Sansan株式会社には、関西や中部など、西日本エリアにもいくつか支店があり、それらを統括しているのがSansan事業部西日本営業部です。今回インタビューをしたのは、この部門をリードする二人のマネジャー。「他の営業部と比べて1.5倍の経験が積める」と語る、西日本営業部の特徴や違いとは。まずはSansan入社前のキャリアから話を聞きました。
PROFILE
竹内 大輝 Daiki Takeuchi
Sansan事業部 西日本営業部 中部RSグループ グループマネジャー
前職は株式会社リクルートにて、不動産広告の営業として主に大手ハウスメーカーを担当。2018年にSansan株式会社へ入社し、表参道本社での営業を経験後、2019年9月から中部支店拡大のために3人目の営業として転勤。現在は24名まで拡大した支店で、東海・北陸エリアの中小企業から大手企業まで全領域を担当する営業グループのマネジャーとして日々邁進している。
杉本 研輔 Kensuke Sugimoto
Sansan事業部 西日本営業部 関西EPグループ グループマネジャー
新卒で大手企業向け基幹業務パッケージシステムの開発、販売を行う事業会社へ入社。主に九州・関西エリアの営業を担当。2019年にSansan入社後、関西エリアの大手企業向けのセールスを担当するチームに配属。現在は大手企業向けの営業を行う複数のチームをマネジメントするマネジャーとして仕事に向き合う。
ユーザーの価値観を変える営業がしたかった
入社前のキャリアについて教えてください。
杉本：前職では、基幹業務パッケージシステムの提案を行っていました。営業として、アポイント取りから商談、クロージングまで担当していました。Sansanに入社した理由を教えてください。
杉本：前職で取り扱ってこなかった営業部門を支援するソフトウェアに関わりたいという希望があり、転職エージェントからの紹介でSansanと出会いました。キャリアプロフィール「Eight」を使っていたので、出会いのデータベースの可能性にも興味があり、応募しました。入社後はどのようなキャリアを？
杉本：半年間は表参道本社、その後関西支店に配属となりました。1年目はセールスとして、2年目の2021年からはマネジャーとして従事し、現在は3チーム合わせて11名のマネジメントを担っています。続いて竹内さん、お願いします。
竹内 ：入社前は、不動産向けの広告媒体の営業をしていました。成果を出す喜びや、営業スキルが伸びていく感覚を得ることはできましたが、一方でプロダクトそのものの価値を広め、ユーザーの価値観を変えられるような営業活動をしたいとも考えていました。転職エージェント経由でSansanを知り、まさにイメージしていたサービスだと確信し応募しました。入社後のキャリアについて教えてください。
竹内 ：入社後1年半は本社で中小企業向けの営業を担当し、その後中部支店3人目の営業部員として配属になりました。大手企業向けの営業を担当した後、2021年9月にマネジャーになり、現在は7名のメンバーをマネジメントしています。中部支店への転勤は何がきっかけだったのですか？
竹内 ：当時の上司に「中部地方のシェアを広げたいから行ってくれないか」と声をかけられたことです。今考えると、私が選ばれた理由は二つあると思います。一つは、表参道本社での営業プロセスを経験している私を配属することで枠組みを整え、支店の組織拡大をしていきたいという意図。もう一つは、当時、私がすごくくすぶっていたからでしょうね。ブレイクスルーするきっかけとして、チャンスを与えてもらったと解釈しています。
この規模だからこその裁量とスピードで
前例のないアクションを起こす
お二人が所属されている西日本営業部の面白さ、難しさについて教えてください。
竹内：挑戦する機会が多いことですね。面白さも難しさもそこに集約されていると思います。私は新卒向けの会社説明会で西日本営業部の魅力を伝えるとき、他部門の1.5倍ぐらい経験を積めると伝えています。
西日本エリアは関東と比べるとSansanの認知度向上に大きく伸びしろがあるので、当社プロダクトの営業活動をしていること自体が挑戦なんです。Sansanを知らないお客さまに導入してもらうために、ゼロから戦略を立てています。
杉本：「営業」の枠にとらわれず、前例のないアクションや提案が必要ならば自ら考え、行動しなくてはいけません。おのずと顧客と深く向き合うことにもなります。
「前例のないアクション」とは具体的にどんな内容でしょうか。
竹内：地方独自のマーケティング施策のイベントを企画したり、地方企業向けのDXのセミナーに登壇したりと、営業が主体となりさまざまな活動をしています。現場の声が通りやすいのも地方拠点の面白みですし、会社も新しい企画を常に求めているので後押ししてくれます。
杉本：私たちが失敗を恐れず行動できるのは、組織がまだコンパクトなので、スピード感を持って動きやすいことも大きいと思います。実際に、関西支店に着任し、早々に営業手法を根本から変えたいと提案をしたところ、すぐに実践することになりました。
SansanはオープンイノベーションやDXなど、いろいろな切り口で提案ができます。そこに地方拠点の規模感が重なって、より自由度高く、裁量権を持って取り組めるのだと感じます。
竹内：私たちのチームはまだ成長過程にあるので、新たな挑戦の機会は大いにありますし、若手メンバーにもそのチャンスが回ってきやすい環境です。
実際に、今の若手メンバーが挑んでいるのはどんなことですか。
竹内：広島と静岡で若手のメンバーが立ち上げに奔走しています。地方拡大においてはオフラインの取り組みがとても重要なんです。地方のコアなコミュニティーに入り込んだり、地方銀行と取り組みをしたり、またその土地ならではのマーケティング施策を企画したりと、その場所でしか体験できないことが多くあります。もちろん試行錯誤する大変さはありますが、若い年代で拠点立ち上げという経験をできることは魅力ですね。
ビジョン「ビジネスインフラになる」に
本気で向き合い進化する
挑戦を続けるお二人が、仕事に求めているものは何ですか？
杉本：チャレンジを重ねることができる環境でしょうか。小さなことでも毎日、今日はこれができるようになった 、こんなことに取り組めたと前向きに捉えられることが、やりがいや幸福感につながると感じています。
竹内さんはいかがでしょうか？
竹内：ロマンですね（笑）。当社のビジョンである「ビジネスインフラになる」ためには、Sansanが東京だけでなく、地方でも当たり前に使われていないとインフラとは言えません。地方に浸透させること自体にワクワクするし、それってすごくロマンがあると感じます。
マネジャーとしてはどのようなことを心がけていますか。
杉本：一つは「仕事は時間ではなく、成果で示す」。これは、自分にも課していることですし、メンバーにも常にこの意識を持っていてもらいたいと考えています。
もう一つは、一人ひとりが前向きに働ける環境を作りたいと考えています。メンバー一人ひとりに必要な働き方や目指したいキャリアがあります。成果をしっかり出していれば選択肢の幅が広がるから、自分に合った働き方もできて前向きに取り組めるという好循環が生まれる。このことは、メンバーにもよく話しています。
竹内：私は、メンバーがこのグループで働くことに誇りを持てる環境づくりを意識しています。その一つとして、彼らがチャレンジしたいことがあれば背中を押し、成果発表のイベントなどがあればどのマネジャーよりも前に出てメンバーの挑戦を伝えています。
直近では私が各メンバーの成果を語った動画を社内コミュニケーションツール上で発表しました。その甲斐あってか、メンバーが本社に出張した時に、「あの動画見ました」と声をかけられるそうです。そうするとメンバーはここで働くことに自信と誇りを持ち、また新しい挑戦が生まれます。それはグループ内や他部門にも良い影響を与え、良い循環が生まれます。生き生きと働くメンバーと接していると、私自身ももっと頑張らなくてはと熱い気持ちになります。
では最後に。Sansanで活躍する人はどのような人だと思いますか？
杉本：Sansanには、変化することをいとわない文化があります。その変化には自分が起こしたものもあれば、外部要因のものもある。どんな変化でも、前向きに解釈して素直に取り組む力がある人は活躍しています。
竹内：私はよく「想像力のある人」だと話します。私たちは中小企業から大企業、幅広い職種の方に、Sansanで何ができるかを提案していかなければなりません。相手にとって何がベストなのかはマニュアルにはなくて、さまざまな情報や経験、コミュニケーションを取る中で想像しないと導き出せません。それがきちんとできる人が活躍していますね。
ありがとうございました。
