※SVS（Sansan Values Star）Sansanで半期に一度行われる社内MVPを表彰するイベント。苗村が受賞した半期のテーマは「最速の突破者」。会社が2023年のテーマに「突き抜ける」を掲げる中、最速で非連続な成果を実現し、組織にインパクトを与えた個人およびチームを選出しました。
PROFILE
苗村達也 Tatsuya Naemura
Bill One事業部 営業部 EPグループ
大学卒業後、IT企業に入社。製造業のエンタープライズ領域に対するソリューション営業を担当。数々のサービス開発に携わり、データ分析を駆使した設計プロセスの技能伝承ソリューションは大きな成果を上げる。2022年1月にSansanに入社し、Bill Oneのエンタープライズ営業部門で従業員数3000名以上の企業を担当。
自分の考えていたことがすでにサービスになっていた
Bill Oneとの運命的な出会い
入社前のキャリアについて教えてください。
前職はBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシングの略）やソリューション事業を展開する企業で営業をしていました。入社後3年間は販売促進部門で代理店営業のような仕事をし、4年目にソリューション事業の拡大を目的とした新設部門にアサインされました。設計プロセスの技能伝承ソリューション、在庫管理プロセスの予測分析ソリューションなどに携わり、すでに仕上がっている完成品を売るのではなく、ゼロから顧客の声をヒアリングしてプロダクトを作りながら売っていました。苦労はありながらも、顧客の課題に深く入り込めることにやりがいを感じていました。
Sansanとの出会いと、入社を決めた理由を教えてください。
ずばりBill Oneの登場です。以前からSansanは知っていて、データ化技術は市場を見渡してもピカイチだと思っていました。当時は転職する意思はなかったのですが、Bill OneのTVCMを見て一変しました。まさに前職でBill Oneと近いビジネスモデルを構想していたタイミングで、これは勝ち目がないと感じたからです。圧倒的なデータ化技術を持つ、あのSansanがすでにサービスとして立ち上げている。あきらめに近い気持ちが出てくると同時に、このサービスに関わり、世の中に広げる役割を担いたいという欲求が湧き、入社を決めました。入社後は一貫してBill Oneのエンタープライズ営業を担当し、現在に至ります。
本質的な課題を投げかけ、Valuesを体現
今回の表彰では成果はもちろん、その過程で顧客に本質的な課題を投げかけたことが、SansanのValuesの一つ「Lead the customer」を体現する姿勢を評価されました。
インフラ事業を展開するお客さまに導入していただいた案件です。システムは内製が基本で、アウトソーシングやデータを外に出すことへの抵抗が大きいという課題があったので、Bill One以前にクラウド基盤の安全性を理解いただくハードルが高かったですね。
そこで、未来を軸に話をしました。オンプレミスからクラウドへと移行する時代のトレンドがあり、その中でシステム基盤も変えていく必要がある、その手段の一つがBill Oneです、というストーリーでした。中長期的な業務生産性の向上がテーマなら、クラウドでより良いものに柔軟に切り替えられる状態を作ることが最も合理的であることをご理解いただきました。商談中、Bill Oneの話をしない時間の方が長かったかもしれません。
先方にとっては初のクラウド導入となり、投資コスト面でも役員・上位層の方々を巻き込んだ大変な意思決定でしたが、Bill Oneの導入を通じユーザー企業自体にポジティブな変化を起こしていけたら、という想いは常に持っています。
入社1年半でSVSを受賞していますが、何がそれを可能にしたのでしょうか？
即戦力として入社後1年以内に結果を出すと決めていたこと。それが一番の要因です。実際にマネジャーにも宣言し、最速で結果を出すことにこだわり抜きました。
そしてBill Oneに憧れてSansanに入ったので、携わっていること自体が幸せなんです。心の底から自信を持ってプロダクトを語れることが営業としての強みかもしれません。
最速で結果を出すために、具体的にはどうしたのですか？
まず、「最速で結果を出す」とはBill Oneの史上最高受注額を達成することであると定義し、目標として掲げました。
具体的なアクションとして、営業のプロセスをゼロから組み立てました。アプローチ段階から、既存のやり方にとらわれずPDCAを早いサイクルで回しながら進めることを地道に積み重ねたのです。このように、これまで先輩が培ってきた多くのナレッジを活かしながら誰もやっていないやり方にチャレンジさせてもらえたことに本当に感謝しています。
失敗が続き、成果が出せず苦しんだ半年間
入社からこれまでの間、悩んだり、壁にぶつかったりしたことはありましたか？
入社してから半年は失敗が続き、営業目標も達成できず苦しい時期でした。当時は営業の型を模索すべく、毎回商談で新しいやり方にチャレンジしていましたが、試行錯誤が続き思うように成果を上げられませんでした。
それをどう乗り越えたのですか？
失敗を振り返り、行動を変えました。失敗を繰り返しては要因を分析し、成功するために何が必要なのかを思い描きながら、仮説を立てて実行する。ひたすらこれを積み重ね、やっとエンタープライズ営業の成功パターンが見えてきたのが入社から半年経ったころでした。 1年で結果を出すと決めていたので当時は苦しかったですが、結果としてこの時の経験がその後の礎になっているので、6カ月間の失敗は無駄ではなかったと思います。
最速で進化するBill Oneは、
いま最高に面白いフェーズ
仕事をする上で、苗村さんが大事にしていることは？
自分の目標を自分で決めることです。営業なので、会社からは定量の数字が示されますし、もちろん達成を目指します。一方で、それは自分の本当の目標ではないと思っています。入社以来、Bill Oneの営業としてどうありたいか、中長期的なキャリアをどうデザインするかを考え、成長や成功を通して自分がアップデートされた姿をイメージし続けています。その中で掲げた自分だけの目標に対して突っ走る。どんな仕事でも重要視しているポイントです。
今後Sansanでチャレンジしたいことを教えてください。
もう一度史上最高受注額を達成すること。そして、プロダクトとしてのBill Oneの進化を導いていきたいです。 導くというと語弊があるかもしれないのですが、今後のBill Oneの形を描いていきたいです。
今は法改正等の外的要因によるニーズが大きいですが、その裏でどの企業もデジタルトランスフォーメーション（以下、DX）の取り組みを加速しています。Bill Oneのコアバリューは、媒体やフォーマットなどバラつきの大きい請求書データをひとつのデータベースとして統合すること。特にデータ化技術は他に替わるものがない唯一無二の技術です。このデータベースをDXの起点として、適正購買による調達コスト削減などのアウトプットを導き、経営指標にインパクトを与えるサービスとして進化させていきたいと考えています。
営業職としてプロダクトに関わるやりがいを教えてください。
営業は一番お客さまの声を拾える環境にいます。仮説を持ち、お客さまに投げかけながら、反応を受け止め、それを開発にフィードバックする役割を最前線で担う。これがプロダクトの進化に一番役立つポイントで、Bill One営業の魅力だと思います。営業は売るだけだと思われがちですが、プロダクトを一緒に作っている手触り感は今も感じています。開発と密に連携して新しいサービスのカタチを作っています。そこに関われるのは今だからこそできる経験です。
これからBill Oneの営業として入社を検討する方へのメッセージがあれば教えてください。
Bill Oneというプロダクトは、今が最高に面白いフェーズにあります。
サービスローンチして3年。国内SaaS史上最速のペースで成長していますが、売上は日本全国のシステム投資費用の1%にも満たない。だからこそ、まだまだ成長できる余地がある。成長の過程でプロダクトも進化を続けているので、営業をしながらものづくりにも関われるアーリーフェーズの楽しみがまず一つ。
一方、事業としての基盤が整備されてきていて、しっかりした組織で働ける。成功体験を組織全体に伝播する再現性の仕組みがありながら、市場やプロダクトの進化が速いので、自分達で当たり前を壊し次の打ち手を思考し続ける動きも共存している。この相反する二つを同時に経験できる環境は、日本中を探してもそう多くはないと思います。アップデートのサイクルが早く、毎日が新鮮で、そのスピード感の中、自分自身もこの1年半でかけがえのない経験をしています。ご自身の成長のためにも、多くの方に積極的にチャレンジして欲しいです。
