Sansanは現在、急拡大のフェーズにあります。その中で活躍できるのはどんな人物なのでしょうか。今回は営業部門に焦点を当て、インサイドセールスを担うセールスディベロップメント部の部長 原田と、フィールドセールスを担うSMB営業部の部長 早川に話を聞きました。HRBP（※1）として組織戦略を担う梅田が聞き手となり、Sansanの営業部門のカルチャーや、今のフェーズだからこそ得られる経験について深掘りします。
※1「Human Resource Business Partner」の頭文字を取った言葉で、経営者や事業責任者のビジネスパートナーのこと
PROFILE
原田 京昌Kiyomasa Harada
Sansan事業部 セールスディベロップメント部 部長
新卒で株式会社リクルートに入社。プレーヤーとして営業を経験した後、営業マネジャーとして従事。その後、事業スタッフとして営業企画や事業企画を経験し、経営企画や人事などのスタッフを管掌。関連会社の統轄等を経て2023年にSansan株式会社へ入社。インサイドセールス組織の責任者を担う。
早川 友樹Yuki Hayakawa
Sansan事業部 SMB営業部 部長
大学卒業後、大手専門商社に入社し生産財部門で営業を担う。その後、BtoBデータベースのサイトを運営する事業会社に入社、7年間営業を担当。営業部長、海外事業部長、人材採用部長に従事。前職ではフリマアプリを運営する事業会社で営業マネジャーを経て、2020年Sansanへ入社。一貫して中小企業向けの営業に向き合う。
梅田 智久Tomohisa Umeda
人事本部 HRBP統括室 副室長
大学時代に中国・韓国製品のアパレル販売事業を起業。その後新卒で不動産ディベロッパーに入社し、国内不動産の営業を担当。2年目から総合職の新卒採用担当となり責任者を経験。2019年にSansanに入社し、リクルーターや新卒採用マネジャーを経て、2021年に現在のHRBPに着任。
役割に応じて部門が分かれる、
The Model型のフロント組織
梅田：まずは、当社で採用しているThe Model（※2）型の組織体制の中で、お二人がマネジメントしている部門について教えてください。
原田：私がマネジメントしているのはセールスディベロップメント部（以下SD部）です。The Modelの中ではインサイドセールスの役割を担っています。具体的には、マーケティングが獲得した見込み顧客にアプローチして商談を創出し、フィールドセールスに引き継ぎます。部内は新規顧客や既存顧客、そして企業規模やエリアのかけ合わせで担当が分かれていて、現在は7つのグループがあります。
早川：Sansan事業部ではお客さまの従業員規模やエリアに応じて5つの営業部門があり、私は中小企業の新規顧客と既存顧客の両方を担当するSMB営業部をマネジメントしています。役割としてはフィールドセールスで、インサイドセールスが獲得した商談機会を受注へつなげるべく営業活動を行います。
梅田：SD部が獲得した中小企業の商談をSMB営業部が受注につなげていく、という関係性ですね。The Model型の組織では、役割が分かれているがゆえに連携が取りづらい部分もあると思いますが、当社のフロント組織は強固な連携が取れていると感じます。
早川：その背景には、Sansanというプロダクトを扱う難しさも関係しているのかもしれません。
梅田：私も社内でたびたび、Sansanは導入してもらうことが難しいサービスだと耳にします。その難しさはどんな点にありますか？
原田：Sansanは、元々誰も気に留めていなかった接点情報の管理という業務を作り出し、その課題の解決を担っています。そのため、あらかじめ予算を取っている企業はほとんどありません。その状況から、各社の事業課題をヒアリングしてマッチする提案を行い、Sansanが本当に必要なんだと納得してもらう。それが難しさであり面白さです。
部門間で密に連携し、ともにゴールへ向かう
梅田：各社の事業課題を捉え、最適な提案をするために連携が必要ということでしょうか。
原田：そうですね。お客さまが持っている潜在的なニーズや課題を引き上げ、フロント組織が一体となって説得力のあるストーリーを考えなければなりません。そのためにインサイドセールスとしてはまず、マーケティングがどんな背景で見込み顧客の情報を得たのかを把握する必要があります。展示会でSansanに興味を持ったのか、Webサイト上の資料請求なのか、セミナーのアンケートであれば登壇者はどんな内容を話したのか。それによって想定される事業課題が違うので、必ずその情報を共有してもらっています。私たちインサイドセールスは、10分程度の短い時間でお客さまの持っている課題をいかに引き出せるかに向き合っているので、こうした情報があることで精度の高い仮説を立ててヒアリングができるんです。
早川：インサイドセールスが質の高いヒアリングを行ってくれると、私たちが商談でさらに深掘りをして、相手の真の課題を見極めやすくなります。このように、受注までのシナリオを考える上で情報を引き継いでいく必要があるのでおのずと連携が強くなります。
また、一体になって動くからこそ、改善してほしい点に関してはお互いにフィードバックを行うこともあります。
原田：直接フィードバックをもらえるのはとてもありがたいことですよね。社内コミュニケーションツール上でオープンに行われるのでメンバー個人の伸びしろが明確になりますし、それが組織全体のスキルアップにもつながります。
早川：フィールドセールス側が手一杯になってしまっているときには、逆にインサイドセールスから、我々で改めてアプローチするので声をかけてくださいとフォローをしてもらえることもあります。Sansanでは「七人八脚」という表現をよく使うのですが、役割は違えど、互いに高め合いながら同じゴールに向かっていると感じられる、本当に良い関係だと思います。
梅田：フィードバックをし合うなど、部門の壁を越えて切磋琢磨できる点もあるんですね。他にもこの組織のメリットはありますか？
原田：圧倒的な経験量を担保できることですね。商談化するインサイドセールスのスキルと、その後に受注までつなげるフィールドセールスのスキルは異なります。量をこなすことで、それぞれの分野に特化してスキルを伸ばせることもメリットです。
早川：その結果、フロント組織全体として商談の質も担保できていると感じます。
やる気と覚悟さえあれば、成長できる道は整っている
梅田：活躍している人が歩んできたキャリアに共通点はありますか。
原田：千差万別です。同業であるSaaS業界の出身者もいれば、旧態依然とした大手企業にいた人、地方の中小企業やSIerからジョインしてくれたメンバーもいます。前職の業界に関係なく、目の前のことを愚直にやり切る力があることが重要だと感じます。
早川：入社前のキャリアが千差万別なのはフィールドセールスでも同じですね。マインドの部分で言うと、当社のバリューズのひとつとして掲げている「変化を恐れず、挑戦していく」を実践している人でしょうか。非連続な成長を実現していく中で自主性は必須ですし、案件を最後まで追い切る、その気持ちを持って挑戦を続けられる人が活躍しています。
もちろん、挑戦を続けるモチベーションは人それぞれ違います。グループ全体の目標達成のため、サービスの先にあるお客さまの成功のため、自身のキャリアのため。さまざまですが、どんな動機であれ目的意識や軸を持っている人が強いですね。
梅田：活躍しているメンバーに共通するマインドはありつつ、SD部でもSMB営業部でも、さまざまなキャリアを持ったメンバーが活躍しているんですね。その裏側には、しっかりとした教育体制もありますよね。
原田：やる気と覚悟さえあれば成長できますし、その仕組みはきちんと整えています。入社後の流れを話すと、中途入社向けの研修後、SD部では独自のオンボーディング研修が始まります。そこではまず新規顧客獲得へのアプローチを担当してもらいます。コールをしても断られることも多いですし、最初は一筋縄ではいかないこともありますが、メンターが全力でサポートします。そこで業務の流れをつかみ、およそ2カ月後に本配属となります。その後も育成プログラムは続きます。単純にインサイドセールスのスキルだけではなく、いわゆる社会人としてのポータブルスキルの要素も組み込まれているので、まだ社会人経験が浅い方でもうまくアラインできるような受け入れ体制となっています。
早川：フィールドセールスでも新人は新規顧客担当のグループに配属されることが多いのですが、なるべくスムーズに業務に慣れることができるよう、eラーニングで基本的な営業のフレームワークを学ぶところから始めます。また入社間もないメンバーへ、先輩社員が熱心にフィードバックする文化が根付いています。私含めマネジャーも可能な限り商談に同席します。
伸びしろしかない「これから」が面白い
梅田：ここまで教育体制が整った環境で学びながら成長できるのは、今のSansanの規模ならではですよね。
原田：同感です。伸びしろしかないですね。だからこそ、まだ接触していないお客さまもいる中でどれだけ早く多くのコンタクトができるか。当社のインサイドセールスはそのスピードを感じられる数少ないポジションだと言えます。そして、企業の急成長を自らの身で体感することは、その先のキャリアを考えても有意義な経験と時間になるはずです。
梅田：会社の成長と自身の成長を重ねていけるような良いフェーズだと私も感じています。組織の拡大に伴って、マネジメントポストも増えていく予定ですよね。
原田：当然そうなるでしょう。新たなマーケットが開拓されれば営業の難易度は上がるので、今後は企画機能を持ったマネジメントポストなど、これまでになかったポストも生まれていくだろうと思います。
梅田：この面白いフェーズに、ぜひ飛び込んでみてほしいですね。最後に、どんな人と一緒に働きたいですか？
早川：当社のビジョンである「ビジネスインフラになる」、これを一緒に成し遂げたいと思ってくれる人と働きたいです。あとは、私自身この会社がとても好きなので、この会社のプロダクトが好きで、このプロダクトがあるからお客さまの未来を変えられる、そんな想いを持っている人が来てくれたら嬉しいです。
原田：Sansanには、自由に自分のチャレンジしたいことができる風土があります。ただその自由には責任が伴うので、その責任感とやり切る気持ちのあるメンバーと働きたいです。向き合う覚悟があれば、活躍できるように組織一丸となって育成する体制で迎えます。
梅田：ありがとうございました。
