Sansanのインサイドセールスはそんなイメージを覆します。広い視野を持ち、マーケティングから営業までのフローを俯瞰して把握する。実はとても奥深く、やればやるほど面白みが増すポジションなのだとか。そんなインサイドセールスの仕事に魅了され、極め続ける古谷 侑芳に話を聞きました。
PROFILE
古谷 侑芳 Yuho Furuya
Sansan事業部 セールスディベロップメント部 SDR2グループ アシスタントグループマネジャー
専門商社のフィールドセールスを経て2019年にSansanへ入社し、インサイドセールスとしてのキャリアをスタート。資料請求などから獲得したリードへアプローチするSDR（Sales Development Representativeの略。反響型とも言われるインサイドセールス）として西日本エリアを担当し、その後エンタープライズ企業のターゲットへ戦略的にアプローチを行うBDR（Business Development Representativeの略。新規開拓型と言われるインサイドセールス）を経験、インサイドセールスの奥深さに魅了される。現在は営業DXサービス「Sansan」の顧客に特化したインサイドセールスのマネジメントに従事。
「プロダクトの価値を届けたい」という想いに
共感してチャレンジを決意
入社前のキャリアと入社後の業務について教えてください。
新卒では主に半導体を扱う専門商社に入社し、環境エネルギー商材の販路拡大を担っていました。いわゆる一気通貫の営業スタイルで、飛び込み営業からアフターフォローまで全てを行っていました。
5年間勤めた後にSansanに入社し、インサイドセールスとしてさまざまな規模やエリアのお客さまと向き合って来ました。新規顧客担当として見込み顧客へのアプローチからスタートし、現在は既存顧客との関係性を深めながら、継続的に取引を増やしていくことに注力しています。
Sansan株式会社との出会いはどんな経緯でしたか？
Sansanという会社ではなく、営業DXサービス「Sansan」との出会いが先でした。というのも、私自身が前職で「Sansan」の導入を熱望していたからです。新規開拓をしている中で、社内に存在する人脈にアプローチできれば、より効率的な営業活動ができそうだと考えていました。そんな背景から、転職活動時にSansan株式会社について調べたのです。
振り返ると、自分が欲しいと思ったものを、営業として熱を込めて世の中に伝えていきたいという気持ちが強かったのだと思います。そんな時、面接で「売るというより、プロダクトの価値を届けていきたい」という話をされました。本気で良いと思ったプロダクトの価値を広めていく、そこに私も挑戦したいと思い入社しました。
そしてインサイドセールスとして入社したのですね。転職活動中からインサイドセールスを希望していたのですか？
そうではなく、営業として幅広く経験を積みたいと考えていた中で会社から提示されたのがインサイドセールスで、そのとき初めてインサイドセールスという職種を知りました。前職でのフィールドセールスの経験を活かしながら情報をキャッチアップし、多くのアウトプットの機会を得られる環境は、異業種からの転職だった私にとっては入口として良いと感じました。
自分なりのストーリーで価値を届けるのが
面白くてたまらない
インサイドセールスにチャレンジしてみていかがでしたか？
正直に言うと最初は思っていた以上に苦労しました。前職では飛び込み営業も経験していたので、アポイントメントを取ること自体は難しくないだろうと想像していました。実際に電話をかけてみると、受注に結びつく案件はほんの一握りで、商談機会を作ることさえ難しかったんです。Sansanがなくても業務が成り立っているお客さまにとっては、使ったことのない「営業DXサービス」がどう役立つのか想像しづらいのは当然です。Sansanの導入によって生まれる新しい価値をイメージしていただくためには、プロダクトの機能や特徴の説明だけでなく、丁寧なヒアリングも必要です。その内容をもとに、お客さまにフィットする使い方を考え、数分間の電話の中で魅力的にお伝えする。これがとても難しかったですね。
でも、半年も経たないうちに徐々にその難しさが楽しさに変わりました。背景にはThe Model（※1）型の組織、営業が細かいセクションに分かれていることの利点があります。例えば、見込み顧客育成・商談獲得から提案・クロージングまでをすべて一人で担っていると、営業プロセスのどのフェーズに課題があるのかが見えにくいことがあります。一方、Sansanでは組織的に各フェーズが分かれているため、課題特定と改善のPDCAを高速で回すことができるのです。
※1 マーケティングから営業、カスタマーサクセスに至る流れを分解し、役割を分担をして、生産性を高めていく営業のプロセスモデル。
試行錯誤を繰り返す中で、お客さまが体験したことのない価値を持つサービスだからこそ、私自身で描ける提案の幅の広さにも気づきました。業界や企業の規模感から「どんな使い方ができるとお客さまの事業成長に結びつくか」という想像からスタートして、活用できた後の未来を伝える。そうするうちに、お客さまにSansanの価値を理解いただけるようになり、これは面白いと思うようになりました。
連絡をする前から、活用後の世界を描くのですね。
はい。アポイントメントを取ったら、お客さまが興味を持ってくれた内容と、商談ではどういった提案をすれば上手くいきそうなのかという仮説を含めてフィールドセールスに伝えます。そうすると、思いを託されたフィールドセールスがそのストーリーを軸に提案して受注に至ることも多いのです。その報告をもらった時には、やったぞという気持ちですね。 インサイドセールスはアポイントメントを取るだけだと思われがちですが、自身の考え抜いたストーリーで多くのお客さまに価値を届けられる可能性を秘めた職種です。気付いたらその面白さから抜け出せなくなっていました。
インサイドセールスだからこそ培われる、
中長期的な視点とファクトベースの思考
インサイドセールスとフィールドセールス。この2つの違いはどのような点にありますか。
同じ営業組織ではありますが、全く違う職種と言っても過言ではありません。インサイドセールスは営業部全体の案件数、引いては受注数を左右するポジションでもあるので、中長期的な視点で戦略を描き日々動いています。具体的に言うと、過去の実績を参照して受注に至るまでの時間や確度などを算出し、半年・1年先の売り上げのために今すべきことを考えています。そのため、先を見据えた仕込みができるようになることや、事実に基づき数字の予測を立てることができるようになることなど、フィールドセールスとはまた違う思考性が鍛えられます。
私がそうだったように、世の中の一般的な「営業」では受注に目が行きがちです。本来は受注だけではなく、営業プロセスの入口、つまり、見込み顧客とのコミュニケーションに注目すべきなのです。そこを担うインサイドセールスに集中すると営業の奥深さがとてもよくわかります。少しの言葉の工夫でお客さまの反応が変わったり、エリアによって好まれる伝え方が異なったり、結果としてそれが売り上げを左右したりすることを、身をもって体験できます。インサイドセールスは、将来的にフィールドセールスとして活躍するとしても、マネジャーになるにしても、絶対に経験した方がいいポジションです。キャリアの幅も広がりますしね。
キャリアの幅はどのように広がるのでしょうか。
The Model型の組織の中で、インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの間に位置します。そのため、ときにはマーケティング部と一緒にリード獲得に注力しますし、フィールドセールスと一緒に商談へ同行することもあります。状況に応じて柔軟に動くことが必要なので、視野もキャパシティもすごく広がります。
日本のインサイドセールスをリードする存在へ
一貫してインサイドセールスの道を歩んできた経験を踏まえて、今後チャレンジしたいことを教えてください。
私たちが歩んできた道のりを「Sansan式インサイドセールス」として確立し、世の中に発信していきたいです。 Sansanは、インサイドセールスを2011年に立ち上げました。日本ではかなり早い方だと感じています。歴史があるからこそ、さまざまなトライアンドエラーもありました。おそらく、これからインサイドセールスを立ち上げる企業がぶつかるであろう壁の多くはほとんど経験してきたはずです。世の中におけるインサイドセールスへの理解は徐々に深まってきていると感じますが、柔軟な役割だからこそ定義はまだまだ定まっていないので、これから作っていきたいです。
それから、インサイドセールスのエキスパートとして、一緒に組織を引き上げてくれるメンバーはもちろん、インサイドセールスを起点として社内で活躍できる人材も輩出していきたいですね。幅広い営業としての素養が問われますし、定量的な観点も得意になるので、どの部門でも活躍できる人材が育つ環境がありますから。非連続な成長のために、一緒に戦ってくれる仲間を待っています。
ありがとうございました。
