

岡橋 宇惟
ビジネス統括本部 西日本営業部 関西RSグループ

2020年にSansan株式会社へ入社。西日本営業部関西支店に配属。Sansanを既にご導入いただいているお客さまに向けて、利活用の促進や新ソリューションの提案に従事。前職では販促物制作企画会社での営業を経験し、顧客の営業促進やマーケティングの提案を経験。その経験を活かし、Sansanでは営業提案のほかに、利用ユーザーへ営業活動における名刺管理の活用法を提案している。


前職の営業で感じた挫折
あのとき「Sansan」があれば

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現在担当している業務について教えてください。

ビジネス統括本部の西日本営業部関西支店で営業メンバーとして働いています。

法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」を導入する企業の導入後の支援を担当していて、主に3つの業務を行っています。

1つ目はSansanのご利用ユーザーを増やしていくアップセルの活動。2つ目はSansanだけでなくクラウド請求書受領サービス「Bill One」やクラウド契約業務サービス「Contract One」などの新ソリューションの営業提案。3つ目は、すでに導入しているお客様に長期的に使っていただくためのSansanの活用支援です。

岡橋さんがSansan株式会社への転職に興味をもったきっかけはなんですか?

転職活動中に妻から「Sansan」を教えてもらったことです(笑)。

奥さまはSansanユーザーだったということでしょうか?

そうです。転職に至るまでの私のキャリアについて、少しお話しますね。

大学時代からマーケティングに興味があって「サービスの力を最大限引き出すってかっこいい」「そんな仕事がしたい」と思いマーケターを支援する会社に新卒で入社しました。

ところが蓋を開けてみると、自分が思い描いてた業務とは大きく異なっていまして、営業では「テレアポ」の日々でした。アポイント先を自ら情報収集して、電話をするやり方だったんですね。

残念ながら、全然受注ができないんです。何かやり方を変えなくてはと思っていたある日、過去の営業担当者が履歴として残していた「日報システム」が使えるのではないかと考えたんです。日報システムには上司や同僚がこれまで会った人の履歴が載っているので、これは活用できるぞと思いました。

それに気付いてから履歴からアポ入れをするようになったのですが、そこからどんどんアポが取れるようになって。この時に「履歴」の大事さを肌で感じました。

履歴を利用することで、これまでの流れがガラッと変わったんですね。

はい。しかし、その一方でデータの活用の仕方には無駄が多く、もっといまの時代に適した方法やツールがあるんじゃないかとモヤモヤとした気持ちもありました。

そんな話を妻に話していたら「それってSansanで解決できるんじゃない?」と言われて。ここで先ほどの言葉に戻るわけです。

そこから興味をもったのですね。

Sansanユーザーの妻曰く「名刺管理なんやけど、それだけじゃないんよな」というので、色々調べたのですが、コンセプトやビジョンを知り、納得したんです。「このツールだったら、これまで自分が営業で感じてきたしんどい思いや悩みを解決してくれるだろう」と。

僕は営業を行ううえで「共感してもらうこと」を大事にしています。どれだけ提案してもそれが一方通行で薄っぺらい話だと人は動きませんから。これまでの経験から、営業活動で大変な思いをしている人の「共感」をしてもらえると思いました。

今、営業で悩んでいたり、課題を抱えてつらい思いをしている人たちに、自分の苦しい経験を踏まえて、その解決案としてこのツールを提案できれば、説得できるんじゃないかと思ったんです。自分がSansanを売っている未来が想像できたので、関西支店の募集にエントリーしました。


予想外の質問に頭がフリーズ
「落ちた」と感じた面接

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面接はどうでしたか?

正直に言うと、すごく難しかったです。

面接官に本質を突かれて、自分という人間について自分自身がどこまで考えているかを追及された感じがしました。

実際にどんなやりとりがあったのでしょうか?

よく覚えている質問は「今やめようとしている会社を抜本的に変えるとしたら何をするか?」です。

これの何が難しいかって、今僕は転職したくて面接しているのに、そこに逆行するような質問なんですよ。頭が一瞬フリーズしました。

ここはすべて正直に話そうと、問題だと感じる組織構造や、ミーティングの仕方や段取りといった具体的なフローについて変えたい点を答えました。

その後で飛んできたのが「じゃあなぜそれをやらないの?」と言う質問。この質問にも正直に、会社の普遍的な変わらないやり方と、自分の成長スピードを考えた時に、場所をシフトしてチャレンジしたほうが理にかなっていると思っていることも話しました。

手応えを感じましたか?

いえ、全く手応えはなかったですね。

鋭い質問に対して、何としてもホームランを出したいと、これまでに振ったことないくらいフルスイングしたつもりでしたが、1時間を予定していた面接は30分で終了。出ていく面接官の後ろ姿を見て「落ちた…」と思いました。

終わった後も「あれはこう答えるべきだったな」とまだ思考が続いている中、人事の方が入ってきて「おめでとうございます!受かりました」と(笑)。

その場で決まったんですね。

はい。ちなみに面接では、過去に妻と「のど自慢」に出演した話をしたんですよね。これまでの出演者の傾向を分析して、このキャラクターで合格するならどうするべきかと戦略を立てて受かったと言う話。

入社後、面接をした上司に「僕のこと覚えてますか?」と聞いたのですが「のど自慢の人でしょ?」と言われましたね(笑)。

「真面目一辺倒よりも、何事も楽しみながら柔軟に取り組む人の方が、何か起きた時にいい解決に向かうことができると思った」ことが僕の場合の採用の決め手だったと教えてもらいました。


相手の本音が出てくるまで
ひたすら傾聴する

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岡橋さんがSansanの営業で大切にしていることはなんですか?

先ほどの「共感してもらうこと」に加えてもうひとつ、「売るんじゃなくて買ってもらうこと」を大事にしています。

「これどうですか、いいですよ」とこちらから一方的に売るのではなく、お客さんが自発的に「これいいね買おう」と思ってもらえるような営業をするように心がけています。

お会いしていきなり「請求書の処理はどうされてますか?」と聞かれても「え、何?」ってなりますよね。

なので僕は営業に行っても最初はあまりサービスの話をしません。相手の話をただただ聞いていることが多いですね。

普段どんな仕事をしているのか、どんな課題を抱えているのか、相手が営業職であれば売り上げへの課題、総務であれば業務効率化の課題など、相手が抱える問題を真摯に聞いています。

話をする機会を狙ってということですか?

今、目の前にいるこの方はどんな気持ちで生きているんだろう、できれば僕との出会いやSansanというツールでこの人の人生をもっとよくできたらと思って聞いています。

そのためにも自分の考えていることをアウトプットしてもらうことが大事だと思っています。お互いが同じ方向を見ているとわかれば、相手も一緒に走ってくれますから。

話すうちに相手から自然に「こうなったらいいんですけどね」と行きたい方向性を示す言葉が出てきたら、そこで初めて「それ、できますよ」と提案の姿勢に入ります。

最初は営業というよりヒアリングをしている意識に近いかもしれません。この作業を自分自身が楽しんでいるところもありますね。

まずは丁寧に聞き、本音を引き出すことから始まるのですね。

本音が出てきたらうまく進んでいると感じます。もちろん毎回できるかと言ったら難しいところもあります。

あとは、Sansanを「名刺管理」の印象から、いかに変えていくかも自分の役割だと思っています。というのも、お客さまから「名刺管理のツールとしてあまり有効に使えていない。上からはもっと効果的に使えと言われるのだけれど…」と、導入後に相談されることもあるんです。

名刺を名刺のままではなくて、もう少し広げた視点で「接点履歴」だと伝え、そこから提案することを大事にしています。そうすると、「こんな使い方ができるのか、そういう風には使っていなかった」など、今後につながることもあって。導入後のお客さんからの「費用対効果が見合っていない」を解決できることがあります。

実際に、Sansanを社内の一部で使っているお客様から「費用対効果」について相談され、「別プランにするとこんな使い方ができて費用対効果が上がります」と提案したこともありますね。

その後、活用支援も伴走して、信頼関係も築けたと私自身も感じていたのですが、お客様は別プランへの拡大にとどまらず、その後「Bill One」も「Contract One」も導入してくださいました。

それはすごいですね。

「請求書に関する業務を効率化できるこんなサービスがあるので、よかったらご担当者さまに伝えてください」とお願いしたところ、後日経理の方から連絡があって、すぐに「Bill One」を説明しに行ったら導入してくださって、さらに総務の方を紹介してくださったんです。

そのとき、何気なく雑談で自分が誕生日ということを話していたら、総務の方から「誕生日プレゼント用意できましたよ」と連絡をいただいて、「Contract One」の申込書が送られてきたんです。信頼関係からこんなにトントンと色々なことが決まるなんて本当に驚きましたし、僕の人生のトップレベルで嬉しかったことです。


素直な気質の仲間が多いから
余計なストレスがない

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全国に拠点があるSansan株式会社ですが、関西支店ならではの特徴はありますか?

そうですね。営業仲間同士が助け合って、みんなで伸ばそうという姿勢で仕事をしているというのは一つ特徴なんじゃないかなと思います。

自分が数字が落ち込んでいる時に仲間に助けられたこともありますし、その逆もあります。

自分もそういう環境で働くことができて、すごく恵まれていると感じます。

Sansanの営業にはどんな人がフィットすると思いますか?

素直な人ですね。上下関係、横の関係、その垣根を越えて物事を素直に受け入れることが必要だと思います。今の職場がとてもいい雰囲気なのは、変なプライドがなく素直な人が多いからでしょうね。

素直さが大事なのは、マルチプロダクト体制になってより顕著になったと感じています。

新体制になってから、わからないことを教えてもらう場面も多々ありますが、それがなんのストレスもなくできるんですよ。僕もわからないことがあればすぐに聞きますし、質問されたら何でも答えます。これって簡単なようですごく難しいことだと思います。

例えばアイデアを出すことを「着想する」って言うじゃないですか。関西人はなんでも略するのでそれを「チャクる」って言うんですが、同僚から「この件、チャクってくれない?」って相談されることもあります(笑)。

自分だけでは難しい問題は人に聞き、またその人もアイデアが自由に出してくれるので、常に活発な議論ができます。

それでは最後に、今後やりたいことについて教えてください。

個人としては、「この案件は岡橋がやったんだ」と、世の中に何かしらのインパクトが与えられるような仕事がしたいです。

チームとしては、関西を盛り上げたいという気持ちがありますね。

地域ならではのイベントを実施するなど、地域活性につながるようなことを考えていきたいです。やはりお客さんの言葉がいちばん強いと思うので、ユーザーの成功ストーリーだけでなく、もっと関西ならではの人情味のある泥臭い話が聞けたら面白いなと思います。

そんな交流の仕組みを作って、自分がハブのような存在になれたら嬉しいです。

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interview&text: mimi編集部 photo: 高橋 淳

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