こんにちは、mimi編集部です。今回は、Sansan株式会社でインボイス管理サービス「Bill One」の営業を担当している久米志穂子と青沼正太にインタビューを行いました。企業の月次決算を加速するインボイス管理サービス「Bill One」をインフラにするため、日々奮闘している2人に、現在の「Bill One」で働く意義や、営業のスキルがどう上がるのかなどを聞きました。
プロフィール
青沼 正太（写真左）
ビジネス統括本部 Bill One営業部
2010年に複合機の国内販売会社に入社。国内の対量販店向けの営業として従事。現場担当・本部担当を経験し、仕入から販売まで幅広く取り組む。2020年Sansan株式会社に入社し、既存向けの営業を経験した後、2021年12月よりBill One営業部に異動。現在は従業員規模50名〜1,000名の企業への営業を担当。
久米 志穂子（写真右）
ビジネス統括本部 Bill One営業部
2014年海外旅行専門の旅行会社に入社。コンシェルジュとして従事。その後、株式会社リクルートライフスタイルに入社し、ホテルや旅館の経営者に向けた広告営業に取り組む。2020年からBill One事業部の営業としてSansanへ入社。2021年4月からBill Oneのフロント部門として初の関西配属となり、関西支社の立ち上げに邁進中。
「難易度の高い営業に挑戦したい」が
転職の動機
最初に、それぞれ入社してから現在までどんな業務に携わってきたか教えてください。
青沼：青沼正太です。2020年3月に入社し約2年が経ちました。入社後は営業DXサービス「Sansan」で既存顧客への営業を担当していました。その後は今年の12月からはBill One事業部に異動して、従業員規模が50名〜1,000名の企業に対して営業をしています。久米：久米志穂子です。Bill Oneの営業として関西支店に勤務しています。私は1年半前に入社しました。最初は青沼と同じく「Sansan」の営業で面接を受けたのですが、入社してから「Bill Oneもあるけどどう？」と打診されて行くことになり、以来ずっとBill Oneの新規営業を担当しています。今は西日本グループのマネジャーとして、西日本領域での営業方針を決め、「Bill One」をどう拡大していくかに取り組んでいます。
ふたりが転職活動をするなかで、Sansanに決めた理由は何ですか？
久米：前職では契約社員として旅行ポータルサイトの広告営業をしていたのですが、満期になったので卒業しました。本当は転職する前にオーストラリアで1年間ワーホリに行く予定だったのですが、コロナ禍になって2ヶ月で帰国。そこから本格的に転職活動をしました。なぜSansanを候補に？
久米：コロナ禍で環境も変わり、世の中がこれから大きく変化していくだろうことも見据えての転職活動でした。これから転職するならIT業界、SaaS企業だと思いましたが、西日本エリアでその業界に限定すると、かなり絞られるんですよね。その中でも一本軸のある会社で働きたかったこと、Sansan株式会社のミッションドリブンな企業理念に共感したこと、さらに成長率の高い企業で自分の力が最大化できるところはと考えていくと、おのずとSansanでした。青沼さんはどうですか？
青沼：私は、情報通信機器の家電量販店向け営業を10年行っていました。会社は保守的な一面はありましたが、恵まれた環境にいたと思います。ただ、30歳を前にしたときに今よりもチャレンジングな環境に身を置いて成長したい、ソリューション型のセールスでもう少し難易度の高いところでやってみたいという気持ちがあって、転職活動をすることにしました。そこでSansanを選んだ理由は？
青沼：一番は、市場に対してニーズのあるものを売っていくのではなく、市場をつくっていくやり方に共感したからです。「Bill One」理想の完成形から
見ればまだ10％程度
Sansanの営業から「Bill One」への異動は自ら希望したのですか？
青沼：はい。「Bill One」にはリリース直後から関わっていたので、思い入れも強く持っていました。リリースしたあとは順調に導入する会社も増えて事業も大きく成長していましたが、その分競合も増えたりと超カオスな状態でもありました。ただ、はたから見ていて、僕はその環境を面白そうだと思ったんですよね（笑）。「Sansan」で培ったことを活かせればと自分から希望しました。
実際に「Sansan」と「Bill One」の営業を経験して、ふたつの共通している部分と、逆にまったく違うことは何ですか？
青沼：似ていると感じるのは、どちらも世の中にないものを提供するので、先方の課題や方向性に対して、ソリューションの提案をするという点です。違うのは、Sansanは営業をDXする、という「これまでになかったものをいかにイメージさせるか」が大事で、「Bill One」に関しては経理業務という「すでにあるものをBill Oneに変える」ことなので、それぞれに違う難しさがあります。
「Bill One」の組織の特徴について教えてください。
久米：「Bill One」の特徴としては、チームの連携が強いところにあると思います。開発、営業、カスタマーサクセスが密にコミュニケーションをとって、全員でプロダクトの価値を高めている感覚があります。現在の「Bill One」は、大きな成長過程におけるカオス状態とのことですが、理想の完成形があるとしたら、今は何%くらい達成していると思いますか？
青沼：数年後に設定している目標数値から見たら規模や仕組みなど10%程度じゃないでしょうか。具体的にどの辺を強化していくべきだと感じていますか？
久米：組織が急拡大していく中で、次世代のリーダーをどう育てるか、受け入れ体制をどう構築していくかなどの仕組みも課題ですし、整える役割の人材も必要だと思っています。また、急成長した分発展途上な面もあり、俗人化している部分もかなりあるのが現状です。先々まで見据えるなら、組織が拡大し続けても、今まで通りスピード感を持ってアクションできる体質にしながら、サイロ化を防ぐことがテーマの一つです。
紙の処理によるデメリットが
コロナ禍で浮き彫りに
それぞれが果たしたBill Oneでの成果について教えてください。
久米：ひとつは西日本でBill Oneの支店を立ち上げたことです。1年前に大阪に来て、最初は2名から始めて今は9名の組織へと拡大することができました。西日本に拠点があることで関西のお客さまへの訪問等の対応もしやすくなり、より近い距離でご提案ができるようになったことです。2つ目は、入社当初まったくなかった研修プログラムを作ったことです。現在もそれを元にブラッシュアップして使っています。こういった受け入れ体制を少しずつ整えられたことも成果だと思っています。
青沼：あと、久米さんが活躍していることはチームにとって、会社にとってとてもプラスだと思います。性別問わず活躍できる環境があることを立証してくれていますからね。
僕は12月からなのでまだこれからなのですが、営業数字に関してはSansanから異動してきた当初は苦労しましたが、その後は事業部の中でも安定的に高い実績を出せています。
最初は苦労したのですね。
青沼：はい。最初はマーケティング施策も何もない状態だったので、まずは当社のプロダクトを契約いただいている既存顧客にBill Oneを紹介するということから始めました。ただ、既存のお客さまだからといって、簡単に訴求できるわけではないので最初は思うように進みませんでした。どうやって抜け出したんですか？
青沼：コロナ禍働き方が変わったことは大きかったと思います。多くの人がリモートワークを行う中で、経理だけはハンコを押すためだけのために出社しなければならない等、紙で処理することによるデメリットが浮き彫りになったんです。この状況になってから、商談の際のお客さまの興味が高まった感覚があります。高い売り上げ目標を達成し続けるために何か心がけていることはありますか？
青沼：PDCAをいかに早く回すかだと思っています。そのためにはたくさんの顧客と向き合う機会をつくって、経験を積み重ねて、量を増やしていく必要があります。そこから細かく分析して、成功パターンの仮説をつくる、このサイクルをいかに早く回すかを心がけています。Bill Oneに異動してきて、どの点が大変でしたか？
青沼：Bill Oneの営業において、相手の心に響く提案をするためには、経理という仕事をきちんと理解しなければなりません。経理は専門的な知識が必要な特殊な業務なので、理解し、常に知識をアップデートしていくという最初のステップで苦労しましたね。フロントメンバーからしたら、経理業務についてのインプットだけでも大変だったと思います。
青沼：本当に。最初は何を言っているのかわからないこともありました…。さらに、もうひとつの難しさとしては、「Bill One」という「新しい価値」を届けることの難しさがありました。紙が当たり前だったところから一気に世界が変わるので、「よくなるのはわかるけど…今の業務が変わるのも不安」という気持ちがどうしても顧客にあるんです。この漠然とした不安こそが、企業のDXが進まない理由でもあるのですが、僕たちはそこに向き合っていかなくてはなりません。
「Bill One」で手に入る、紙のない経理の未来が、事業課題の解決にどう役立つのかを丁寧に提案し、ディスカッションしながら乗り越えてきました。
Bill Oneで活躍できる人とは
さまざまなハードルを乗り越えてBill Oneをもっと拡大させたいと思うモチベーションって何ですか？
青沼：よく、日本のDXは遅れていると言われていますが、その要因のひとつであり最たるものが紙ベースのアナログ業務だと思っています。請求書が紙媒体のため出社しなければならないなどの非効率なことが起きている現実を打ち壊したいというのが、いちばんのモチベーションですね。労働人口が減っていく中で生産性をあげるためにも、今後のDXを進めていく中でも、経理業務にはBill Oneが必要だろうと、ある種の使命感にも似た気持ちがあります。
久米さんはどんなことが大変でしたか？
久米：入社して、2週間で独り立ちをし、右も左もわからないなか、ものすごい数の商談をしたことですね。私は絶対に大阪で「Bill One」を立ち上げると心に決めていたので、そのためにも早く一人前の営業にならなくてはということがモチベーションでした。自分自身の負けず嫌いの性格もあったのかもしれませんが（笑）。ただ、事業が拡大していく手触り感をダイレクトに感じられたので、この感触にワクワクすることができる人であれば、多少のしんどさも乗り越えられるんじゃないかと思います。
青沼：それはある。「Bill One」のプロダクト自体もそうですが、市場など周りの環境も含めて変化のスピード感はすごいので、刻々と変わっていく状況を楽しめるのは大事です。メンバーを見ていてもこの変化にどうキャッチアップするかを醍醐味と考えている人が多いですね。
ということは、「Bill One」にカルチャーフィットする人というのは？
久米：変化を楽しめる人ですね。
もう少し具体的に言うと？
久米：今の「Bill One」においては、上から依頼されたことをこなすだけが「正」ではありません。それよりも、自分で考えてこんなことをやりたいと言える人材の方が活躍できます。逆に言えば、「Bill One」には自発的な提案をどんどん受け入れてもらえる土壌があるということです。自分からアイディアを生み出せる人と変化を楽しめる人はイコールだと思うので、そういう人が合っているのではないでしょうか。経理の非効率を打ち壊し
「Bill One」をインフラにする
今の「Bill One」で働くことのメリットは何だと思いますか？
青沼：新しい市場をつくるというこのカオスの時期って、あまり体験できないと思うんですよ。このフェーズで働き、ここで得る経験そのものがメリットだと思います。あとは先ほど久米さんも話していましたが、開発と営業の距離感が近く、プロダクトを一緒に育てている感覚が強い組織であることもメリットと言えます。
久米：すごく分かります。これから「Bill One」がおそらくインフラになる、というか、私たちがインフラにするのですが、それが当たり前の世の中になった時に「これは自分たちが広めたんだ」と胸を張って言えることは大きな意義じゃないでしょうか。
私はこの環境自体がとても恵まれていると思います。Sansanというある程度の安定感がある中で、「Bill One」のような新規事業的な立場を楽しめる状況って貴重ですよ。今後の人生においても、またキャリアにおいても、ゼロから新しいものを作り出す世界を経験したことは自分の大きな糧になると思っています。
「Bill One」で働くことは、営業のスキルとしてはどんな成長があると思いますか？
青沼：「Bill One」ってプロダクト営業と捉えられがちですが、まず「Bill Oneの導入どうですか」なんて営業はあり得ません。誰も「Bill One」を導入した世界がわからないし想像できないので、当然その状態では使ってもらえません。商談のほとんどが会社の方向性を聞いて、それぞれの課題に対して、それならば「Bill One」が役立つはずだと気づきを与えていく形で進んでいきます。営業として考えると、課題解決というスキルは十分に身につくと思います。
久米：同感です。加えて言うなら、経理業務を変えていくって、個人的にはもっとも難易度が高いのではないかと思っています。多くの企業は経理のシステム導入や業務改善への投資の優先順位は高くないことが多いんです。そんな人たちの心を動かして、社内に推進していくというのは、相当な営業力のいる仕事です。
「Bill One」によって紙からペーパーレスの請求書処理を行うことは、プラスを生み出すシステム投資というよりも、効率化を進める視点です。この部分でも営業としてはとても難易度が高くて、経理というバックオフィスに投資することに対してネガティブに捉えてしまう会社もある中で、会社の課題と紐付けて説得することは、そう簡単ではないからこそ営業力が鍛えられます。
あとは、打席に立てる回数が圧倒的に多いことも、スキルアップにつながる点だと思います。打席に立ちながらPDCAを回して短期間で自分を成長させていくことができます。
マネジメントのポストにも人がもっと必要ですし、これからエンタープライズを積極的に攻略していかなくてはならないのでプレイヤーという側面でも人を増やさなくてはなりません。組織が急拡大をする場所に身を置いて自発的に動いていくことは、営業のスキルアップになるのだと思います。
では最後に、「Bill One」の営業で達成感を感じる瞬間は？
青沼：先ほどもお伝えした通り、最初からすんなり欲しいというパターンは少ない中で、商談を重ねた結果導入に至り、お客さまの価値観が大きく変わっていくのを目の当たりにした時が本当に嬉しいです。提案してよかったと心から思います。久米：社内で紙のままでいいじゃん、という反対意見をもつ人たちに揉まれながらも「Bill One」に可能性を感じて導入してくれた方が、半年後1年後に話をすると、紙じゃない方が便利だねと社内の空気が変わったんだよ、と言ってくれることも多くてそんなフィードバックをもらう瞬間は達成感を感じます。
それは嬉しいですね。
久米：「Bill One」を導入してから新しい部署を作って業務集約した企業もあります。これまで決算をどれだけ効率化しても45日から30日にしかできなかったという企業が、「Bill One」の導入で20日になったという報告もいただきました。こういった具体的な変化を聞くことができるのも、「Bill One」営業の大きなやりがいです。
text＆photo: mimi
