30%成長を掲げ組織を急拡大させているSansan。近年、起業経験者や大手企業でCxOクラスとして活躍していた人材も多くジョインしています。さまざまなバックグラウンドを持つ彼らが、今なぜSansanを選んだのか、どのようなことに向き合っているのか。人事戦略を統括するCHROの大間との対談形式でお伝えしていくシリーズです。第5回目は、Sansan事業部／Bill One事業部 セールスディベロップメント部 部長の原田との対談です。
PROFILE
大間 祐太Yuta Ohma
取締役/執行役員/CHRO（Chief Human Resources Officer）
人材系企業で採用コンサルティング事業の立ち上げを経験し、その後独立。取締役として採用領域のベンチャー企業立ち上げに携わる。2010年にSansan株式会社へ入社し、営業部門のマネジャー、人事部長を務める。現在はCHROとして、人材価値を高めるための人事戦略を指揮する。
原田 京昌 Kiyomasa Harada
Sansan事業部／Bill One事業部セールスディベロップメント部 部長／マーケットグロース室 室長
新卒で株式会社リクルートに入社。プレーヤーとして営業を経験した後、営業マネジャーとして従事。その後、事業スタッフとして営業企画や事業企画を経験し、経営企画や人事などのスタッフを管掌。関連会社の経営に携わったのち、2023年にSansan株式会社へ入社。インサイドセールス組織の責任者を担う。
新卒でリクルートへ
22年目の転職の決め手
大間：原田さんは株式会社リクルートへ新卒で入社し、22年間在籍したあとSansanへ入社してもらいました。改めて、これまでのキャリアについて詳しく聞かせてください。
原田：リクルートでは最初の2年半、集客メディアの広告営業を担当しました。そして3年半、営業現場のマネジメントに従事したのち飲食、美容、旅行領域の集客メディアにおける事業スタッフとして、事業企画や営業企画、営業推進を10年行いました。その後はグループ会社の経営企画や人事、総務、営業経理、広報など全社スタッフのすべてを束ねる責任者を務めていました。
大間：営業の最前線から事業企画、管理部門まで経験したということですね。
原田：はい。組織の中で戦略立案のみならず、それをスムーズに実行するためにいかにオペレーションへ落とし込み実装するかということに向き合い続けた22年間でした。
大間：今回、転職を考えたのはなぜでしょうか。
原田：もともと転職したいというよりは、自分の市場価値を客観的に確認したいと思い、ダイレクトリクルーティングサービスに登録したんです。何人かのヘッドハンターの方に声をかけていただき、5人の方とお会いしました。前職が大企業だったので、成長性の高い企業があれば紹介してほしいとリクエストしたのですが、そのうちの一社がSansanでした。
大間：当時、Sansanの印象はどうでしたか。
原田：実際に前職でもSansanのサービスを使っていましたし、出張の際には羽田空港でもよく広告を見かけたりしていました。TVCMも印象的でしたね。国内のSaaS企業ではトップクラスだと認識していたので、具体的に話を聞いてみたいと思いました。
直感的に感じた
カルチャーフィット
大間：面談では、最初に私が会わせてもらいました。
原田：はい、大間さんと会った時のことは鮮明に覚えています。面談では、実際の成長性はいかほどのものかということに加えて、カルチャーにフィットするかどうかということを一番重視していたんです。そこに関しては、大間さんと話して、直感的に惹かれたんですよね。ミッション・ビジョンドリブンな姿勢、ベンチャースピリットを感じました。
他に共同創業者の富岡さん、CFOの橋本さんと会いました。主力のサービスであるSansanは、コロナ禍を経て、名刺管理サービスから営業DXサービスとして改めてプロダクトマーケットフィットする必要がある。それをやり切るという覚悟を感じましたし、ミッションである「出会いからイノベーションを生み出す」ということに経営陣が本気で向き合っているということがよくわかりました。
大間：原田さんには、初対面から絶対に入社してほしいと思っていたので、今こうして一緒に働くことができて嬉しいです。他にも何社かオファーが来ていたと聞きましたが、最終的にSansanに決めた理由を聞かせてください。
原田：営業DXサービス「Sansan」の可能性に加えて、インボイス管理サービス「Bill One」の驚異的な成長率もありましたし、マルチプロダクトで展開していることは強みだなと思いました。
Sansan以外からもオファーをもらっていました。当時、SaaSビジネスの資金調達環境は悪化していましたが、Sansanはすでに上場していて堅実に成長していることもあって、安定感がありました。強固な経営基盤がありつつ、カルチャーとしてはベンチャースピリットがまだまだあって、チャレンジングな姿勢を感じました。安定感もありながら、情熱を持って挑戦できるという環境に魅力を感じて、Sansanを選びました。
大間：入社後は、Sansan事業部とBill One事業部のセールスディベロップメント部で部長を務めてもらっています。部門のミッションや現在の体制について話してもらえますか。
核となるマインド
「Sansanのカタチ」がもたらす強さ
原田：セールスディベロップメント部は、インサイドセールスによって社外との出会いの起点を作る、非常に重要な役割を持つ部署です。具体的には、マーケティング部門が獲得した見込み顧客にアプローチして商談を創出し、フィールドセールスに引き継ぎます。部内は新規顧客や既存顧客、そして企業規模やエリアの掛け合わせで担当が分かれていて、例えばSansan事業部のセールスディベロップメント部の場合、7つのグループがあります。
導入を拡大していくためには、まずはどんどん出会いの総量を増やしていくことが不可欠です。部門のメンバー一人ひとりがプレゼンス高く業務できる環境が大切なので、部長としてチームビルディングはしっかりやっていきたいですね。
大間：入社して半年ほどですが、どうですか。入社前とのギャップはありますか？
原田：最初に苦労した点は、独自の社内用語がたくさんあることです。前職も多い方だったと思うのですが、その2、3倍くらいあるような気がします（笑）。爆速でインプットが必要なので少し大変でしたが、COO室長の鈴木大介さんが丁寧に時間を使ってコミュニケーションしてくれたので、スムーズにキャッチアップすることができました。
あとは、ミッション、ビジョン、バリューをまとめた「Sansanのカタチ」への向き合いは、良い意味でのギャップでした。月2回の全社会議で唱和していること、全社員が参加する「カタチ議論」が創業以来続いていることにも驚きました。ただ、これだけカタチが浸透していることこそがSansanのいちばんの強みなんだとすぐに理解しました。
大間：原田さんのように経営側を経験して入社してくれたメンバーは口を揃えてそう言います。カタチをはじめとした言葉への向き合いや、それを全員が共有していることが大きな強みにつながっていると。
原田：核となるマインドがあるから議論もシャープだし、全社員、なんのために事業をするのかという前提が一緒なのでコミュニケーションがすごくスムーズだと感じます。物事がどんどん進んでいくスピード感はカタチが浸透しているからこそだと思います。
プロフェッショナルの強みが結集
心地良い緊張感
大間：2023年の新卒メンバーおよそ50名の育成、マネジメントも担ってもらっています。多くのメンバーと向き合う日々だと思いますが、コミュニケーションしていく中で感じることはありますか。
原田：Sansanに来て思ったことの一つですが、新卒、キャリア採用問わず、メンバーがみんなとても素直ですよね。人対人のコミュニケーションという観点で言うと、ほとんどストレスを感じたことがありません。「自由と責任」が表裏一体ということが根づいているからなのではないかと思います。意志と意図さえあれば自由度高く任せるけど、そこには責任が伴うという緊張感があります。そして、「強みを活かし、結集する」というバリューズが示すように、プロフェッショナリズムが組織として体現されている。居心地が良いし、ありがたい環境だなと思います。
大間：人事としては常日頃から、成果を出すことで事業も自分自身も成長し、物心両面ともに豊かになってほしいと思っています。営業DXサービス「Sansan」にしても、インボイス管理サービス「Bill One」にしても、市場シェアとしてはトップですが、日本に存在する企業のカバー率でいうとまだまだ広大な開拓余地があります。組織も引き続き拡大していきますし、それに伴いマネジメントポジションも増えていきますので、意欲と覚悟があればいくらでもチャンスがあるフェーズだと言えますね。
では最後に教えてください。Sansanでは、原田さんのように経営幹部を担った経験がある人材や起業経験者が続々とジョインしています。外部から入社して、良くも悪くもカルチャーの違いはあると思いますが、早期に成果を出すために意識していることはありますか？
原田：Sansanの経営陣は、決まったやり方に固執せずに、トライ&エラーしながら、スピード感を持ってどんどん判断している印象があります。会社や規模が変わればリーダー層に求められる役割も変わると思うのですが、組織に柔軟性があるので違うところからきても活躍できる素地があると思いました。基本的には自由にやらせてもらっていますが、その分責任も伴います。今はその自由と責任を楽しみながら、必ずコミットするという意思とポジティブシンキングを忘れないようにしていますね。
