PROFILE
亀村 俊太郎 Shuntaro Kamemura
Sansan事業部 GB営業部 GBグループ
大学卒業後、2016年に新卒でゲーム会社へ入社しマーケティング職に従事。その後、人材会社での法人営業を経験し、2021年にSansan株式会社へインサイドセールスとして入社。幅広い経験を活かして実績を残し、半年でフィールドセールスへ異動。中小企業を担当するSMB営業部で経験を積み、現在は大手から準大手規模の企業を担当するGB営業部へ所属し支援に向き合っている。
誇りを持って日々の仕事に向き合いたい
入社する前のキャリアと、Sansanへ入社する経緯を教えてください。
Sansanが3社目です。新卒で入社したのはゲームの制作会社で、マーケティング担当として広告運用やイベント企画など一通りの業務を経験しました。その後「営業をしてみたい」という気持ちが大きくなり、せっかくなら厳しい環境に飛び込もうと考え、新規開拓が経験できる人材業界に転職しました。3年間経験を積んだ時期に、新型コロナウイルスの影響で業務量や営業スタイルが変わり、自分のキャリアを見つめ直すきっかけになりました。次は成長しているIT業界で営業スキルを高めたいと思い、ユーザーとしてサービスに価値を感じていたSansanへ入社することにしました。
入社する決め手となったのは何ですか？
Sansanで働く人たちに誇りを感じたことです。面接を通し、それぞれの社員が誇りを持って日々の業務に向き合っている姿勢が伝わってきました。それはビジョンである「ビジネスインフラになる」が社内に浸透しているからこそ。一人ひとりが本気でその実現に向き合っているので、日々の業務でブレることがないのだと感じました。私も同じ想いで価値あるサービスを広めていきたいと思い入社を決めました。
入社後すぐ現在のグループに？
最初はセールスディベロップメント部に所属し、インサイドセールスからスタートしました。Sansanのインサイドセールスはアポイントメントを取って終わりではなく、その先の案件化や売上金額などにも向き合っていて、志が高いと感じましたね。インサイドセールスならではの醍醐味もあったのですが、私はクロージングの部分を研ぎ澄ませていきたいと感じていたので、当時の部門長に「成果を出したらフィールドセールスに挑戦させてください」と話をして、入社後半年でフィールドセールスに異動しました。
決裁部門がわからない状況で
商談を進めるSansan営業の難しさ
異動後、すぐフィールドセールスの業務には慣れましたか？
慣れるまでそれほど時間はかからなかったです。インサイドセールスの経験からサービスの理解を深めていたことが大きかったですね。その他にも理由が二つあります。一つは、さまざまな業界のお客さまへ提案した経験があったことです。前職で扱っていた求人広告も、Sansanと同じく特定の業界に限らず全ての業界が顧客になりうるサービスでした。そのため各業界の理解を深めるよう努めてきたので、その知識は役に立ちました。もう一つは、周囲の支援が手厚かったという点です。商談前の準備の方法や仮説の立て方などの知見を共有してもらえる社内勉強会もありましたし、マネジャーに同席してもらう商談などフィードバックを受ける機会が多くありました。また、各営業メンバーが行った商談内容や、作成した資料を見ることができる環境も整っているので、そのおかげでキャッチアップを早めることができましたね。
ただ、その中でもSansan特有の売る難しさは感じていました。
Sansan特有の売る難しさとは？
私が最も難しいと感じるのは、お客さまの中で決裁する部門が決まっていないことです。ほとんどのサービスは、どの部門で合意を取れば導入してもらえるかがわかりやすいですよね。例えば、求人広告であれば採用を担う人事部門に合意を取れば良い。ところが営業DXサービス「Sansan」は、全社の人脈をデータベース化して活用するという、新しい価値を提供するサービスです。そのため、お客さまの社内で誰が最終的に導入を判断するのかが明確になっていません。だから決裁者を探す、時にはその役割を作るところから始める必要があります。
具体的なエピソードを教えてください。
ある商業施設の開発を行うお客さまへの営業活動がとても印象に残っています。そのときは商談に行く前にその企業のことを深くリサーチし、業界や事業における課題の仮説を立てて提案に臨みました。
Sansanを名刺管理サービスとして捉えられていたため、データベースで営業を強くすることで、お客さまの事業課題を解決できるツールであると説明しました。結果として価値を強く感じてもらえたのです。仮説の検討に時間をかけた甲斐がありました。商談相手が導入に前向きになってくださり案件が動き始めたのですが、その後さまざまな壁がありました。
苦労の末に得たのは、精度の高い戦略を描く力
どんな壁があったのですか？
商談相手は会社のあらゆる課題を解決することを担っている部門の方だったのですが、当然ながらその方の一存では導入できません。他社の導入実績を参考に決裁フローを整理しつつ、上席の方やシステム担当者にもお会いし、実際にメインで使う予定の営業部門の方々にも3回ほど説明会を実施しました。そして、最終決裁権を持つ専務や社長に、やっとのことで導入を納得いただけたのです。サービスの価値が伝わった感覚や味方が徐々に増えていく感覚があり嬉しかったですね。
ついに導入に至ったのでしょうか？
私もそう思ったのですが、最後にもう一つ壁がありました。経理の方に、本当に投資する必要があるのかと猛反対されてしまったのです。これは社長にも合意を取った後のことだったので想定外でした。今振り返れば、当時は新型コロナウイルスの影響で世の中の消費が落ち込んでいたので、経理として投資には慎重になっていたことも理解できます。しかしそのときは、決裁部門のひとつであるという認識が甘く、事前にアクションできていませんでした。
最終的には、Sansanの価値を感じてくれていた営業部門から導入したいとの声を上げてもらい理解を得たのですが、別の視点からの意見も想定して動くことの重要さを痛感した案件でした。
その経験を通じてどんなことを学びましたか？
相手の組織構成や役割の解像度を上げ、どのようなコミュニケーションをとるべきか準備することの重要性を学びました。これまで、お客さまの課題を考え提案ストーリーに落とし込むことは行っていたのですが、商談を前に進めるためのアクションが十分ではなかったと感じています。お客さまの中で各部門の間に関係値があるので、そういった部分も把握して戦略を練ることを意識するようになりましたね。この経験ができたことで、まだまだ営業として成長できる余白があることを認識しました。
ナレッジシェアでも組織をリード。
市場を開拓していく仲間を増やしたい
今もまだ自分は成長段階にあると考えていますか？
はい。まずは先ほどのエピソードにもあったように、提案力だけでなく、クロージングに向けたステークホルダーの合意形成をより強くリードする力が必要だと感じています。今後、担当する企業規模が大きくなればそれだけ合意を取らなくてはいけない部門も人数も増えるので、これまで以上に戦略を立てて動いていかなければなりません。営業を突き詰めていって、自身の象徴的な案件も作っていけたらと考えています。
今後、挑戦したいことを教えてください。
組織で成果を出すために、知見を共有していくことに興味があります。今、Sansanではどんどん新しいメンバーが増えています。当社のビジョン「ビジネスインフラになる」を達成するためにも、組織の拡大は欠かせないテーマです。私がフィールドセールスになりたてのとき、マネジャーや他のメンバーから学んだことが多かったので、これからは私も経験や知識を伝える立場として組織をけん引していきたいです。
Sansanは誰かが作ってきたマーケットに追随するのではなく、常に新しい市場を開拓していく会社です。誰かではなく私たちが市場を作っていく。その志を持ったメンバーと一緒に、今後もSansanの価値を広めていきたいです。
ありがとうございました。
