プロフィール
深井 亮（写真右）
ビジネス統括本部 Bill One営業部 副部長
2019年にSansan株式会社に入社。前職では損害保険の法人営業に8年間従事し自動車製造、航空機製造のマーケット開拓を実施。SansanではSMB領域、エンタープライズ領域の営業を経て、Bill One立ち上げのため新規事業開発に参画。現在はBill One営業部のマネジメント業務に従事。
山浦 雄生（写真左）
ビジネス統括本部 Bill One営業部 シニアマネジャー
2013年、某システム開発会社へ入社。1年間エンジニアを経験後、4年間営業としてキャリアを積み、2018年、Sansan株式会社に入社。既存顧客の活用支援や新ソリューションの営業を担当し、累計1000社を超える企業のDX推進を後押し。2020年より、営業マネジャーとして新規プロダクト拡販の勝ち筋を見出す組織づくりに注力。2021年よりインボイス管理サービス「Bill One」のシニアマネジャーに従事。
市場へのインパクトと社内での影響力。
Bill Oneだからこそ経験できること
まず、Sansan入社後のキャリアについて教えてください。
山浦：2018年に入社し、営業DXサービス「Sansan」の営業に配属されました。3年目にはマネジャーとしてチームを率いて、Sansanの価値を多くの企業に届けるために全力を注いでいました。2021年、当時まだ生まれたばかりの「Bill One」で営業をしていた深井に熱心に誘われたこともあり、Sansan株式会社が生み出した新規プロダクトの営業にチャレンジしたいと考え、インボイス管理サービス「Bill One」の営業に異動しました。
深井：前職では法人営業を8年ほど行い、2019年に市場に影響を与える仕事がしたいという思いで入社し、山浦と同じく「Sansan」の営業として配属されました。名刺管理サービスという新しい市場を創出したSansanの営業は学ぶことだらけでした。当面そこでやっていくつもりだったのですが、ある日新規事業室で営業を1名募集するという社内公募を見て、「市場に影響を与えたい」という当初の思いから、自ら手を挙げて異動しました。
当時、Bill Oneの営業は一人だったんですよね。
深井：専任の営業担当は一人でしたが、実際には全員で営業に取り組んでいました。まだリリースして間もないサービスということもあり、導入後の契約拡大と解約阻止を担うカスタマーサクセスのメンバーから、プロダクト開発の陣頭指揮を行うプロダクトマネジャーまで、導入企業数を増やすためにとにかく全員で必死に営業していたんです。やり続けていくうちに、市場からも受け入れられるようになり、導入企業数、そしてチームの仲間も増えていき、Sansan、Eightに次ぐ当社3つ目となるBill One事業部ができました。事業部化されたのは立ち上げからわずか半年のことだったので、すごいスピードだなと感じていました。個人的には、Bill Oneがここまで成長していなかったら、現在のようなマルチプロダクトの事業展開は進んでいなかったと思います。
Bill Oneの営業として2年半がたちましたが、社内での影響力、そして市場に与えたインパクトを実感し、自分たちがリードして環境がダイナミックに変わるという貴重な経験ができたと思っています。
すでにある業務をどう置き換えられるか。
提案力が営業の鍵
自身が成長したと感じるエピソードを教えてください。
山浦：私が配属された当初、Bill Oneは、あらゆる請求書をオンラインで受領して月次決算を加速させることで、ペーパーレスやリモートワークといった課題を解決できるという世界観での提案がメインでした。しかし、その提案に限界が見えてきました。そこで一度立ち止まって、経理の方々がやっている業務のフローを詳細に見直してみました。なぜその作業をやっているのか。本当はいらない作業なのではないか。そういう視点で細かく分析していくと理解が深まり、以前よりもお客さまの本当の課題が分かるようになりました。
結果として、経理の方々の業務を具体的に想像しながら先回りした提案が増えていき、お客さまから喜んでもらえるようになり、成長を実感しました。
Sansanの営業との違いは？
山浦：Sansanというプロダクトであれば、名刺管理サービスというこれまで存在しなかった価値を伝えていました。Bill Oneはそれとは異なり、すでに存在する経理の業務をどう置き換えられるのか、長い間紙でやり取りしてきた請求書の慣習をどうすれば改善できるのか、という提案がベースになるので、まずは現状を正しく理解しないとあるべき姿を提示することができません。現状はどうなっているのかを深く理解しようと立ち返ったときに成果が出ました。今では深井とともに、こうした業務分析と提案力をBill One営業部全体に広げていくことに注力しています。
新メンバーが最速で立ち上がり、
成果を出すための仕組み
今、Bill Oneはマーケットでどんなポジションにいると思いますか？
深井：マルチプロダクト化を推し進めるSansanは、企業として勢いを持って進んでいるように見えていると思いますし、実際そうだと自負しています。これまで名刺管理サービスだったSansanを営業DXサービスに進化させ、さらに業務改善のプロダクトであるBill Oneを立ち上げて急成長している。しかし、請求書受領市場にはさまざまなプレーヤーが存在しており、まさにレッドオーシャンです。油断すれば競合他社にすぐに追い越される危機感は常にあります。現在抱えている課題を教えてください。
深井：急拡大している請求書受領の市場においては、これから採用するメンバーが最速で立ち上がって成果を出せる仕組みを作ることが直近の課題だと思っています。山浦：私もまったく同じ感覚です。
競合に勝っていくためにどんなことが必要だと思いますか。
深井：まず、データ化に関しては、紙の名刺を正確にデータにすることに向き合ってきたSansanのノウハウをBill Oneにも応用できるため、高い精度が実現できています。ただ、今の状態が完璧かと言えば、顧客のDXを推進していくためにやるべきことはたくさんあって、開発やマーケティングにもっと投資してさらに強いプロダクトにしていきたいと考えています。そのために何が必要かと言えば、営業がどれだけ成果を出せるかが鍵となります。プロダクトが売れれば開発費も増え、さらに良いプロダクトになっていく。この好循環の起点になるのが営業の仕事だと私は思っています。
Bill One営業なら、業務改善プロダクト
すべてに共通する思考法を学べる
Bill One営業部の仕事への向き合い方を教えてください。
山浦：Bill One営業部では「プロフェショナリズムを体現し、市場を席巻する」というミッションを掲げています。プロフェショナリズムとは、経理の領域における専門性を高めることです。
深井：そう聞くと、自分のキャリアがひとつの分野に特定されて狭くなりそうだという印象を持つ人もいるかもしれませんが、そうではありません。ある分野に特化すると言っても、何十年もかけるのではなく、本気で向き合えば1〜2年で相当解像度が上がると思っています。
そして、経理への解像度を上げるプロセスは、業務改善のプロダクト全てに共通する思考法ですし、他の分野に移る際にも再現できる、汎用性の高いスキルだと思います。Bill One営業部を経て、今後どんなキャリアを選んだとしても、ここでの思考法や経験が必ずプラスになると話しています。
山浦：業務改善のプロダクトは、プロダクトの強さだけで売れるわけではありません。お客さまもその業務のプロなのだから、その分野に精通した人から買いたいと思うのは当然です。営業する人間の理解力や知識次第でプロダクトの売り上げが左右されることを日々痛感しています。
Bill One営業部では当たり前のように、「As Is（現状）」「To Be（あるべき理想）」という言葉が出てきます。業務プロセスの中にどんな課題が潜んでいるか、なぜ問題が起きているかという「As Is」と、それがどう改善したらやりたいことができるようになるのかという「To Be」をきちんと言語化することを重要視しています。
鎌倉時代からずっと紙で存在しつづけた請求書をペーパーレスに変えるためには、コンセンサスを取りつけること自体が難しいです。これまで紙でやってきたし、コロナ禍でも同じようにやれているじゃないか、と。現場の納得感がないと進みづらいからこそ、我々も業務に踏み込んで、より解像度の高い提案をする必要があります。
では最後に、二人がBill Oneの営業として大切にしていることはありますか？
深井：Bill One事業が次のステージに上がると、「Sansanは名刺管理の会社」という認識が変わると思っています。決算発表等でお伝えしている通り、Bill Oneはものすごいスピードでこの目標に向けて突き進んでいる感覚があります。そのときに「フィンテックのSansan」と呼ばれるのか、「請求書のSansan」と言われるのかは分かりませんが、まずはこの目標を達成するために自分の仕事をやり切りたいという思いがあります。
私自身は、「仕事が楽しい」ということと「業務に向き合えている」状態は近しいことだと感じていて、今こうして自分の業務に一生懸命向き合えているのは幸せなことだな、と思っています。
山浦さんはどうですか？
山浦：私の人生のミッションは「雄大に生きる」ことです。まだ見たことのないスケールの大きな景色を人生の中で少しでも多く体験したいという思いがあって、それがBill One営業部にいる意義やそこで働く面白さにつながっています。私は、日本のDXを加速させるサービスとして一番ど真ん中にいるのがBill Oneだと本気で思っています。自分の人生の目標と、ビジネスインフラになるという会社のビジョンが重なっているからこそ、熱く働くことができています。
と言っても、日々の業務においては、地道に一つひとつに目標を達成していくことが大切です。そうした小さな目標達成を着実に積み重ねていった先に、まだ見ぬ雄大な景色があるのだと信じています。
深井が話したように「仕事に真剣に向き合うことが楽しい」と思える方、そして私のように「大きな景色を見てみたい」と感じている方にはぜひBill One営業にチャレンジしてもらいたいので、ご応募お待ちしています。
ありがとうございました。
